ZOEL: «Esforzarte por tener la información para comprar mejor te permite ser competitivo»

ZOEL no es un mayorista de recambios al uso: el 60 por ciento de la facturación del año 2014, unos trece millones de euros, provino de la exportación. Con apenas quince años de historia, este distribuidor con sede en Pamplona se ha especializado en trabajar las líneas de mayor rotación de productos de mantenimiento (filtros, baterías, y sobre todo embragues y frenos) y ofertarlas con excelentes condiciones: “Importamos recambios de Europa con precios muy competitivos, eso nos diferencia. Al principio algunos fabricantes aquí no nos hacían caso, no nos querían. Pero Europa es un mercado único y a veces el producto es más competitivo en otros países. Y con el tiempo muchos decidieron venir a vernos, negociar y encontrar soluciones”, recuerda Rafa.

“También nos diferencia que solo importamos primeras marcas, no tenemos una marca propia como otros mayoristas, y después de años trabajando con una serie de proveedores se crea una confianza que fluye en dos direcciones, de nosotros a nuestros fabricantes y de los clientes a nosotros porque saben que suministramos un producto de calidad a buen precio”, añade Javier.

Al frente de ZOEL están cuatro hijos de José María Leoz, uno de los tres socios que tuvo Remsa (Road House): Rafa (48), José Miguel (47), Iñaki (45) y Javier (36). Rafa, que ya trabajaba en el área de exportación de Road House, montó ZOEL con José Miguel un par de años después de que Remsa fuese vendida a Lucas: “Al principio hacíamos trading con mi tío Miguel, exportando producto RTS en cajas con marca ZOEL. Ya en 2000, con Iñaki, compramos las naves en Pamplona, poco después se incorporó José Miguel (financiero) y hace siete años llegó Javier”.

Importar, exportar y… distribuir
Valeo, Ate, Contitech, UFI, Monroe, Dayco, Dolz… ZOEL distribuye marcas de primer nivel desde sus dos almacenes logísticos. El principal en Pamplona se distribuye en dos naves que suman algo más de 2.000 metros cuadrados, junto a una tienda con venta directa. La empresa dispone además de otro almacén en Málaga con 1.200 metros cuadrados.

El almacén principal satisface las necesidades de los clientes nacionales y es la plataforma logística para toda la actividad de exportación, mientras que el almacén de Málaga permite atender las necesidades diarias de los clientes de toda España. “También tenemos servicio urgente de envíos de material, por empresas especializadas como Tourline, MRW o DHL, y servicio de palets con material para stocks en 24/48 horas”, señalan. En total son 18 los profesionales que trabajan a día de hoy en ZOEL, tres de ellos en Málaga. “Somos una empresa pequeña, tenemos menos estructura y el margen con el que podemos trabajar es más competitivo”, señala Rafa.

La crisis, un revulsivo para mejorar y crecer
“Con la crisis hemos crecido, y ahora tenemos muchos nuevos clientes en Europa a los que a la vez compramos. Seleccionamos según producto y gama en qué país comprar, ya que unas referencias están muy bien en un país y otras muy bien en otros países”, explica Javier. Sobre la posibilidad de no solo comprar mejor sino también vender mejor lo tienen claro: “No estamos en ningún grupo sencillamente porque no hemos tenido la necesidad. Los grupos, no nos engañemos, son en la práctica permeables, y de hecho casi todos nuestros clientes son miembros de algún grupo”, señala Rafa. “Es más, por nuestra experiencia diría que los recambistas son cada vez menos fieles a sus grupos. Solo hay un grupo, AD Parts, que compra muy bien, muy bien estructurado, en el que existe la fidelidad. Ese es “el” grupo”, añade.

“Y si las ventas están bajo control -prosigue Javier- las compras son la clave para crecer. En el día a día estamos analizando permanentemente, casi en tiempo real, los precios de los productos en diferentes países y por gamas, algo que va cambiando mes a mes y que hace que nosotros tambén mes a mes actualicemos y envíemos ofertas a nuestros clientes. Tener esa información es una de nuestras mejores armas para ser competitivos”.

“Ser un equipo de 18 personas te da mayor potencial para poder dar buenos precios que si tienes 600 empleados”. Una estructura manejable que en cualquier caso no les impide ofrecer baterías, filtros, aceite, kits de embrague, volantes bimasa, pastillas y discos de freno, bombas de agua, bobinas de encendido, correas de automoción, kits de distribución, juntas homocinéticas, kits de rodamientos, calentadores diésel, mangueras de combustible y escobillas limpiaparabrisas.

Y pese a la estructura reducida, ZOEL ha creado otra sociedad en Pamplona, ZOEL Outlet, con la que vende a talleres y particulares. Entre su oferta también cuentan con productos que distribuyen en exclusiva, como los embragues del fabricante británico SPI, con más de 600 referencias, o los frenos del fabricante polaco ABE, con más de 700 referencias en pastillas. “Tenemos mucho stock, y ahora es un éxito tener producto, porque las tiendas cada vez tienen menos. Es un riesgo tener inmovilizado pero intentamos que sea lo de más rotación”, señala Rafa.

Servicio por encima de todo
“Vendemos a clientes europeos y compramos a proveedores europeos, principalmente, por lo que la logística es fundamental. Así que somos rápidos, respondemos muy pronto a las peticiones de precios, porque lo más importante es que no se pierdan las operaciones por la demora en atender las consultas”, explica Javier. La especialización en la vertiente internacional del negocio tiene su origen en la experiencia en la exportación que hay tras los inicios de ZOEL: “Estuve diez años en Remsa y me dedicaba a la exportación; del mercado español no sabía nada, y al principio fue raro dedicarse a importar, cuando en esa época había pocos importadores”, detalla Rafa.

Desde entonces, la empresa ha crecido pero sus responsables han logrado mantener el carácter familiar: “Nos llevamos bien -explica Javier, el último en llegar-, cada uno en su área: José Miguel como financiero, Iñaki en la logística, Álvaro Gallo y Carlos Borda en el mercado nacional, y Rafa y yo en el día a día de la gerencia, las compras y la exportación, además de Joaquín Quesada que es el gerente de la delegación de Málaga”.

Entre los proyectos inmediatos, el desarrollo de ZOEL en Francia, algo que ya se ha puesto en marcha con la contratación de un delegado comercial que trabajará el mercado del país vecino. “Se nos presentó una oportunidad, un antiguo empleado de Lizarte que conoce bien el territorio y había dejado el sector pero quería volver”, explica Rafa. El siguiente paso sería Madrid. “Pero eso hay que pensarlo bien, que esa plaza es más complicada”, coinciden los dos hermanos.

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