Gustavo Sacristán (Industrias ROES): «La posventa de automoción es plural»

La afirmación que encabeza este texto fue una de las principales conclusiones que pudimos extraer de la Mesa Redonda sobre el presente y futuro de la posventa de automoción, convocada recientemente por MotorOK en colaboración con el Grupo ASER.

En palabras de Gustavo Sacristán, gerente de Industrias ROES, distribuidor madrileño en cuyas instalaciones tuvo lugar un encuentro al que también asistieron representantes de EXIDE y PETRONAS: «La posventa de automoción es plural y hay sitio para todos los que aporten algo realmente valioso a ojos del cliente. El mercado de la posventa se hace día a día. Hay empresas, en nuestro caso tiendas de recambio, que necesitan soluciones de producto y servicio para ser competitivas. Quien se las aporta en mejores condiciones, de forma más rápida y completa, con más valores añadidos que les ayuden a ser más competitivos, vende. Quien no lo hace, no vende. O vende peor». Industrias ROES es un distribuidor que sólo vende a tiendas y cuya especialización reside en la parte eléctrica.

La elección del lugar para celebrar la Mesa Redonda no fue en absoluto casual. José Luis Bravo, director general de ASER, nos propuso sorprender, sacar de la «zona de confort», a los lectores habituales de informaciones como esta. De manera que, una vez puesta sobre la mesa la necesidad de acercarse a la posventa sin demasiados prejuicios acerca de la figura del distribuidor, tenía que ser el propio José Luis Bravo quien lo explicara. Tras él, Gustavo Sacristán y dos de los proveedores actuales de referencia para Industrias ROES: EXIDE y PETRONAS.

Escuchémosles:

José Luis Bravo, Grupo ASER: «Los distribuidores no tienen por qué tener de todo, pero sí aportar un valor claro y potente a sus clientes»

«El mercado del mantenimiento y reparación de vehículos es diverso. Quien más quien menos tiene la idea de que existen grandes diferencias entre el posicionamiento de los talleres autorizados de marca y los independientes. También que entre estos últimos las diferencias pueden ser más que notables, tanto por su pertenencia o no a una red como por su orientación generalista o especialización en un determinado tipo de operaciones y vehículos. ¿Tal diversidad de posicionamientos tiene su correspondencia en el caso de los distribuidores de recambio? Lo habitual es diferenciar entre los ‘recambistas’ que están agrupados y los que no. También entre los que tienen vocación de tocar cuantas más líneas de producto mejor y los que se especializan en alguna o algunas de ellas. Una última aproximación al mercado de la distribución distinguiría, además, entre los recambistas que venden al taller y los que venden a otros distribuidores. Me temo, sin embargo, que la realidad del mercado es algo más compleja».

«La posventa es plural. El éxito de una empresa que distribuye recambios depende de que su propuesta de valor sea percibida realmente como algo atractivo, como algo que aporta beneficios al mercado al que se dirige y que los clientes potenciales que lo conforman estén dispuestos a pagar por ella. Eso es, precisamente, lo que ocurre con Industrias ROES. Se trata de un perfil de distribuidor muy peculiar: está especializado en la parte eléctrica del recambio y vende a tiendas, no a talleres. Sobre el papel, este perfil puede sorprender en el mercado. Pero ahí está Gustavo, el gerente de la empresa, y su equipo, demostrando día a día que ROES aporta valor, porque sus clientes habituales renuevan su confianza en ella y consigue captar a otros nuevos. No todo el mundo tiene por qué tener de todo. No tienes por qué tocar todos los renglones, pero tienes que aportar un valor claro y potente a tus clientes. El de Industrias ROES es el de su especialización. Si lo que necesitas no lo tiene él, no lo vas a encontrar fácilmente en otro sitio».

Gustavo Sacristán, Industrias ROES: «Somos unos especialistas muy especiales»

«Industrias ROES siempre ha sido un especialista. Es la visión que tuvo mi padre hace muchos años y es el posicionamiento con el que, humilde pero exitosamente, seguimos trabajando ahora. Somos almacenistas, especializados en eléctrico… y en las necesidades de las tiendas de recambio, sobre todo en la zona de Madrid. Pero eso no significa que no estemos al tanto de lo que pasa en el mercado, que no nos preocupemos por orientarnos y ayudar a orientarse a nuestros clientes a lo que quiera que sea que esté por venir. Tampoco significa que además de contar con proveedores de la parte eléctrica de toda la vida, con los que hay una relación de absoluta confianza como EXIDE, desde la época de TUDOR, no estemos abiertos a cualquier oportunidad de negocio que se pueda explorar desde nuestro lugar en el mercado y que contribuya a aportar valor a nuestros clientes. Somos unos especialistas muy especiales… Es el caso, precisamente, de lo que nos ha pasado con PETRONAS, una compañía cuyo discurso resultaba muy convincente. Tenían las ideas claras, querían pocos distribuidores, empezar poco a poco, todos con una política comercial alineada y un dinamismo comercial con promociones atractivas que nos permitiera ir creciendo juntos. Después llegó el tema de la Fórmula 1 y lo que se había sembrado comenzó a funcionar muy bien».

Rafael Maldonado, EXIDE: «Los fabricantes también valoramos a los distribuidores que deciden especializarse»

«No hay nada como tener las ideas claras. Cuando el padre de Gustavo comenzó con Industrias ROES era un auténtico experto en la electricidad del automóvil. Si eres un cliente de recambios para automóvil de esa parte en concreto, es algo que valoras y mucho, que tu proveedor se lo sepa todo de lo que te están vendiendo. Es garantía de que, como cliente, vas a sacar el máximo partido a esas líneas de producto, a esa relación, por la vía de la confianza y de un servicio que no vas a encontrar en otro sitio. Cualquier necesidad que tengas en torno a él la vas a ver más fácilmente resuelta, puede incluso que a menudo te encuentres con soluciones de servicio en las que no habías pensado, que te ayudan en algún aspecto muy concreto, y que te ofrecen empresas como ROES. Pero, es más, si eres fabricante de recambios para esa parte eléctrica, también valoras su especialización. Y ese es nuestro caso, entonces como TUDOR y hoy como EXIDE. Hablar un mismo lenguaje, conocer hasta el último detalle las posibilidades de negocio que las baterías de primeras marcas como las nuestras ofrecen a los clientes de Industrias ROES, sin duda ha sido algo que ha ayudado a consolidar nuestra relación con ellos. ¿Por qué? Porque los clientes de Gustavo y antes de su padre han tenido siempre la sensación y la certeza de comprar en el mejor sitio posible, por conocimiento del producto, pero también de las necesidades del cliente. Eso es lo que diferencia a un especialista. Seguro que los no especialistas aportan otros valores, por supuesto, pero ese conocimiento del especialista es importantísimo».

Salvador Llombart, PETRONAS: «Los lubricantes ‘premium’ se han abierto al modelo de distribución por tienda»

«La verdad es que desde la parte del lubricante nos resulta fácil comprender la importancia que puede tener la especialización y el conocimiento al detalle de un producto y de sus posibilidades. El modelo de distribución de marca ‘premium’ de lubricantes en España ha estado tradicionalmente ligado a grandes almacenistas de lubricante y ha sido ajeno a los distribuidores de recambio y los grupos de distribución. Sin embargo, esto ha ido cambiando con el tiempo, por fortuna para nosotros gracias a organizaciones como ASER y empresarios como Gustavo, muy focalizados en transmitir a sus clientes los valores del producto. Si tradicionalmente los fabricantes de lubricantes de marcas ‘premium’ se orientaban a llegar al taller a través de esos almacenistas, ahora pueden tener sentido, y de hecho lo tienen, modelos de especialización como el de Industrias ROES que llega al mercado a través de tiendas y de éstas a los talleres con mensajes y políticas muy alineadas y eficaces. Con ROES es más fácil establecer acuerdos que incluyen el compromiso del desarrollo conjunto de acciones comerciales y promocionales que inevitablemente acaban dando buenos resultados. Gana ROES, gana su cliente y el cliente de su cliente, y ganamos nosotros. ¿Qué más se puede pedir?».

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