Oscar Sánchez (Lechler): "Ponemos mucha pasión en lo que hacemos"

Oscar Sánchez jefe de Ventas y Marketing de Lechler Coatings Ibérica

¿Cuál es el valor que ofrece Lechler a su red de distribución?

La propuesta de valor de Lechler en España y Portugal se basa en nuestros cinco valores fundamentales: calidad, eficiencia, honestidad, cercanía y pasión. Nuestra misión para con nuestros socios, los distribuidores, es apoyarles ofreciendo al usuario final, los talleres independientes de chapa y pintura, un proceso integral que les ayude a convertirse en altamente eficientes, rentables y sostenibles a largo plazo. Somos conscientes de la importancia de mantener a los equipos de la distribución formados y al día, por lo que tenemos un equipo multidisciplinar encargado de establecer programas de colaboración y desarrollo individualizados.

¿Qué papel juegan ellos en vuestro éxito? ¿Qué deben entender sobre la marca?

Lechler considera a su red de distribución clave para llevar a cabo su estrategia presente y futura. Creemos en relaciones de partnership, fuertes y alineadas, para lograr alcanzar la excelencia en un mercado cada vez más competitivo y maduro. Esto es lo que Lechler ofrece a sus distribuidores y lo que espera recibir de ellos.

¿Qué estrategias de éxito para el momento actual está llevando a cabo la empresa?

Desde Lechler estamos enfocados en centrar nuestra estrategia cada vez más en el cliente. Nuestro objetivo es ofrecer soluciones personalizadas a través de la combinación de servicios presenciales con otros digitales. Por otra parte, nuestra propuesta de valor multinegocio nos ayuda a ofrecer a nuestros clientes un importante abanico de posibilidades de diversificación.

¿Habéis aprendido alguna lección en esta etapa de dificultades? ¿Ha sido necesario tomar medidas y/o aplicar algún tipo de cambio como consecuencia de la pandemia?

La principal lección aprendida por nuestra parte ha sido la importancia de combinar los diferentes canales de comunicación, sin olvidarnos nunca del principal valor clave para Lechler: las personas. En cuanto a los cambios, aunque no hemos sufrido grandes variaciones a nivel productivo u organizativo, sí que hemos aprovechado para aumentar las formaciones tipo webinar, tours virtuales y otros servicios digitales. Actualmente, estamos invirtiendo en la mejora de experiencia de cliente a través de las diferentes herramientas de análisis de las interacciones con nuestros clientes.

Oscar Sánchez del fabricante de pinturas Lechler

¿Es la diversificación del negocio una buena alternativa al actual contexto?

Lechler ofrece al mercado una propuesta de valor basada en la diversificación. Nuestros productos están orientados, a través de las diferentes unidades de negocio (Refinish, Industria, Náutica, etc.), a ofrecer soluciones a todo tipo de clientes. En el caso concreto de los talleres, desde Lechler estamos desarrollando un nuevo programa de Marketing que les ayudará a poder diversificar sus negocios.

Desde vuestra perspectiva, ¿cuál es la principal problemática a la que se enfrenta el sector de la carrocería?

Partiendo de la base de que el nuestro es un mercado muy maduro y actualmente en fase de ligero decrecimiento orgánico, existen una serie de desafíos que hemos tenido que afrontar en tiempos recientes: la evolución de las tecnologías y su impacto en la bajada en los índices de siniestralidad; los cambios en el comportamiento y los hábitos de los usuarios de vehículos, que traen consigo cambios en la estructura de los parques móviles; o la creciente importancia de algunos actores del mercado, como las compañías de seguros, cuyas necesidades han pasado a tener una gran influencia en nuestro sector. Sin embargo, la aparición de un estresor externo, como el COVID-19, ha acarreado grandes dosis de incertidumbre y, en esta «nueva normalidad», veremos seguramente ajustes en toda la cadena de valor (fabricantes, distribuidores, talleres…). Para conseguir ser competitivos, los diversos actores de mercado deberán aprender a colaborar entre ellos, aportar más valor añadido a sus clientes y centrarse aún más en satisfacerlos.

¿Se ha instaurado o acelerado alguna tendencia en los últimos meses?

La situación que hemos vivido desde principios del año pasado ha traído consigo la mayor volatilidad de nuestro entorno, que cambia a velocidad de vértigo (entorno VUCA: volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad). Las tendencias más aceleradas han sido, sin duda alguna, la digitalización y el énfasis en la planificación.

¿Qué es lo que más preocupa a los fabricantes del sector Refinish en estos momentos?

Por un lado, y como preocupación número uno, la bajada del número de reparaciones y, por tanto, de volúmenes, debido al descenso de kilómetros recorridos y de los índices de siniestralidad. No podemos olvidar tampoco el impacto de la actual crisis económica en la capacidad de supervivencia de los diferentes miembros de la cadena de valor. Existen empresas que se verán obligadas a reinventarse y a optimizar sus recursos para superar esta situación. El tercer punto que destacaría son las potenciales limitaciones regulatorias, ya sean temporales o permanentes, que podrían llegar a mermar aún más los índices de movilidad.

instalaciones Lechler Coatings Ibérica en L'Hospitalet de Llobregat Barcelona

¿Cómo afectaran los sistemas ADAS al mercado de la carrocería?

Dichos sistemas han comenzado ya a cambiar, y continuarán cambiando, la tipología de la reparación media de chapa y pintura. Las reparaciones cosméticas cobraran más presencia, el coste medio general de la reparación aumentará debido al incipiente aumento del número de ADAS del vehículo, y disminuirá el número total de siniestros.

El coche conectado promete reducir aproximadamente en un 20% el número de accidentes. ¿Cómo se podrá compensar esta caída en las ventas?

Aun pensando que la transición completa hacia los «nuevos vehículos» pueda ser más lenta de lo esperado, desde Lechler somos conscientes de que el descenso del número de accidentes por este motivo será inevitable. Esta situación obligará a los talleres a prepararse con el objetivo de convertirse en referentes en su zona, ofreciendo el máximo valor añadido a sus clientes: costes medios contenidos, tiempos de estancia en el taller mínimos y niveles de satisfacción del cliente máximos. Los talleres que sean fieles a ofrecer dicho valor a sus clientes serán el objetivo de Lechler, y recibirán todo nuestro apoyo, ya que serán la clave para compensar la caída estructural del mercado.

¿Qué efectos puede tener sobre el negocio del taller un futuro más o menos próximo de coches conectados, automatizados y eléctricos?

Algunos de los efectos que identificamos son: un mayor nivel de inversión en herramientas y equipamientos; la necesidad de destinar mayores recursos a la formación; cambios en el customer journey de posventa (flujo de llegada del cliente al taller); y la necesidad de dotar al taller de un nuevo enfoque comercial que dé respuesta a un cliente de menor edad y con necesidades diferentes.

En 2023, cuatro de cada diez coches tendrán más de 15 años; ¿en qué puede afectar esta realidad al sector?

El hecho de tener un parque móvil con una edad media cada vez más elevada impactará principalmente sobre el número de reparaciones, que continuará disminuyendo, así como en la importancia de la colorimetría, que será cada vez más esencial dado el número de repintados que sufre el vehículo a lo largo de su vida media. Además, disminuirá el índice de reparabilidad y se reducirá el importe medio de la reparación de este tipo de vehículos.

Lechler Coatings Ibérica sede central de Barcelona

¿Qué desafíos de futuro enfrenta el taller de chapa y pintura?

Considero que los principales desafíos, y no son pocos, son los siguientes: el enfoque en formación y desarrollo del talento; la digitalización; la escasez de cantera de nuevos profesionales que reemplacen a la generación actual; el control y mejora de los tiempos de inmovilización del vehículo, tasas de rotación y tiempos de ciclo; el cuidado y mejora de los niveles de satisfacción de un cliente cada vez más exigente; y la orientación hacia una nueva tipología de cliente con nuevas expectativas y formas de entender la movilidad.

¿Qué opinión tenéis de las redes? ¿Son sus talleres más eficientes y rentables?

No necesariamente. Sin embargo, desde Lechler consideramos que el trabajo colaborativo, entendiendo como tal la compartición de sistemas de trabajo, de mejores prácticas y herramientas comunes, puede impulsar los resultados individuales de cada uno de los miembros de una potencial red de talleres.

¿Y si hablamos de empresas como Lecher? ¿Qué desafíos os esperan a corto y medio plazo?

A corto plazo, sin duda el momento de extrema volatilidad de los mercados de las materias primas. Las fluctuaciones en la demanda de los diferentes mercados a nivel mundial han traído una inestabilidad con la que era difícil contar, o al menos con este nivel de importancia. A medio plazo existen muchos desafíos, pero uno de los más importantes e incipientes es la combinación de los diferentes canales de comunicación e interacción con los clientes. Combinar el canal digital, que ha venido para quedarse, con el canal presencial será clave.

¿En qué aspectos deberían centrarse fabricantes, distribuidores y talleres para enfrentar esos desafíos?

Creo que todos los miembros de la cadena de valor debemos centrarnos en nuestra capacidad de adaptación. En un entorno VUCA, elegir cómo adaptarse a los cambios continuos que nos propone el mercado y a qué velocidad hacerlo resultará clave.

Volviendo a los talleres, ¿cómo interpretas su futuro en el mercado español?

En una arena tan competitiva como la nuestra, sobrevivirá quien sepa adaptarse mejor. También quien sepa elegir su target de cliente ideal y satisfacer sus necesidades. De este modo, pensamos que el mercado apunta a un futuro con tres tendencias principales: la especialización, con talleres capaces de gestionar volúmenes ingentes de trabajo a través de una especialización concreta de servicio; la agregación, aprovechando los marcos colaborativos que ofrecen las redes de talleres; y la diversificación, con la entrada de nuevos servicios complementarios y la venta cruzada.