César Sanz (Fagenauto): "Nuestra contribución es incuestionable"

César Sanz entrevista detalles I Congreso Online de Fagenauto

«Somos imprescindibles» es el lema del I Congreso Online de Fagenauto, el cual se celebrará el próximo jueves 2 de julio a partir de las 10 horas. ¿Hacía falta subrayar vuestro papel en este sector?

Sin duda. La contribución de los agentes y servicios oficiales de automoción al sector, a la economía y la sociedad, con los datos en la mano, es incuestionable. Sólo el año pasado, los más 20.000 profesionales que, entre empleados y autónomos, trabajan en nuestros negocios, dieron servicio a más de 6,62 millones de clientes. Y lo hicieron con la misma orientación a la excelencia y gusto por el trabajo bien hecho que nos convierte año tras año en el actor de la venta y posventa de automóvil que más y mejor fideliza a sus clientes. Sin embargo, no estamos seguros de que esa realidad esté siendo percibida en algunos ámbitos.

¿Es ese uno de los motivos del Congreso?

Hace falta visibilizar mejor qué somos, qué hacemos y qué aportamos. Y de eso va, en buena medida, este I Congreso Online de Fagenauto. De contar qué aportan los 1.684 agentes y servicios oficiales que hay en España, la mayor parte de ellos en la España no metropolitana. De explicar que nuestras empresas constituyen la única propuesta que integra diferentes soluciones de movilidad para los habitantes de esos territorios. Siempre tenemos una a la medida de sus necesidades. De reflexionar, también, sobre lo que los agentes y servicios oficiales podemos y debemos aportar a partir de ahora, en los tiempos de la «nueva normalidad» post COVID-19; de qué forma vamos a consolidar y ampliar nuestra oferta de soluciones de movilidad para un nuevo cliente muy condicionado por factores con los que tendremos que aprender a convivir, como el distanciamiento social o el impulso a los nuevos usos de movilidad más respetuosos con el medio ambiente. Todo ello, por supuesto, bajo el paraguas de una marca y de una gestión empresarial muy profesional para optimizar la eficiencia y rentabilidad de los negocios.

El programa del Congreso que habéis dado a conocer tiene contenidos de venta y de posventa. Sin embargo, manejáis un discurso donde se habla de soluciones integrales de movilidad…

Somos movilidad, y lo somos en el conjunto del territorio, que es algo que nos diferencia. En nuestras instalaciones puedes comprar un coche nuevo, uno de ocasión, hacer una puesta a punto del que ya tienes o repararlo si es preciso. Pero también, y es algo que comentaremos durante el Congreso, puedes acceder a soluciones que te permiten disponer de un vehículo para ir al médico que está en un municipio próximo al tuyo o ir de compras a la capital. Facilitamos la movilidad de las personas en todo el país y por eso hablamos de movilidad, por eso decimos que somos el proveedor integral de soluciones de movilidad en toda España. Siempre contamos con una solución a la medida de las necesidades de cada cliente. Un cliente que en un momento dado puede optar por una fórmula de «pago por uso» de un vehículo, pero más adelante, una vez que se ha familiarizado con él, puede decidir comprarlo.

Entendemos la presencia de los agentes y servicios oficiales en todo el territorio como una ventaja competitiva y, desde el punto de vista del cliente, como un valor añadido frente a otros actores del mercado. También vemos en qué consiste ese concepto integral del que hacéis gala. Sin embargo, en vuestro discurso existe asimismo el convencimiento de obtener mejores resultados en la fidelización de clientes. ¿Cuál es la fórmula para ello?

En un mercado tan competitivo como el actual, tan importante como captar clientes es fidelizarlos. Puede que elementos como nuestra oferta integral de soluciones de movilidad o nuestra extraordinaria capilaridad en todo el país ayuden a ello, pero probablemente sea mucho más decisiva nuestra capacidad para «conectar» con el cliente. El agente y servicio oficial es una pyme, una empresa familiar que, en más del 80% de los casos, se ubica en municipios de la España vaciada, donde es mucho más fácil entrañar, establecer y cultivar una relación de confianza con el cliente. De manera que estamos próximos a ese cliente que demanda movilidad tanto en términos geográficos como emocionalmente; conocemos a nuestros clientes, sabemos cómo piensan y sienten porque damos una atención y un trato personalizado que permite cultivar la relación a lo largo del tiempo, y eso genera mucha confianza. Todo ello, además, desde un elevado nivel de servicio que se concreta, por ejemplo, en la rapidez con la que damos respuesta a sus necesidades. ¿Por qué fidelizamos tan bien a los clientes? Porque conectamos más y mejor que nadie con ellos.

Centrémonos en este I Congreso Online que se celebra a lo largo del jueves. Programa, objetivos, resultados esperados… ¿Qué aspiraciones tiene la convocatoria?

En esencia y como señalaba anteriormente, el objetivo de este I Congreso Online de Fagenauto es visibilizar y explicar la contribución actual de los agentes y servicios oficiales al sector, a la economía y a la sociedad. Y a partir de ahí, reflexionar sobre los desafíos de futuro que enfrentan nuestras empresas para que la suya siga siendo la opción más valiosa de cara al cliente en los tiempos de la «nueva normalidad». Ese valor, además, basado en nuestras diversas soluciones de movilidad, debe ser adecuadamente retribuido. Por eso, reflexionaremos también sobre la gestión eficiente de nuestras empresas hoy y mañana, como garantía de que podremos seguir obteniendo una rentabilidad adecuada en la automovilidad tras la pandemia.

Es la primera vez que los agentes y servicios oficiales integrados en alguna de las ocho asociaciones que forman parte de Fagenauto, donde hay empresas vinculadas a 12 marcas distintas de coches, organizamos un evento de estas características. Tenemos la responsabilidad de aportar contenidos valiosos a todos profesionales del sector que se inscriban.

En sí mismo, el conocimiento de la realidad actual de nuestras empresas, su contribución, nos parece que debe despertar interés. Pero, más allá de lo que podamos contar nosotros como Fagenauto, hemos pedido a destacados expertos del sector que hagan el esfuerzo de transmitir la visión que ellos tienen de este mercado en cada una de las tres actividades fundamentales que realizan nuestros asociados. Es algo que nunca se ha hecho: poner el foco en las actividades de venta de vehículos (nuevos y de ocasión) y de posventa de los agentes y servicios oficiales. Para ello, hemos pedido a profesionales de reconocido prestigio, como Ricardo Oliveira (World Shopper), Gerardo Cabañas (Coches.com) y José Luis Gata (Solera) que lo hagan. Estamos seguros de que sus ponencias no van a dejar indiferente a ningún congresista, como tampoco lo va a hacer el coloquio posterior abierto al público con nuestro presidente, Antonio Matarranz, en el que trataremos de dar respuesta a todas las preguntas formuladas por los congresistas. Vamos a contar, además, con Joël Bernard, que es el presidente del Consejo de Agrupaciones Europeas de Agentes y Servicios Oficiales (CEGAA), quien nos va a ofrecer una visión global de la realidad actual y los desafíos que tienen por delante los agentes y servicios oficiales en toda Europa.