Entrevistamos a José Luis Enríquez, gerente de M Automoción

¿Cuál es la visión de José Luis Enríquez de M Automoción sobre el estado actual de la posventa y los problemas que aún sufre el sector en cuanto a escasez de materias primas y dificultades en el suministro?

En M Automoción crecimos con respecto al 2021, aunque a distintos ritmos en función de cada marca. Como el resto del sector, también estamos notando subidas importantes en los recambios debido a la escasez de materia prima y a la subida de los costes asociados al transporte. En cuanto a la falta de suministro, todas nuestras marcas cuentan con programas de monitorización de coche parado, para dar salida lo antes posible al recambio. Esto no quita que, en algunos casos, se estén dilatando entregas y ocasionen problemas de servicio a nuestros talleres.

¿Qué balance hacéis del 2022 y cuáles son las perspectivas para este año?

Estamos bastante contentos, ya no solo de cómo acabamos el 2022, sino también de cómo hemos arrancado el 2023. Es verdad que nuestro crecimiento más grande se debe en parte a la incorporación de nuevas marcas, pero las que teníamos en el periodo prepandémico están reaccionando muy bien. El incorporar nuevas marcas nos ha ayudado a ser una solución más global para todos nuestros clientes y esperemos que a partir del segundo semestre sigamos creciendo con la incorporación de las marcas de FCA a la placa POMMA de Stellantis.

La patronal de los concesionarios, Faconauto, confirma que la posventa oficial creció un 12,8% en 2022. ¿Sigue siendo el recambio un salvavidas en las cuentas de resultados de los concesionarios?

El recambio sigue siendo un pilar importante en nuestras posventas, sobre todo si tenemos en cuenta que la antigüedad del parque es muy alta, pero también los fabricantes están ofreciendo alternativas de calidad con productos más baratos para este tipo de vehículos. Cada día es más importante adaptarse a las necesidades del cliente y hacerle pagar el precio justo en función de la edad del vehículo y su valor en el mercado.

¿Qué opinión os genera el creciente fenómeno de la concentración/consolidación de empresas en un sector tan tradicionalmente atomizado en España? ¿Se encamina la posventa hacia un escenario de reducción de actores con una mayor cota de mercado?

Creo que es importante aprovechar sinergias y reducir costes, y una manera de lograrlo es concentrando empresas bajo el mismo paraguas, donde no haya posiciones duplicadas y se consigan otras ventajas asociadas al volumen y a la reducción de procesos de compra. Cada día es más difícil estar preparados para la digitalización, la electrificación y para adaptar las instalaciones a unos estándares más altos para ser eficientes y competitivos. Esto puede hacer que se tensionen economías de empresas más pequeñas, las cuales tengan que buscar salidas como la asociación o su venta para no desaparecer del mercado de una forma traumática.

¿Cuáles son, según el criterio de José Luis Enríquez, los desafíos que tiene el sector de la posventa de automoción tanto para los talleres como para la distribución y los fabricantes?

Sin duda, adaptarnos a la electrificación de una parte cada vez más significativa de nuestro parque, ofrecer soluciones de movilidad más sostenibles, formarse para dar un buen servicio y esperar que poco a poco se normalice la escasez de materias primas y volvamos a una normalidad donde la palabra “guerra” quede en desuso y sea un mero recuerdo del pasado.

¿Qué estrategias pueden ser las válidas para afrontar estos desafíos? ¿Y qué está haciendo M Automoción al respecto?

Lo que tratamos de hacer es ser más eficientes, explotando nuestros recursos e incorporando nuevas marcas y productos para lanzar a diario ofertas más globales a nuestros clientes. Sin ir más lejos, nuestro departamento de recambios incorporó hace unos meses la prestigiosa marca Castrol al catálogo. Y en POMMA, nuestra placa de Stellantis, esperamos crecer entre un 15% y 18% sólo con a la incorporación de las marcas Fiat, Fiat profesional, Lancia, Alfa Romeo, Dodge, Jeep y Maserati, entre otras. No me quiero olvidar de nuestro canal de suministro de recambios para las motos eléctricas de las marcas Horwin, Arena, ovaobike, Seat Mó y… en breve tendremos alguna sorpresa más.

El recambio independiente ofrece en España unos niveles de servicio prácticamente imbatibles, pero cada vez son más las voces dentro del canal IAM que abordan la necesidad de «racionalizar» su servicio y hacer entender al taller la necesidad de cambiar algunos hábitos y costumbres. ¿Qué opinión os merece esta problemática?

Nosotros establecemos un reparto de mañana y de tarde para todos nuestros clientes y tenemos un canal de urgencias para posibles necesidades puntuales, pero creo que con una buena planificación y teniendo un stock mínimo en las instalaciones de cada taller, debería ser suficiente para dar un buen servicio al cliente final. Conocemos la problemática que pueden tener muchos recambistas que ofrecen este servicio y no somos nadie para hablar por otros, pero en nuestro caso y con unos márgenes tan reducidos no podríamos hacer sostenible este departamento, si bien el hecho de tener tanta cuota de mercado del parque nos hace aprovechar mucho nuestras entregas, suministrando varias marcas en cada visita al cliente.

Para nuestras concesiones, este nivel de servicio suele ser suficiente dado que en la mayoría de las instalaciones hacen preparaciones previas de materiales para que nuestros técnicos no tengan que esperar y que, nada más recepcionar el vehículo, ellos ya dispongan del material necesario para la gran mayoría de sus intervenciones. También es verdad que se cruzan consumos regularmente con nuestro stock para que la ratio de cobertura sea la más alta posible, rondando en muchas de nuestras marcas el 95%.

El fenómeno de la sostenibilidad está llegando a cada vez más sectores y actividades, reflejo de la conciencia que todos estamos asumiendo como sociedad. ¿Qué aspectos diríais que os distinguen en este aspecto?

Varias de nuestras centrales cuentan con paneles solares, instalaciones y líneas de luz temporizadas. Además, monitorizamos los consumos eléctricos e informamos del mismo a nuestros diferentes responsables para sensibilizarlos y hacerles partícipes de nuestra visión sostenible. Si hablamos de la flota de reparto de M Automoción, un tercio ya es eléctrica y casi el 50% de los vehículos están electrificados, mientras que las rutas de entrega han sido optimizadas para reducir los kilómetros innecesarios y contribuir a la reducción de las emisiones de CO2. Otra partida importante es que se han reducido al 50% el consumo de papel en nuestro suministro de albaranes y también la facturación la hemos digitalizado. Adicionalmente, realizamos selección de materiales para su reciclado y tratamos de evitar al máximo el uso de plásticos.

José Luis Enríquez gerente de M Automoción Recambios Originales

Como proveedores de recambios originales, ¿consideráis que el cliente es más o menos exigente en el trato comercial?

Creo que es muy exigente y eso debería hacernos cada día mejores profesionales y evitar que nos relajemos. Debemos y tenemos que superar sus expectativas para que no se planteen nuevos operadores.

¿Qué esperan los clientes de vosotros?

Como siempre dice mi compañero Joaquim Viladomiu, somos solucionadores y hemos de darles solución a todas sus necesidades, sean de materiales, de tiempo o bien técnicas. Pertenecer a M Automoción nos da un mundo de posibilidades, desde ayudarles en las tareas propias del departamento de recambios, hasta el suministrarles un seguro, un coche sustitutivo, un vehículo nuevo o de ocasión para un cliente, o un coche de alquiler para cubrir un pico de solicitudes de vehículos sustitutivos.

¿Por qué el taller debe comprar vuestro producto? ¿Qué valor añadido recibe con respecto a otros proveedores de suministros?

Porque somos el departamento de recambios de M Automoción y junto con POMMA (Grupo Oliva y M Automoción) contamos con más de 130 profesionales, almacenes centrales en Barcelona, Tarragona, Girona, Madrid, Castellón y Valencia, apoyados por otros 1.200 compañeros más para dar soluciones globales en todo lo relacionado con el mundo del automóvil y la motocicleta.

¿Sigue siendo el recambio original la mejor elección para el taller?

Creo que es una muy buena elección, pero no necesariamente la mejor. Todos deberíamos conocer la antigüedad del vehículo al que se le va a montar el recambio, y suministrar la pieza más apropiada para su edad y para sus expectativas de vida. Dicho esto, es cierto que en muchos casos el recambio original simplifica y garantiza en mayor grado el que ese elemento sea el correcto en primera instancia.