Las ventas, el área de actividad más rentable para los concesionarios

La rentabilidad de los concesionarios cerró 2017 con la ligera mejoría de un 1,9%. Así lo indica el informe «Rentabilidad de las Redes de Distribución» elaborado por Snap-On Business Solutions para Ganvam.

El estudio atribuye esta mejora a los resultados de los establecimientos. En concreto, y muy especialmente, al buen comportamiento del área de ventas. Ésta aportó el 60% de la rentabilidad a los concesionarios, lo que supone cuatro puntos porcentuales más que un año antes y el mejor resultado desde 2008.

Aunque las operaciones con usados crecieron un 10% en 2017, la contribución del VO se redujo con respecto al año anterior. Esto dejó un margen bruto del 8,4% en cada operación, frente al 9% de las nuevas ventas.

La caída en el área de ventas de segunda mano se entiende, principalmente, por la elevada antigüedad de los usadosvendidos en 2017. Y es que 6 de cada 10 vehículos tenía más de diez años, lo que ha reducido su resultado.

Cuanto más viejo es el coche, menos pasa por el taller y sus reparaciones son de menor cuantía. Este razonamiento explica el resentimiento de la posventa en términos generales: su aportación al resultado de los concesionarios se redujo cuatro puntos, hasta el 40%.

Ante esta realidad, los talleres se vieron en la necesidad de incrementar los gastos para poner en marcha campañas de captación caracterizadas por políticas de precios cada vez más agresivas, para concienciar y animar a los conductores a respetar todos los mantenimientos. «Una estrategia que inevitablemente reduce los márgenes», recuerdan en Ganvam.

Por su parte, la posventa solo aportó el 16% de los ingresos del concesionario, un punto menos que un año antes. El área de recambios sufrió en 2017 una pérdida de representación que se explica por el auge de nuevas fórmulas de negocio. Por ejemplo, los boxes ‘do it yourself’ alquilables por horas.