¿Cómo sacar partido de la venta cruzada en las tiendas de recambios?

La venta cruzada o cross-selling es una técnica que busca el aumento de beneficios y que consiste en lograr la venta de productos complementarios al producto que el cliente inicialmente compra o consume, generalmente aprovechando la idoneidad del segundo producto combinado con el primero o anunciando una rebaja en el precio del segundo producto. Isi Condal, especialista en software de gestión para recambistas, ha explicado recientemente cómo ejecutar la estrategia de venta cruzada en el mundo de la venta de recambios, algo que la empresa permite con su sistema de comercio online i2i para distribuidores de recambios.

sacar partido de la venta cruzada en la distribución de recambios de automoción

Claves para una buena estrategia de venta cruzada

Definir la oferta de productos relacionados

Se trata de una de las maneras más efectivas para aumentar ventas: ofrecer productos directamente relacionados con la compra específica que está realizando el cliente y sabiendo que le pueden interesar porque hay una relación de complementariedad entre el producto del pedido original y los productos ofrecidos adicionales. La clave del éxito está en proponer una venta adicional totalmente adecuada y complementaria para la necesidad del cliente en ese preciso momento.

El equipo de ventas, por su experiencia directa de las necesidades de los clientes, sería el candidato ideal para definir esa oferta de productos. Pero esa experiencia debe apoyarse en herramientas de análisis tipo Business Intelligence: disponer de datos estructurados y que respondan a preguntas concretas es lo único que realmente permite tomar decisiones estratégicas fundamentadas y superar a la intuición como guía para definir una oferta atractiva.

Definir la oferta de productos que interesa vender

En este caso, se amplía el abanico de posibilidades para definir la oferta de la venta cruzada porque no se trata de ofrecer productos directamente complementarios con la compra específica del cliente. Es una estrategia de venta cruzada menos efectiva en comparación a la de productos relacionados, pero que no hay que desdeñar. Estos productos pueden ser:

Productos con alta temporalidad y que interesan a los talleres en una época determinada.
Productos en riesgo de convertirse en obsoletos.
Productos con exceso de stock detectado a partir del ERP de la empresa.

En cualquiera de los tres casos, tiene que ser una oferta adicional de productos que responda a las necesidades reales de los clientes o no servirá para generar nuevas ventas. En otras palabras: no tienen que incluirse como productos de venta cruzada sólo por su riesgo de obsolescencia o sobrestocaje.

Comunicar bien y de forma consistente
- En mostrador y Call Center: cualquier persona del equipo de ventas tiene que tener en todo momento información accesible sobre productos relacionados con las referencias de un pedido y sobre los productos que interesa vender. Hay que dotar a la plantilla de herramientas informáticas y formación al respecto. La formación no solamente tiene que informar al equipo de cuáles son los productos de venta cruzada, también concienciarlos de que esta herramienta debe usarse siempre que sea posible en sus interacciones con los clientes.
- En tienda online: si se dispone de un sistema de venta online, como el que ofrece Isi Condal con i2i, este tiene que poder definir una oferta de productos de venta cruzada y esta oferta tiene que estar visible en diferentes partes de la web, pero especialmente en el carrito de la compra.