La transparencia de los concesionarios, un factor clave para su éxito

Los cambios que vive el sector de la automoción son profundos e importantes. Entre las nuevas tendencias que están llegando al mercado se ha añadido un factor clave para los distribuidores: la transparencia. Desde Faconauto, patronal de los concesionarios, reflexionan sobre la importancia de la transparencia de los concesionarios haciéndose eco de los distintos puntos clave que destaca la revista internacional CBT Automotive Network.

Unos puntos que están todos ellos unidos por un fenómeno aglutinador: la digitalización. En concreto, los aspectos que hacen que la transparencia sea cada vez más importante en los concesionarios son: el cambio del perfil del negociador, la transformación del cliente y la llegada de Internet/aplicaciones móviles.

El perfil del negociador ha cambiado

La revista explica que cuando un cliente acudía al concesionario, llegaba con la idea de comenzar una lucha figurada con el negociador para lograr un precio menor. Sin embargo, este tipo de negociación cada vez tiene unas connotaciones más negativas. La llamada como antigua negociación, basada en pilares más racionales, únicamente es útil cuando ambas partes quieren negociar.

En la actualidad, los clientes cada vez están menos interesados en esta lucha porque disponen de una mayor información. El negociador debe transmitir una experiencia al comprador y dar la información que quiere saber. La inmediatez, la transparencia a la hora de ofrecer información y la concisión pasan a ser grandes ventajas competitivas.

Los jóvenes no negocian como antes

Los nativos digitales han crecido en entornos y mercados donde la transparencia es el aura principal. El comercio electrónico, común entre los clientes más jóvenes, facilitan precios, opiniones y ofrecen toda la información completa que ayuda a la toma de una decisión.

Por lo tanto, a la hora de comenzar una negociación con un cliente joven, la transparencia se debe situar como uno de los aspectos claves. Aquellos concesionarios que ofrezcan una mayor transparencia en los procesos de fijación de precios y ventas, obtendrán, según la revista, mejores resultados.

La llegada de Internet y la generalización del móvil

Otro de los puntos que menciona CBT Automotive Network es la llegada de Internet como punto de referencia de información. Cualquier tipo de confusión u opacidad del concesionario, será rápidamente verificable por parte del cliente. Estos disponen de mucha información gracias a Internet. Incluso, con la extensión y el desarrollo de los teléfonos móviles, el comprador puede, a través de diferentes Apps, comprobar o comparar una información al tiempo que está en la exposición.

Por ello, es verdaderamente útil y positivo, introducir en los sitios webs de los concesionarios la mayor transparencia posible tanto en los precios como en la comunicación. Esta acción aporta al cliente una información previa que proporciona mayor seguridad y que ayuda a mejorar el embudo de conversión.