Las 6 tendencias que cambiarán el sector de la posventa automoción

En este artículo, que en cierto modo da seguimiento al texto que publicamos hace unos días bajo el título «Los desafíos a los que se enfrenta el sector del aftermarket» y que te invitamos a leer, trataremos de hacerte una fotografía de lo que ocurrirá en el futuro más próximo vinculado a nuestro sector, y siempre según el estudio realizado por McKinsey, en el que se destacan las nuevas directrices que se prevén para el mercado de la posventa del futuro:

1.      La concentración de las compañías de distribución de recambios

Las compañías que se dedican a la posventa están realizando diversas acciones estratégicas para asegurarse su posición en el mercado, así como para proyectarse a nivel internacional.

Muchas de las pequeñas empresas están siendo absorbidas por grupos o compañías más grandes, por ejemplo, este mismo año Uni-Selected de la marca The Parts Alliance adquirió HgCapital y Europart fue comprada por Alpha Private Equity. Así como ocurrió con muchas otras marcas en años anteriores: Wessels + Müller, Alliance Automotive o LKQ.

Se espera que el mercado europeo se acabe pareciendo al americano, que ve crecer las oportunidades de negocio en Europa.

2.      El crecimiento de las actividades de posventa de los constructores de vehículos hacia el mercado independiente, donde la experiencia del cliente será el punto central.

La presión en el negocio de la posventa OEM se ha ido incrementando más y más, ya que la edad de los segmentos del mercado ha disminuido drásticamente y otros jugadores del tablero reclaman su parte del pastel.

Algunas compañías de OEM empiezan a ocupar mayores espacios, por ejemplo, creando sus propias redes de tiendas de recambios, introduciendo segundas marcas o remanufacturando piezas para mantener más tiempo a los clientes en su red. Además de, invertir en la experiencia del cliente para marcar la diferencia con la competencia.

3.      La venta de recambios a través de plataformas de comercio electrónico.

Los canales digitales serán cada vez más importantes en el proceso de compra online. Actualmente los usuarios participan en diversas comunidades online afines, donde pueden saber la opinión de otros colegas sobre los productos y servicios de las marcas, cosa que influye directamente en su decisión de compra.

Ya existen múltiples plataformas para comprar piezas de recambio online. Y los proveedores, OEMs, distribuidores y talleres serán un factor clave en su proliferación.

Se estima que en 2035, el e-commerce de recambios se incremente del 20 al 30%, aunque otras piezas demandadas como airbags, más difíciles de transportar se sigan adquiriendo por los canales habituales.

La digitalización permitirá al aftermarket incrementar su valor a través de la conectividad, ya que le permitirá estar más cerca del cliente y generar Big Data.

El coche conectado produce 25GB de datos por hora

 

4.      La gestión del Big Data generado por el vehículo será la clave para ofrecerle servicios personalizados al cliente.

Los datos generados por el coche conectado van a incrementar las posibilidades de brindar un producto personalizado al cliente y se van a convertir en una herramienta indispensable en el futuro. Aunque ahora mismo, la mayor parte del sector no está preparado para llevar a cabo esta ventaja competitiva.

Aunque por otra parte, el coche conectado suscita todavía muchas preguntas, que pudimos observar en las conferencias que se celebraron en la feria Automobile Barcelona y en las jornadas Automobile Hub, con expertos del sector.

Estas son algunas de las oportunidades que se presentan para marcar la diferencia a través del análisis del Big Data:

• Conocimiento profundo de las preferencias del cliente

  Los distribuidores deben asegurarse el acceso a los datos generados más importantes de forma directa o indirecta.

• Excelencia operativa

  Recopilar los datos del coche conectado pueden afinar las operaciones, conseguir leads e incrementar las ventas.

• Respuesta con recomendaciones y buena disposición

  Los servicios telefónicos de asistencia en carretera se han estandarizado en la mayoría de los países. Con un sistema digital integrado asociado a todas las empresas relacionadas como talleres, seguros o distribuidores; se agilizan los procesos de reparación de los vehículos averiados.

• Mantenimiento predictivo y diagnosis remota

  La generación continua de datos por parte de los vehículos conectados facilita el análisis y la supervisión del vehí Pudiendo prever la próxima visita al taller para realizar el mantenimiento, lo que permite saber qué piezas va a necesitar reponer en el futuro y la agilidad de repartición de las mismas por parte de los distribuidores a las respectivas tiendas.

• Nuevos servicios digitales

  La conectividad permite ofrecer una nueva gama de aplicaciones y servicios que pueden ser comprados a demanda por los consumidores. Lo que es una oportunidad para los proveedores de hardware y software.

La cuestión principal es cómo se va a regular el acceso al Big Data por parte de los diferentes jugadores de esta partida por el acceso a información tan valiosa, que todavía no está regulada.

5.      La influencia de intermediarios que usan la experiencia digital de sus clientes para asegurarse el negocio.

En los últimos años han surgido una gran cantidad de modelos de negocio entre los intermediarios que han basado su estrategia en las nuevas tecnologías como las telemáticas. Algunas de estas empresas ya existían y han aprovechado esta nueva vorágine, como las aseguradoras, mientras que otras han nacido ligadas a modelos de negocio digitales que han surgido en el sector de la posventa.

Según los expertos, los intermediarios van a expandir el valor de su huella y van a ser muy importantes en el futuro, permitiendo el acceso directo a los clientes y por lo tanto a datos muy relevantes.

Otro aspecto notable es la gestión de las flotas tanto a nivel profesional como hacia el usuario final. El incremento del «car sharing» abre nuevas oportunidades para optimizar los servicios de reparación y mantenimiento de las mismas, con la colaboración entre las distintas partes de forma automatizada.

Según Helmut Ernst, de ZF: Los intermediaros son cada vez más importantes, más influyentes. Por una parte, las compañías de seguros están ofreciendo nuevos servicios digitales basados en tecnologías telemáticas. Mientras que nuevas empresas ofrecerán servicios que habitualmente habían sido gestionadas por compañías tradicionales de la posventa.

6.      La digitalización del sector posventa automoción favorecerá la transparencia en precios y diversidad de la oferta.

Internet ha supuesto que los clientes dispongan de más información, lo que implica un cambio en el campo de la posventa, en cuanto a:

Transparencia de precios:

Los canales online dan a los clientes un acceso rápido a las tarifas. Alrededor de un 30% de los clientes utilizan la red para determinar qué piezas del coche comprar. De igual manera, en los foros los clientes pueden evaluar la calidad de los talleres.

Actualmente, la digitalización está enfocada en las piezas, por lo que la compra online de servicios será muy importante.

Para los proveedores, la transparencia en los precios significa una bajada de los mismos, pero una mejor transparencia a través del comercio electrónico y el big data serán un reto para los márgenes actuales. Por otra parte, la comparación de precios online brinda a las marcas oportunidades para mejorar su política y productos.

Compras online:

En este momento los distribuidores tradicionales dominan las ventas de los talleres, alrededor del 95%, mientras que el 5% se realizan a través de plataformas online especializadas.

La tendencia es que el comercio electrónico continúe creciendo como práctica habitual entre los talleres y que los canales físicos de distribución sean menos importantes.

Se estima que en 2035 el 30% de las ventas realizadas en la posventa del sector automoción se lleven a cabo online.

La venta online puede ser una oportunidad para los proveedores para empezar a crear su presencia online en plataformas de éxito.

Finalmente, un modelo digital de venta puede ser la clave para beneficiar a los proveedores, eliminando intermediarios conseguirán mejores márgenes.

¿Cómo imaginas tu el sector de la posventa en el futuro?

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