Los efectos de la unión en las posventas de ZF y TRW

MotorOK se sienta con Miguel Pérez Schwarz, uno de los responsables europeos del inminente proyecto del Grupo ZF y el encargado de liderar el cambio en nuestras fronteras.

Pregunta: Empecemos por lo fundamental. ¿Qué implica exactamente que ZF y TRW fusionen sus organizaciones de posventa?

Respuesta: Antes que nada, conviene explicar que Grupo ZF se organiza en divisiones (la división C para el chasis, la P para el ‘powertrain’ o transmisión, la T para vehículo industrial, etc.) y que una de estas divisiones, la A para elementos ‘safety’ o de seguridad, es la que integraba TRW en su conjunto, incluyendo el departamento de posventa TRW Aftermarket.

Con la fusión anunciada, lo que sucederá a partir del año que viene es que ZF Services, encargada del ‘aftermarket’ o posventa para ZF y que hasta ahora funcionaba como una unidad de negocio, pasará a ser una división más dentro del Grupo ZF. Una división que, además, también albergará a TRW Aftermarket, el anteriormente citado servicio posventa de TRW.

P: ¿Y cómo se organizará esta nueva división de posventa conjunta?

R: La organización se puede entender de dos formas: en vertical y en horizontal.

En vertical, la nueva división se organizará en cinco unidades de negocio, siendo dos de ellas exclusivas de TRW (Manufacturing para fábricas que sólo fabrican para el aftermarket, y FMG para el resto de fábricas ubicadas no sólo en España sino también en Asia y Sudamérica para la fabricación y comercialización de pastillas de freno) y las otras tres de carácter global (unidad de negocio OES/Recambio para el Primer Equipo, unidad Service para lo que hasta ahora era ZF estrictamente dicha -cajas de cambios, reparación y remanufacturado, y unidad IAM para el puro recambio de aftermarket).

En horizontal, estamos hablando de cinco funciones centrales que darán soporte y apoyo a todas las unidades citadas en la configuración vertical. Estas son: Finanzas y controlling, Recursos Humanos, Logística y producción, Mercado y producto, Desarrollo y Comunicación Corporativa.

P: ¿Se ha puesto en marcha ya esta estructura tan bien planeada?

R: De algún modo, sí. Todavía falta mucho por hacer, empezando por la implementación de las funciones centrales, pero ya se ha nombrado a los responsables de cada una de las cinco unidades de negocio. De estas cinco, la de IAM y a de Services estarán divididas a nivel mundial por regiones, habiendo distintos encargados para cada región. En el caso de la unidad de negocio IAM, ésta se subdivide en varias regiones a nivel mundial, y una de ellas, la de Europa, se organiza a su vez en 4 zonas, una de ellas la que agrupa España, Portugal e Italia. Ya se ha hecho el nombramiento de los respectivos responsables de estas zonas.

P: ¿De qué manera se espera implantar esta fusión en el ámbito nacional?

R: A corto y medio plazo, las cosas no se van a mover demasiado. ZF Services SL y TRW Aftermarket son dos sociedades bien constituidas y de momento seguirán como hasta la fecha, ya que hay muchas derivadas, como las de tipo fiscal o mercantil, que hacen la unión de sociedades algo mucho más complejo que la simple idea de querer juntar dos negocios en uno. Tan convencido estoy de que la unión de sociedades no sucederá de forma inminente, como lo estoy de que algún día terminará llegando.

P: ¿Y en la relación y comunicación con vuestros clientes?

R: Hemos de ser realistas, no podemos esperar que el día 1 de enero funcionemos todos al unísono como por arte de magia. Las condiciones, las relaciones comerciales, las distintas líneas y productos… Son demasiados los aspectos a tener en cuenta, no podemos pretender un cambio total y funcionando a pleno rendimiento de la noche a la mañana. A largo plazo sí homogeneizaremos todos nuestros mecanismos y procedimientos, ya que en eso consiste la fusión, pero a corto y medio plazo tendremos a los responsables comerciales de ambas marcas yendo a negociar en paralelo con nuestros clientes.

P: ¿Cómo ve Miguel Pérez todos estos cambios?

R: Mi opinión es que cambiarán muchas cosas para que todo siga igual, ya que en las responsabilidades funcionales no parece que vaya a haber cambios sustanciales. Marketing, recursos humanos, informática… Todo el mundo seguirá en sus posiciones haciendo lo mismo que hasta ahora. ¿Qué quizás te cambian de jefe o tu trabajo empieza a ser supervisado por dos o tres personas en lugar de una? Puede ser, pero en esencia todo seguirá igual.

P: ¿Qué objetivo ha perseguido ZF en la compra de TRW?

R: Este movimiento estratégico viene motivado, fundamentalmente, por la posibilidad que la fusión nos brinda a la hora de trabajar en piezas de Primer Equipo. ZF es un proveedor mecánico en su amplia mayoría, y con TRW se ha logrado algo que se buscaba y no se tenía: incorporar la parte electrónica a nuestras piezas, logrando así lo que se conoce como “mecánica inteligente”.

P: De ahí el lema ‘SEE-THINK-ACT’ mostrado el pasado septiembre en la feria Automechanika Frankfurt…

R: Exacto. Con la adquisición de TRW se cumplen las 3 premisas: SEE para la parte que ve y envuelve al coche (radares o sensores); ACT para la pura actuación mecánica (embragues, frenos o amortiguadores); y THINK para la parte inteligente del coche, lograda con la parte de gestión electrónica que le corresponde a TRW.

P: ¿Habéis pulsado ya la predisposición de los constructores a esta propuesta que les hacéis para Primer Equipo?

R: No personalmente, pero por dimensión y posicionamiento está claro que somos un grupo a tener en cuenta. Si ya éramos un proveedor importante antes de la fusión, es evidente que la incorporación de TRW aporta un salto en I+D e innovación que nos sitúa a un nivel aún superior. Sin ir más lejos, entre ZF y TRW aportamos el 35% de todo lo necesario para la creación del coche. Un porcentaje que probablemente sea incluso superior a lo que aporta el propio fabricante del coche sobre su máquina.

P: ¿Qué expectativas tenéis con la fusión de ZF y TRW?

Ir para arriba, por supuesto. Esperamos que el hecho de ir juntos cree una serie de sinergias, valores añadidos y ventajas competitivas que hagan de la fusión una jugada en la que todas las partes salgamos beneficiadas. Cabe destacar que, salvo alguna pequeña familia de productos en la que podamos coincidir, somos totalmente complementarios y no substitutivos.

P: Eso, en principio, beneficia a vuestros clientes.

R: Así es. De nosotros podrán recibir todos los productos y servicios que necesitan bajo un único pedido a un único proveedor, con una sola factura y recibiendo todas las piezas desde una sola fuente y con unas condiciones comunes. Además, el hecho de agrupar las distintas marcas bajo un único techo en lugar de operar de manera independiente permitirá una relación más fluida entre clientes y comerciales, y una menor complicación a la hora de barajar propuestas y catálogos. Se calculan un par o tres de años para completar este proceso, pero sin duda merecerá la pena.

P: Ya que hablamos de servicios, ¿qué respuesta pueden esperar los clientes de taller tras la fusión?

R: Todo el apoyo posible. Sabemos que los nuestros son unos productos en ocasiones complejos, con mucha tecnología de por medio y una cierta dificultad en su instalación y entendimiento. Actualmente, ya nos apoyamos mucho en los cursos y damos la asistencia que nuestros clientes nos requieren, pero se trata de otro aspecto que la fusión entre ZF y TRW ayudará a potenciar.

P: Ampliando un poco el foco, ¿qué esperáis del mercado para 2017?

R: Abogo por una línea continuista, sin grandes sorpresas. Es justo decir que nuestro ritmo de crecimiento está siendo muy elevado, de cifras de dos dígitos concretamente, y la lógica hace pensar que en algún momento dejaremos de crecer a esa velocidad. Pero lo importante es seguir creciendo y mientras lo hagamos, las conclusiones serán siempre positivas.

P: ¿Preocupa la rapidez con la que está evolucionando todo y la necesidad obligada de adaptarse a un mundo cada vez más tecnológico y digitalizado?

R: No preocupa, más bien se trata de un reto que tomamos con ganas y un nerviosismo positivo. Nuestro sector tiene una ventaja y es que, al final, todo depende de que un operario de uniforme azul te sepa inspeccionar, instalar y reparar el coche. Esa dependencia intrínseca de los procesos manuales está haciendo que no nos estemos desarrollando en el campo informatizado de una manera tan rápida como otros sectores, y permite a muchos negocios de la automoción evolucionar a su ritmo.

P: ¿Cómo deben afrontar los talleres y la distribución estos cambios tan repentinos y complejos?

R: Como ya han hecho en anteriores ocasiones, priorizando la capacidad y el instinto de supervivencia. Parece, o nos dicen, que estamos saliendo de la crisis, y eso es algo que, de confirmarse, habrá que celebrar. Pero si analizamos el presente en clave de futuro, hay que ver de qué manera se ha salido de la crisis y la situación de muchos negocios tras este periodo difícil. Las cifras indican que no somos un sector especialmente castigado por la crisis, con pocos cierres de talleres y negocios recambistas, pero al mismo tiempo se presentan unas exigencias (complejidad creciente de los catálogos, logística, adaptación al mundo online, estudio y gestión del ‘big data’…) que pondrán a prueba a más de uno.

P: ¿Un mensaje positivo al sector para cerrar la entrevista?

R: Que veamos los cambios que ya han llegado, y los que están por llegar, más como una oportunidad que como una amenaza. Somos un sector muy dinámico que ya se ha reinventado en más de una ocasión, y tenemos la capacidad de afrontar los próximos retos con garantías de éxito.