Marketing para concesionarios: impacto del entorno digital post COVID-19

Con multitud de concesionarios afectados total o parcialmente por la crisis del COVID-19 en toda Europa, Irene Castelanotti, directora de Marketing para Europa de CDK Global; Raúl Morales, director de Comunicación de Faconauto e Iván Forné, director general de CDK Global para Iberia Latam, han compartido su visión sobre las acciones estratégicas de marketing para concesionarios que estos negocios deberían implementar para impulsar la venta de coches en un momento como el actual.

Asimismo, CDK ha puesto a disposición de sus clientes hasta siete webinarios que ahondan en las estrategias a seguir por parte de cada departamento de la empresa para atacar la situación actual. Haciendo clic aquí ofrecemos la descarga del white paper «Marketing y comunicación en crisis. Comunicar y salir reforzados de esta crisis, ¿es posible?», un mero ejemplo de la vasta información compartida por la consultora en las últimas semanas.

acciones marketing para concesionarios post coronavirus

La digitalización, ahora o nunca

El sector de la distribución del automóvil lleva años trabajando en estrategias de digitalización. Un dato que ilustra el salto hacia la misma es el incremento del tráfico online en los portales de automoción, que se ha disparado un 60% durante el confinamiento.

Tal y como ha comentado Raúl Morales, director de comunicación de Faconauto, «esta crisis ha dejado claro que la tecnología y la digitalización son las mejores aliadas para el empresario. Reforzar y cuidar esa parte es esencial y se ha comprobado en estos meses. La digitalización ha de pasar de ser una palabra ‘comodín’ a una realidad, vinculada además a la prestación de nuevos servicios y a la formación y capacitación de las plantillas de los concesionarios».

Este es sin duda el momento para dar el impulso final ya que, según Irene Castelanotti, «hay que mantener el negocio operativo, incluso sin la interacción cara a cara. Es una inversión en un momento delicado, pero si no tienes tu estrategia digital afinada, es probable que pases más dificultades de las que ahora se presentan. Por tanto, reforzar el contenido de la web y su posicionamiento es vital, ya que en multitud de situaciones es el único escaparate. Hay que trabajar para que nuestro negocio sea fácilmente ‘encontrable’ en los buscadores clásicos y mediante la voz, ya que el uso de dispositivos como Alexa o Siri ha aumentado mucho».

Los tres expertos coinciden en que uno de los «tesoros» más importantes de los concesionarios son sus bases de datos: la salud de los datos de los sistemas de gestión debe ser inmejorable, ya que «combinar la información de los clientes que figura en la Base de Datos del DMS con las estrategias de marketing y los canales digitales podría ayudar a reposicionar el negocio para dirigirse a quien realmente necesita el vehículo, el recambio o el servicio y vender y promocionar en tiempos de coronavirus», ha afirmado Irene.

Qué y cómo se comunica

Ante esta situación, la salud es lo primero, por lo que los tres destacan la importancia de diseñar una estrategia de comunicación sólida en la que se explique qué está haciendo el concesionario para que clientes y trabajadores estén seguros en sus interacciones.

La promoción de los sellos de calidad y de seguridad es clave para otorgar tranquilidad al cliente, a lo que Raúl Morales añade: «ahora es prioritario que los clientes se sientan protegidos en los concesionarios; es la primera piedra sobre la que reconstruir el sector. Por eso, desde Faconauto, hemos lanzado el sello ‘Concesionario Protegido Frente al Coronavirus’; se trata de un elemento extra para transmitir esa seguridad, que además hemos vinculado a una campaña de comunicación muy potente».

La venta de vehículos ha caído, pero todos coinciden en la necesidad de seguir comunicando y transmitir confianza al cliente. En este sentido, Irene ha indicado que «ya que el alejamiento social hace que las interacciones con los demás sean más áridas de lo normal, la voz y la imagen son clave a la hora de atraer y retener. La atención al cliente con video llamada o el uso de las tecnologías con tableta otorgan cercanía y confianza en una interacción alejada socialmente».

Momento para nuevos servicios

Iván Forné ha reafirmado la importancia de adaptarse a los cambios con la agilidad que la situación requiere, apostando por nuevos servicios y alianzas. Algunas opciones que comenta son «la recogida y entrega del vehículo a domicilio, promocionar el concesionario como entorno seguro, las demos virtuales del vehículo y prueba de conducción a domicilio, la paquetización de servicios de posventa post confinamiento, la cita online o las campañas que combinan vehículos y taller”.

Por su parte, Irene ha señalado que «si antes de la crisis multitud de empresas del sector se estaban aliando para crear nuevas soluciones y servicios de movilidad (como Hey car o Grab) o para construir el vehículo eléctrico, ahora más que nunca es importante encontrar el socio adecuado que te ayude en la evolución de tu modelo de negocio. Además, no solo se trata de reforzar alianzas, también de buscar nuevas soluciones a problemas. Por ejemplo, sería interesante explorar los servicios de suscripción para dar salida al stock de vehículos. Algo parecido a un renting ultra flexible«.

Sea como sea, los tres expertos coinciden en que lo que sí está claro es que el canal digital es imparable, al igual que el uso de la tecnología que favorezca el distanciamiento social, junto con nuevos servicios y maneras de vender y promocionar productos y soluciones de movilidad. Además, en este entorno será clave la explotación de la información contenida en el DMS y sus procesos.