José Moreno (Top Truck): "El taller de vehículo industrial tiene que invertir más en gestión, en eficiencia y en venta de servicios"

Si hay una red pionera de talleres de vehículo industrial multimarca y multiservicio en nuestro país, esa es Top Truck. La enseña que dirige José Moreno cuenta actualmente con más de 150 puntos de servicio en la Península Ibérica que atienden incidencias las 24 horas del día y ofrecen garantía nacional y europea. A la vanguardia siempre, Top Truck suma a su tradicional desarrollo de las competencias técnicas de los talleres miembros, un ambicioso programa para la mejora de su cualificación empresarial y comercial.

Charlamos con José Moreno a escasos días de la celebración del Congreso de Talleres de Vehículo Industrial en Motortec Automechanika Madrid, un evento para el que aún se pueden reservar las pocas plazas que quedan disponibles. Si te interesa, pincha aquí.

El momento actual del mercado del mantenimiento y reparación de V.I.

En Top Truck somos prudentes pero optimistas. Sobre todo, porque la economía en general va bien. Y eso significa un mayor dinamismo del transporte por carretera, que es lo que alimenta el mantenimiento y reparación del vehículo industrial. Es cierto que después de la brutal caída de matriculaciones registrada en los peores años de la crisis, la recuperación del mercado de los mantenimientos está siendo discontinua. Se ha producido una renovación del parque muy importante en los últimos años, animada también por la presión para cambiar vehículos que ha supuesto la normativa anticontaminación Euro 6, y uno no está cambiando de autobús o de camión todos los días. La demanda de mantenimiento y reparaciones evoluciona positivamente, pero dibuja una curva de «dientes de sierra».

Somos, en cualquier caso e insisto, moderadamente optimistas. Por la tendencia general del mercado de las reparaciones y del transporte, y porque, en nuestro caso, proponemos al mercado una oferta muy atractiva, diferente, que aporta a Top Truck una importante ventaja competitiva.

Frente a las prohibiciones, soluciones sostenibles

Más allá de la coyuntura, que es relativamente favorable, sí es cierto que hay algunas incertidumbres, cuestiones de fondo, que hay que ver cómo evolucionan. Son cuestiones que, en general, no dependen del sector sino del legislador y las autoridades. Los vehículos a motor cada vez gustan menos a quienes regulan el transporte de personas y mercancías y las prohibiciones van en aumento. Ya no puedes circular con algunos tipos de vehículos por según qué tramos de la red viaria, fundamentalmente en grandes ciudades, pero parece que al final los vehículos más contaminantes no van a poder circular por ninguna parte. Son vehículos industriales antiguos, que en su momento sí cumplían, y clientes habituales de los talleres de reparación multimarca. Eso es un problema.

En general, las autoridades tienden a prohibir sin anticipar los efectos de esas prohibiciones, sin valorar sus consecuencias económicas. Si hay que hacer esa transición hacia vehículos menos contaminantes, hacia la tan manida «descarbonización», porque es un bien social, que lo es, hágase, pero de forma progresiva y ordenada. Con todo, en el caso del vehículo industrial, los motores diésel siguen, y todo parece indicar que van a seguir siéndolo durante mucho tiempo, la forma de propulsión más eficiente.

Hay que animar a las Administraciones Públicas a que piensen en soluciones sostenibles, medioambiental, social y económicamente. No todo pasa por prohibir. En el caso de una ciudad como Madrid, por ejemplo, donde cada día llegan muchas mercancías en grandes camiones, ¿se han tomado en serio la creación de puertos secos donde las mercancías hagan escala antes de repartirse después en vehículos 100% ecológicos? Por otro lado, ¿están los talleres preparados para reparar esos vehículos del futuro, eléctricos, por ejemplo, que hoy no existen, o representan una cuota claramente residual del parque?

Desafíos fundamentales del taller de V.I.

En general, son tres las cuestiones que más incertidumbre generan entre los talleres de vehículo industrial y a las que nos orientamos a dar respuesta desde Top Truck:

La falta de información técnica de los vehículos en relación a la Euro 6.
La telemática, o lo que podríamos denominar como el taller y el vehículo industrial conectado.
La presión sobre los márgenes y sus efectos sobre la rentabilidad, que en Top Truck estamos afrontando con nuestro programa de formación comercial y de gestión para generar y fidelizar clientes del taller de vehículo industrial y obtener mayor beneficio en cada intervención.

En mi opinión, es necesario que los gerentes y operarios del taller de vehículo industrial se sumerjan más en las nuevas tecnologías. En la parte técnica, por supuesto. Pero ahí siempre lo han hecho, siempre han tenido una clara predisposición a actualizar sus conocimientos para mejorar su cualificación y solvencia técnica. Sin embargo, creo que queda mucho más por hacer en lo que no es la mera intervención. El taller tiene que acostumbrase a utilizar más las nuevas tecnologías en lo que no es meramente técnico: solicitar cosas a través del ordenador, buscar el recambio idóneo, familiarizarse con el uso profesional del teléfono móvil o la tablet. ¡Hay que animarles a soltar el teléfono y utilizar otras herramientas! Ahí está la rentabilidad, en hacer las cosas de forma más eficiente, hacer más con menos, en evitar errores, en reducir tiempos…

Otro ámbito a desarrollar y en el que conviene detenerse es el comercial. El taller multimarca de reparación de vehículo industrial tiene que salir a vender. A vender servicios, más allá de la reparación, a proponer a sus clientes actuales y potenciales contratos de mantenimiento y reparación, a facilitar a flotas de transporte internacional en ruta las 24 horas la gestión de sus incidencias; a hacerse, en definitiva, imprescindible a través del servicio. La principal ventaja competitiva de un taller multimarca no puede ser el precio, hay que ofrecer otras cosas.

Fenómenos disruptivos y efectos sobre los talleres de V.I.

Nadie lo sabe a ciencia cierta. Hay muchas variables en juego. Y algunas de las importantes están en manos de las autoridades. Voy a centrarme en dos: la legal y la tecnológica.

Es fundamental saber si vamos a tener la posibilidad de gestionar el dato del vehículo o no. En teoría, el dueño del dato es el propietario del vehículo. Para el taller multimarca es importante que nosotros podamos acceder a ese dato. Y por eso, entre todos estamos dando la batalla legal en Bruselas. Luchamos por la supervivencia del mercado libre. Es muy importante la labor que se está haciendo desde organizaciones como AERVI. En los próximos cinco años creo que vamos a ver cosas inauditas, fenómenos que no habíamos visto nunca antes. Ya están pasando cosas. Las marcas de vehículos siguen reduciendo sus redes, con menos concesionarios, con menos puntos de servicio y hasta con formulas que tienen aspecto de multimarca. Quizá no tanto por decisión propia sino porque no les queda otra: las flotas cada vez son más multimarca y el gestor no quiere estar cambiando de taller en función de la marca del vehículo, sobre todo si tiene vehículos de dos o tres marcas distintas, es complicar mucho la gestión.

Por otro lado… ¿qué efectos reales sobre la configuración del parque van a tener los nuevos sistemas de propulsión de vehículos industriales alternativos a la combustión diésel? Es la pregunta del millón. Hay que distinguir entre vehículos para largas distancias y vehículos industriales para el reparto ya en la ciudad.

En cuanto a las largas distancias, el GLP parece que tiene más recorrido en turismos pero menos en industriales. El GNC es una clara apuesta de alguna marca de vehículos industriales. Y la electrificación queda aún muy lejana. En definitiva, con la información disponible, parece que para las largas distancias tenemos diésel para rato porque es el sistema más eficiente. También porque para ir de Madrid a Moscú, y al revés, necesitas una infraestructura de repostaje de combustible o recarga de energía que no se puede improvisar.

Cuestión distinta es qué puede ocurrir en las cortas y medias distancias, sobre todo en entornos urbanos. Ahí los vehículos tienen que ser limpios, poco o nada contaminantes, y sí que hay recorrido para los GNC, híbridos y eléctricos. ¿Están los talleres preparados para mantener y reparar ese tipo de vehículos industriales?

Las inversiones del taller eficiente y rentable

Si tuviera que elegir un solo concepto, ahora mismo me quedaría con el de gestión. El taller español de vehículo industrial tiene que invertir más en gestión. Es algo imprescindible para mantener y mejorar la rentabilidad en un mercado tan competitivo como el actual. Hay que gestionar mejor, más allá de la formación y la asistencia, donde tradicionalmente el empresario del taller sí se ha orientado. Y me refiero tanto a la gestión de empresa como a la gestión comercial. Hay que ser más eficiente y hay que generar más cliente y más negocio con el que ya tienes.

En Top Truck es algo que trabajamos mucho, la creación de herramientas para que nuestros talleres sean más eficientes, técnica y empresarialmente. Quiero compartir algunos ejemplos actuales, del plan en marcha:

El lanzamiento de una App específica de Top Truck con importantes valores añadidos para el usuario, como el acceso al servicio 24 horas en toda Europa.
La formación sobre la Euro 6 para que el taller pueda intervenir sobre todos los sistemas involucrados en esa normativa anticontaminación.
La implantación de un innovador sistema informático de gestión de la asistencia técnica y la formación para ayudar al taller a intervenir cualquier sistema de cualquier vehículo.
La creación de la herramienta electrónica Armin Truck con su catálogo y plataforma de comercio electrónico de recambios, su identificación de vehículos a través de la matrícula, su software de información técnica, de elaboración de presupuestos…
La generación de acuerdos con flotas de la movilidad tradicional y de la nueva… como los vehículos industriales urbanos que prestan infinidad de servicios a los ayuntamientos.

Cambios en el cliente de V.I.

No hay demasiada información acerca del cliente del taller que mantiene y repara vehículos industriales. Conocemos cuáles son las ventas de vehículos, la configuración del parque, su antigüedad… pero no sabemos exactamente cuántos están en manos de autónomos y cuántos de flotas. Creo que sigue habiendo más autónomos de los que se dice porque, además, es un concepto muy abierto. Se trata de profesionales empresarios que pueden contar con un camión o con tres, que pueden trabajar directamente para sí mismos o prestar servicios a flotas.

Si hacemos caso de los datos oficiales de la Dirección General de Transporte Terrestre y del Ministerio de Fomento, más del 80% de los vehículos industriales de este país pertenecen a empresas que tienen hasta tres vehículos y ahí parece que estamos hablando de autónomos. Siguiendo ese razonamiento, podemos pensar que esos autónomos suelen tener vehículos más entrados en años y que tienden a acudir más al taller multimarca.