José Luis Bravo analiza el sector de automoción en clave de posventa

José Luis Bravo, director general del grupo de servicios ASER, es todo carácter. Llegó al sector hace apenas algo más de dos años con una misión nada sencilla en un mercado tan maduro y competitivo como el nuestro: crear ASER.

¿Su objetivo? Convertirla en una máquina de generar valor (y rentabilidad) a sus socios, a los clientes de sus socios y a los fabricantes de recambios con los que colabora. En este tiempo, su personalidad arrolladora, su capacidad para generar y proponer iniciativas innovadoras, tan llamativas como eficaces, se ha concretado en fenómenos de los que todo el mundo habla (bien), como su Congreso del Aftermarket o la campaña promocional ‘El Recambiazo’.

De manera que… ¿cómo dejar pasar la oportunidad de conocer sus opiniones respecto a algunos de los cambios que parece van a condicionar el medio y largo plazo de la posventa multimarca? Aprovechamos su participación en la Mesa Redonda sobre el Presente y Futuro de la Posventa de Automoción convocada por MotorOK en colaboración con ASER para saber más de su visión de los desafíos que enfrenta el sector.

Desafíos

«El desafío nos hace mejores porque nos obliga a mejorar. En el caso de la posventa son muchos, y en general afectan por igual a proveedores, recambistas y talleres. Subrayaría, no obstante, y además del de la conectividad, los siguientes: el del valor frente al precio; el de la digitalización de las empresas; y el de la aparición de nuevas formas de competencia, incluida la de las marcas del automóvil que lanzan sus programas de recambios para atacar el mercado multimarca».

Crear valor

«Si hablamos de clientes y talleres, probablemente el principal reto es el de la creación de valor. Crear valor es algo más que una fórmula hecha que se repite una y otra vez. Es aportar algo realmente valioso a tu cliente, algo por lo que está dispuesto a pagar pero también algo que le vincula a ti por razones que tienen que ver con la confianza, con el sentir que colaboras con un proveedor que piensa en ti, que se orienta a dar lo mejor de sí mismo para ayudarte a ser más competitivo en el mercado. ¿Ser competitivo es ofrecer el mejor precio? Nosotros creemos que no, que hay que salir de las guerras de precios. El ‘y yo más’ tiene muy poco recorrido. Resta valor a la cadena y nos empobrece a todos».

Digitalizar

«Hay grandes desafíos también en materia de nuevas tecnologías. Además del de la conectividad, está el proceso de digitalización de la sociedad y de la empresa al que no pueden ser ajenas las organizaciones de la posventa de automoción. La empresa digital es una empresa con poco o nada de papel, donde todos los procesos son digitales, con lo que eso significa, que son más eficientes, más rápidos y con menos errores. Lo digital, además, permite hacer más con menos recursos, y eso es más rentabilidad, algo que siempre interesa. Ahí tienen que estar los talleres y distribuidores».

Nuevos hábito de uso del automovil

«Sin duda están cambiando los hábitos de uso del automóvil y eso afecta a los mantenimientos y reparaciones. Lo que tenemos que pensar es cuál es el calado actual de esos nuevos hábitos y la velocidad e intensidad a la que van a evolucionar. Es cierto, por ejemplo, que el uso de vehículos de renting, incluso de renting para particulares crece. También que en las grandes ciudades surgen fórmulas de uso compartido del vehículo muy llamativas. Pero… ¿en qué medida cambian las necesidades de mantener y reparar? En el caso del renting o del car-sharing está claro que es más fácil llegar a un acuerdo desde una red de talleres que desde el taller particular. Pero, insisto, no nos volvamos locos. Hagamos un análisis serio, que cuantifique y temporice esos cambios. Incluso, ya en el límite, pensando que de repente todos los mantenimientos se vendieran vía Amazon… quien los hará será siempre un taller. ¡No nos volvamos locos! Enfrentemos los grandes cambios sectoriales con profesionalidad. Tenemos que contar con estrategias a corto, medio y largo plazo. Y estar muy pendientes de cómo evolucionan esas nuevas fórmulas de movilidad y de uso del vehículo. Desde la proactividad siempre, con estrategias que nos permitan aprovechar las oportunidades que se generen. Por eso, desde ASER estamos trabajando intensamente la digitalización y la conectividad, por ejemplo. Por eso, estamos pendientes de las tecnologías de propulsión híbrida. Por eso, tenemos una estrategia para ir haciendo frente a cada una de esas tendencias».

Recambio del constructor

«¿Los constructores? Bueno… la competencia nos hace mejores. Pero no lo van, ni se lo vamos a poner nada fácil. Nosotros hemos estado hablando, por ejemplo, con PRO Service, una marca que ha facturado 5 millones de euros con 20 tiendas en toda España. Eso significa que, de momento, los recambistas no lo estamos notando. Si tenemos en cuenta que, además, una marca del constructor como esa cuenta con muchos recursos, no parece que, de momento, sean una gran amenaza. Eso no significa que haya que menospreciar su propuesta al mercado. Hay que estar vigilantes. Desde ASER tenemos claro que el modelo de la distribución independiente es tremendamente competitivo y eficiente. Cualquier taller, en una ciudad como ésta (Madrid), tiene a su alcance más de 12 entregas posibles al día de diferentes distribuidores. Si PRO Service, como parece, quiere ir directamente al taller, tiene que aportar un valor que supere el de ese nivel de servicio. ¿Está en condiciones de hacerlo?».