Javier Lorenzo (Civiparts): "Nuestra ambición es ser uno de los líderes en el mercado español"

¿Cuál es la historia de Civiparts, tanto en su origen como su presencia en España?

Civiparts es una empresa de capital portugués que arranca su actividad bajo esta denominación en el año 2003, perteneciente al Grupo Nors, el cual posee una trayectoria de más de 80 años en el mercado, y trabajamos coordinados bajo su paraguas corporativo. Fue ese mismo año cuando empezamos en el mercado del recambio libre. En cuanto al mercado nacional, Civiparts España surge en el 2008 y actualmente contamos con seis delegaciones. Solo un año después de su constitución, adquirimos la empresa Servitrans con el interés estratégico de trabajar tanto el segmento del vehículo industrial como el del autobús.

A nivel de aftermarket, Civiparts está presente desde hace unos 15 años en España, Angola y por supuesto, Portugal. A nivel de grupo, más enfocado a la actividad de origen y a los concesionarios, tenemos presencia en 17 países.

¿Y qué mostraría una radiografía del momento actual? ¿Podemos hablar de una fase de expansión?

A corto plazo, el interés de Civiparts España pasa por consolidar aquellos negocios en los que estamos presentes. Tenemos una buena cobertura peninsular, con 14 almacenes contando Portugal y seis delegaciones en España, pero este mercado es bastante amplio y es cierto que no estamos presentes en todas las zonas con potencial actividad económica para nosotros. Seguir sumando delegaciones es un objetivo a medio plazo, pero ahora mismo nuestra prioridad pasa por la consolidación y la diferenciación.

¿Qué supone para Civiparts pertenecer al Grupo Nors?

Pertenecer a un Holding supone tener una misma perspectiva empresarial para una serie de empresas de características diferentes y eso es lo que llevó a nuestro grupo a crear una marca corporativa con tendencia a englobar y agrupar. Para Civiparts España ha supuesto asumir una serie de valores y misión que nos orienta y nos garantiza que actuamos de forma coherente. Aproximadamente desde el 2016 estamos ante un nuevo panorama. En estos dos años largos hemos trabajado y seguimos haciéndolo para crear valor dentro del mercado español, intentar demostrar que somos una empresa importante y que nuestra ambición es ser uno de los líderes en piezas y repuestos para vehículo industrial en España. La fase expansiva en cuanto la apertura de delegaciones, el desarrollo de una estructura organizativa propia y el haber analizado el camino recorrido para detectar los errores cometidos y cómo subsanarlos de ahora en adelante, forman parte de esa nueva Civiparts.

¿Qué líneas de producto presentáis? ¿Cuál es vuestra propuesta?

Somos especialistas en vehículo industrial y trabajamos todo el portfolio existente dentro de esa identificación. Ser especialista te obliga a tener y ofrecerlo todo, pero al mismo tiempo reconocer aquellas gamas de producto con las que quieres trabajar para ser reconocido como un distribuidor de marcas primer equipo. Formamos parte de Groupauto Unión Ibérica y eso significa contar con fácilmente 400 proveedores, los cuales te dan una perspectiva de ofrecer productos tanto premium como Smart buy, o low cost.

En Civiparts queremos ofrecerlo todo, pero también buscamos ser especialistas dentro de la especialización que ya supone ser un distribuidor para vehículo industrial. El mercado demanda una oferta amplia pero también ser especialistas en familias concretas, y nuestra línea estratégica va en ese sentido. Otra cosa que demanda el mercado es la aportación de una marca propia que represente una opción equilibrada dentro de tu catálogo, y esa marca ya la hemos creado, llamada ALEA y tenemos la ambición de seguir trabajándola.

Hablando de opciones equilibradas, ¿qué piensas del precio del recambio? En los I Premios Calidad y Servicio celebrados recientemente, los talleres españoles demostraron en las encuestas que el precio no lo es todo y que el valor de la marca realmente existe…

Personalmente, vinculo mucho el “factor precio” a la situación económica de cada momento. Cuando la economía funciona puedes justificar la variable del precio con otros argumentos, pero si la economía está mal esa variable económica está muy presente en el cliente.

Objetivamente hablando, coincido en que el precio no lo es todo y que conviene salir de ese discurso, crear una serie de herramientas alternativas al precio para poder justificar aquellas marcas de verdadera calidad que estamos comercializando.

¿Cómo es la defensa de ese producto de calidad frente al económico?

Tal y como está la economía y el mercado, los distribuidores estamos obligados a tener productos de precio y otros de tipo premium. La clave de todo es la transparencia, ser claro con el cliente y con el mercado y que sepa todo lo que ofreces. Al mismo tiempo, es evidente que la distribución debe saber encontrar argumentos más allá del precio, ya que un mercado basado en el precio es perjudicial para todos.

¿Qué argumentos? Pues creo que nuestro sector pasa muchas más horas en circulación que la media de usuarios de turismos, y además son vehículos de trabajo, de modo que conviene saber explicar las bondades de la cadena de valor que esconden los recambios de calidad en el vehículo industrial. Nuestros productos están estrechamente vinculados a la seguridad y a la tecnología, detrás existe todo un I+D y una asistencia técnica que acumula una gran fuerza de ventas tanto al proveedor como al distribuidor. Sigo pensando que los ciclos de la economía son cruciales para la venta de recambios, pero cuando la época es propicia hay que saber argumentar todo esto.

Si analizamos la pertenencia a los grupos de compra, ¿qué os aporta y qué les aportáis vosotros? ¿Qué sinergias y valoración nos puedes hacer?

Civiparts España pertenece actualmente a Groupauto Unión Ibérica y puedo decir que, a nivel específico de vehículo industrial, es uno de los mejores grupos de distribución, si no el mejor. Tenemos muchas características y variables en común, ambas partes nos identificamos mucho en nuestra manera de trabajar y además poseen una importante red de talleres independientes, denominada Top Truck, a la cual nos interesa estar vinculados y seguir dando apoyo.

¿Qué características posee Civiparts que puedan catalogarse como puntos fuertes de la compañía?

Hay distintos aspectos que, sumados, dan fuerza a nuestra propuesta: una cobertura completa dentro de la Península Ibérica y muy desarrollada en el mercado nacional, nuestra identificación como proveedor de primer equipo, una amplia oferta de producto que va desde el segmento premium hasta el smart buy… Trabajamos buscando transmitir siempre el factor calidad, ya que esa es la base de la confianza que nos depositan nuestros clientes. Y por supuesto, seguimos trabajando para ser capaces de traslada todo esto al mercado.

El del vehículo industrial es un sector muy competitivo. ¿Cómo analizas la evolución de la distribución y en qué punto se encuentra actualmente?

Es un mercado altamente competitivo y muy ligado al transporte, por lo que las crisis y recuperaciones económicas marcan mucho su evolución. Ahora estamos en un momento en el que desde hace aproximadamente dos años se empieza a notar la recuperación, si bien es cierto que veníamos de periodos muy malos. En España no es un factor tan relevante, pero en el conjunto de Europa sí notamos los efectos positivos de una subida de las matriculaciones.

Si hablamos de Civiparts, el mercado español funciona de forma muy atomizada y eso tiene sus consecuencias. La amplia cobertura nacional es una de nuestras fortalezas, pero a veces también puede suponer una debilidad. ¿Por qué? Por la competencia que encontramos en distribuidores locales y regionales, especialmente aquellos que trabajan multiproducto como nosotros. Cuando trabajas con una empresa de alcance nacional, esa cobertura que ofrecemos se convierte en un punto a favor; sin embargo, cuando se trabaja con clientes regionales, para nosotros supone un ligero hándicap tener mucha distribución dentro de esas zonas.

Por lo tanto, ¿qué retos se plantean en la distribución VI para los próximos tiempos?

Si hablamos de desafíos actuales, creo que el tema de la concentración es el principal. Como he dicho, España funciona distinta a la mayoría de países de la UE, pero pienso que tarde o temprano la tradicional atomización de nuestro mercado derivará hacia la concentración. Con el modelo actual, aspectos como la inmediatez de la pieza se convierten en un reto, así como otros aspectos que se gestionan día a día.

Por otro lado, está el tema de la información técnica, reto que compartimos con el sector automoción. Las marcas poseen un acceso a ese conocimiento que al resto de actores les cuesta mucho más, incluyendo el canal distribuidor. En Civiparts queremos diferenciarnos y ser un referente en el correcto tratamiento de esa información que ofrecen los productos vinculados a la diagnosis, a la sensorización electrónica y, en definitiva, a la cada vez mayor carga tecnológica de los vehículos. En ese sentido, cada vez hay más proveedores que están trabajando mejor toda esta vertiente a nivel de aftermarket y pienso que los distribuidores debemos aprovecharlo para beneficio nuestro y de nuestros clientes a medio plazo. La diagnosis telemática de las flotas es, probablemente, el mejor ejemplo de ello.

El rincón del profesional

¿Qué podemos saber del Javier Lorenzo personal?

Pues que tengo 41 años, casado y con dos niñas preciosas de nueve y cinco años. Llevo más de 15 años en el sector y en Civiparts desde el año 2017, aunque pocos lo dirían a juzgar por mi currículum. Estudié Ciencias Políticas, estoy terminando el Doctorado con especialización en análisis electoral y en estadística. Durante los estudios del Doctorado pasé un año y medio en Inglaterra y allí pude haber terminado como profesor de universidad, pero apareció la oportunidad de casarme y eso cambió los planes por completo.

Personalmente, estoy muy orgulloso de estar en el sector del aftermarket sin haber “nacido para ello”. Cada vez hay más filósofos, sociólogos y otras especialidades de la rama humanística en el mundo empresarial, y supongo que yo soy uno de ellos. Mis estudios y los sitios por los que he pasado me han otorgado una visión del mundo muy global y creo que eso es de gran ayuda en mi actual profesión.

En cuanto a las aficiones, intento hacer deporte todo lo que puedo y también me gusta la lectura. No obstante, mi trabajo hace que pase días fuera de casa y cuando llega el fin de semana o cualquier espacio trato de disfrutar lo máximo que puedo de mi familia.

A nivel personal, ¿qué te define como profesional?

Me considero una persona ambiciosa y a la que le gusta trabajar. Soy de los que piensa que nada es imposible, todo pasa por hacer análisis de las situaciones, evaluarlas y tener claro en cada momento la dirección que uno debe tomar. En ese sentido soy bastante estratega, aunque también soy de fácil adaptación a los cambios. Y es que el mercado siempre manda, pudiendo hacer saltar por los aires los planes que hayas pensado o bien hacer que un plan pensado para un determinado tiempo acabe durando menos.

¿Creativo o pragmático?

Diría que más pragmático. No es cuestión de que el fin justifique los medios, pero creo que esa adaptabilidad al cambio es positiva, y el mismo hecho de que existan cambios también lo es. A veces conviene bajarse del tren, adquirir nuevas perspectivas y entonces sí, volverse a subir al vagón.

¿Cómo te veías a nivel profesional cuando eras joven y dónde te ves dentro de diez años?

Cuando era pequeño me gustaba la biología, los animales y la naturaleza en general. Ya más mayorcito empecé a interesarme por la política y sucedió lo que te he contado antes. Pero a mí siempre me ha gustado el mundo del motor, por eso mi inicio profesional estuvo vinculado a la estadística en el departamento de Marketing de General Motors y por eso ahora estoy en Civiparts.

¿Dentro de diez años? Lo cierto es que no me preocupa el futuro y pienso más a corto y medio plazo, el trabajo de hoy es el éxito del mañana. Espero que de aquí tres a cinco años, Civiparts sea uno de los líderes del mercado, y que en diez años podamos hablar de una compañía de absoluta referencia a la cabeza de la distribución para el vehículo industrial.