Vagindauto y Siauto explican al taller cómo negociar con las aseguradoras

Grupo Vagindauto celebró el pasado 21 de octubre su curso «Negociación Compañías & Peritaje» para enseñar a los talleres a lidiar con las aseguradoras y los peritos, un aspecto fundamental en la gestión de las reparaciones de los vehículos por causa de accidente y cuyos intereses y criterios a menudo difieren con los del taller encargado de ejecutar el trabajo sobre el coche del cliente. Los responsables de conducir la productiva sesión formativa de ocho horas de duración fueron José Ramón Devasa, director general de la cooperativa Siauto, y Mireia Ruiz, gerente de Egarense Advocats y colaboradora del curso para la parte jurídica y normativa.

«Siauto somos una cooperativa de talleres y para talleres que ofrece servicios de consultoría y de asesoramiento. Buscamos dar apoyo a los talleres de carrocería para que se puedan reinventar, ganando independencia y de esta manera romper la dependencia que tienen con las aseguradoras», explicó José Ramón. El proyecto, ideado por él mismo y que empezó con apenas 16 talleres, suma en la actualidad más de 200.

«No vengo del sector, soy ingeniero industrial y antes me dedicaba a la gestión de equipos. Pero un día alguien recurrió a mí para tratar de solucionar los problemas de este sector y a mí, que siempre me gusta encontrar la solución a todo, vi que había una respuesta», añadió el responsable de Siauto, matizando que «lo primero para lograrlo es conocer la problemática a la que nos enfrentamos».

«El taller cree que es más fácil cobrarle a la compañía que al cliente»

La primera parte del curso estuvo dedicada al análisis de la relación talleres-aseguradoras-clientes según la experiencia de Siauto en los casos que afrontan a diario. «Muchos talleres desconocen su mano de obra y aceptan trabajos que están por debajo del que debiera ser su coste/hora. Esto lleva a una baja rentabilidad porque se trabaja por debajo de costes, pero lo cierto es que hay mucho miedo a cambiar las cosas. El taller cree que es más fácil cobrarle a la aseguradora que al cliente, y también considera que ese cliente tiene más fidelidad a la aseguradora que a su propio taller», advirtió José Ramón Devasa.

Estos «errores propios» son parte de la problemática anteriormente mencionada, pues el taller debe conocerse bien a sí mismo y cómo funciona el sector antes de negociar con otras partes. «Hay talleres que no tienen claro cómo hacer las cosas hasta el punto de, por ejemplo, no saber hacer correctamente una factura o no pedir al cliente la firma de la orden de reparación, algo que ya ha dado más de un disgusto, por ejemplo, que el cliente se eche para atrás en la reparación cuando el taller ya ha pedido las piezas».

El responsable de Siauto validó los acuerdos con las compañías de seguros, aunque alertó sobre la existencia de «acuerdos perversos», es decir, aquellos que están motivados por el miedo (del taller hacia la aseguradora) y que, por tanto, no se establecen mediante acuerdos de igual a igual.

Ya metidos de lleno en la metodología y consejos a la hora de negociar con aseguradas y peritos, José Ramón Devasa animó a los talleres a formarse en todas las materias que les vinculan con la otra parte, desde valoraciones y baremos hasta gestiones de siniestro. «No podéis ir desnudos a la batalla porque las aseguradoras irán armadas, seguro».

Del mismo, al empezar a negociar hay que tener claro quién es quién en términos de facturación, porque no todas las aseguradoras son iguales. «Hay un grupo A de compañías que engloban un mayor volumen de facturación, otro grupo B que se llevan algo menos y luego otras poco relevantes. Debéis entender que no se puede tratar a unas igual que a otras y, a la hora de practicar las técnicas de negociación con ellas y aprender a hacerles frente, conviene empezar primero con las que menos facturación os aportan», aconsejó el ponente.

La formación de Grupo Vagindauto y Siauto también abordó el análisis de las necesidades del cliente actual. «Hay que buscar dar el mejor servicio al cliente, y eso ya no pasa por la mera reparación sino por su gestión. El cliente de ahora es digital y lo quiere todo ya mismo y sin problemas. La empresa lo ha de entender y adaptarse a ello, porque si no, el automovilista buscará otro taller que sí se adapte a esos cambios. Eso pasa también si se comparan aseguradoras y talleres: muchos talleres se limitan a reparar mientras que las aseguradoras ofrecen más que la cobertura de la reparación (por ejemplo, coche de sustitución) y son detalles que pueden hacer que el automovilista se decante por unos u otros».

En este sentido, desde Siauto ofrecen a sus clientes la gestión completa del siniestro y con la plena seguridad de que los alarmismos y amenazas de ciertas compañías de seguros hacia el propietario del coche, amedrentándolo en su intención de repararlo bajo las condiciones y precio que establece su taller de confianza, no se cumplirán.

Para estar a la altura de las necesidades de los clientes actuales, y como método de diversificación para una mayor rentabilidad del taller, José Ramón Devasa sugirió la incorporación al taller de nuevos servicios como: asesoramiento jurídico y gestión de siniestros, prescripción y/o venta de seguros, venta de movilidad (vehículos de sustitución) y asistencia al lesionado.

De este modo, un taller moderno y con vocación de asesoramiento a sus clientes debería poder facilitar al conductor asegurado las siguientes fases en la gestión de su siniestro:

Parte amistoso/atestado judicial.
Rescate del vehículo.
Movilidad de cliente.
Reparación del vehículo.
Recuperación de las lesiones.
Financiación de los gastos.
Gestión del siniestro.
Correcta indemnización.

«No puede ser que un tercero mande en nuestra casa»

A las instalaciones de Grupo Vagindauto en Terrassa (Barcelona) acudió un invitado de excepción: Dani Pastor, de Talleres PRO Cars Torrefiel (Valencia). El joven empresario cuenta con dos centros de reparación y mantenimiento de automóviles en la provincia levantina y supone un claro ejemplo de la liberación que los talleres pueden experimentar si cuentan con una buena formación y el asesoramiento de empresas como Siauto.

Tras explicar sus inicios y el paso de técnico a empresario, Dani puso el foco en la poca rentabilidad lograda en sus primeros pasos como empresario del sector. ¿La clave del fracaso? Una incorrecta gestión del taller en la que las presiones y directrices de las compañías de seguros tuvieron mucho que ver.

«Las aseguradoras han ido comiéndonos el terreno, poco a poco pero hasta llegar un punto en el que están arrinconando a los talleres, impidiéndoles ser todo lo rentables que deberían ser. Tenemos que hacernos respetar, no se pueden dar circunstancias como las que yo he conocido, con imposiciones de mano de obra a 23€; no puede ser que un tercero mande en nuestra casa».

Para perder el miedo a estas grandes compañías, el consejo del responsable de PRO Cars fue el refuerzo de dos aspectos: la formación («será entonces cuando el perito dejará de imponerte y te verá de igual a igual») y el acompañamiento («se pueden ganar batallitas pero para las batallas grandes necesitamos una mano amiga, como la que ofrece Siauto»).

Xavi Bosch de Grupo Vagindauto en curso de negociación con aseguradoras y peritos de Siauto

Cronología y causas del desencuentro

Xavi Bosch, gerente del Grupo Vagindauto y cuyo extenso currículo incluye la titulación de Ingeniería Mecánica y la formación como perito con especialidad en la reconstrucción de accidentes del automóvil y embarcaciones, también participó en el curso con una ponencia en la que repasó los principales «puntos calientes» que han derivado en la actual problemática entre los talleres de automóviles y compañías de seguros en la gestión de una reparación.

«El mercado de la reparación se encuentra englobado dentro una economía de libre mercado, lo que significa que todo lo que no esté fuera de la ley es aceptable. De tal manera, el mercado va evolucionando siempre en base a los intereses de la parte de mercado más influyente, que son las aseguradoras», contextualizó Bosch.

Dichos aspectos son:

Aparición de la competencia y crisis económica

En un tiempo pasado, las aseguradoras cifraban su negocio en el desarrollo de su actividad, es decir, vendían primas de seguro y a partir de ahí comenzaba la tarea de rentabilizar lo vendido mediante eficaces descuentos de siniestros con una tramitación inteligente, recobros, inversiones del activo cobrado, etc.

Tiempo después, la competencia unida a la crisis económica produjo un efecto en el mercado en el que los precios de las primas se desarrollaron a la baja y, por tanto, al ciudadano se le presentaron diversas ofertas de primas a bajo precio que producían en el sector asegurador la necesidad de bajar los precios al ritmo de la competencia. A partir de ese momento, la rentabilidad anteriormente expuesta no ofrecía la misma facilidad ya que incluso la guerra de precios para captar mercado llegó a los condicionados, ofreciendo en los mismos ventajas que la competencia no conocía. Las aseguradoras no podían obtener la misma rentabilidad o, mejor dicho, la rentabilidad caminaba alarmantemente a la baja, teniendo que bajar precios para poder vender y producir.

Por su parte, los servicios periciales, y a pesar de los intentos, no se podían convertir en herramienta para incentivar su rentabilidad al ser una profesión de principios.

Efecto del renting

Paralelamente a esa época, apareció en el mercado del automóvil el renting, es decir, compras masivas de vehículos fundamentalmente por empresas mercantilistas. La necesidad de aseguramiento masivo de estos vehículos generó una tendencia de precios a la baja en sus primas y, ante la necesidad de reparar un inmenso número de vehículos, el sector se encontró con que dichas primas fueron contratadas a precios imposibles de rentabilizar.

Reparadores sectorizados

No es un secreto que, desde la perspectiva del mundo asegurador, se ha tenido identificado al sector reparador y ya tiempo atrás se estaban focalizando diversos acuerdos de colaboración de algunas aseguradoras con talleres, fundamentalmente multimarca. Durante el desarrollo de esos convenios, las compañías pudieron ver una nueva perspectiva de mercado para la reparación a la baja bajo el siguiente estatus: «yo te ofrezco trabajo pagado a bajo precio y tú lo realizas sin tener que rendir cuentas de la calidad empleada».

En ese momento, apareció en el mercado asegurador la posibilidad de rentabilizar lo producido sin tener costes internos. La rentabilidad ofrecía de forma gratuita el mercado de los reparadores a las aseguradoras, dejando de lado aquellos que tienen asegurado su parque de clientes debido a la venta (concesionarios y servicios de marca). Por lo tanto, las compañías ya habían identificado la forma de rentabilizar su negocio a través de los talleres multimarca.

Gremios inoperantes

No es mi cometido juzgar la labor de los gremios, pero quiero dejar constancia de lo fácil que fue identificar que el sector de los multimarca era el idóneo para acometer la rentabilización. Y es que la desorganización y ausencia de asociaciones que protegiesen sus intereses, les convertían en presas fáciles.

Reparadores sin base empresarial

La definición exacta del sector multimarca fue «reparadores sin base empresarial», quienes aceptaron el caramelo que suponía el direccionamiento de trabajo a sus talleres a bajo coste. Desde entonces y hasta la fecha, han ido evolucionando los convenios de colaboración que empobrecen a los talleres y enriquecen a los aseguradores.