La ambición de futuro marca la Convención FNAR 2020

Más de 180 empresarios y profesionales de la venta y posventa de vehículos celebraron, el pasado 9 de diciembre y en formato online por primera vez, la Convención FNAR 2020 de la Federación de Agentes y Servicios Oficiales Renault y Dacia (FNAR). El encuentro contó con una interesante y dinámica mesa de diálogo protagonizada por representantes de los agentes y servicios oficiales, los concesionarios y las marcas Renault y Dacia. Todos los participantes contribuyeron al objetivo de la cita: reflexionar sobre la realidad actual y desafíos de futuro de sus empresas asociadas en el contexto del COVID-19.

Convención FNAR 2020 de la Federación de Agentes y Servicios Oficiales Renault y Dacia

Francisco Coll y César Sanz, presidente y secretario ejecutivo, respectivamente, de FNAR, Carlos Salas, Susana Acebo y José Luis Padín, director Comercial, directora de Posventa y director de Desarrollo de Red, respectivamente, de Renault España Comercial (RECSA), y Daniel Orejas, presidente de la Asociación Nacional de Concesionarios Renault (ANCR), evaluaron los resultados obtenidos por la red en 2020 y las expectativas para 2021 con la nueva estrategia del fabricante de vehículos que se dará a conocer en detalle el próximo mes de enero. En el ámbito de la posventa, se aportó a los asistentes la visión y los datos del mercado de la mano de Solera-Audatex y a través de su responsable de Posventa, José Luis Gata.

César Sanz, secretario ejecutivo de FNAR, señaló que «servicios oficiales, concesionarios y marcas han estado y tienen la responsabilidad de estar comprometidos con el objetivo común de rentabilizar las empresas de la red». En ese sentido, Sanz puso de manifiesto las ventajas competitivas de los agentes y servicios oficiales de Renault y Dacia en una situación de crisis como la actual: «Llegamos donde casi no llega nadie porque estamos en 48 provincias y 250 localidades diferentes, con un servicio de cercanía, muy próximo, tanto por geografía como por intereses, a la gente, a los clientes que viven en esos territorios. Y con niveles de calidad iguales a los que se puede encontrar cualquier cliente una gran ciudad. Eso es lo que nos hace diferentes. Llegamos a toda España con la propuesta de valor más completa y de más calidad, tanto en vehículo nuevo como usado, y también en posventa».

Mesa de diálogo

Uno de los platos fuertes de la Convención FNAR es siempre la Mesa de Diálogo que mantienen representantes de la Federación de Agentes y Servicios Oficiales Renault y Dacia con los portavoces de la Asociación Nacional de Concesionarios Renault y la propia marca. En esta ocasión, y tras un año marcado por el impacto que ha tenido la crisis económica generada por la pandemia del COVID-19 y las restricciones a la movilidad, buena parte de la Mesa estuvo dedicada analizar los esfuerzos realizados por todas las partes para mantener la red con los mejores números posibles a estas alturas del ejercicio.

De cara al futuro, los representantes de Renault, liderados por Carlos Salas, Susana Acebo y José Luis Padín, avanzaron algunas de las tendencias del mercado, fundamentalmente la de la electrificación del parque. Mostraron también su disposición a seguir dialogando para optimizar los procesos y la relación entre todos los eslabones de la cadena de distribución, poniendo al cliente siempre en el centro, y señalaron la necesidad de potenciar tanto el negocio del V.O. como la digitalización de los servicios oficiales para mejorar el negocio y la rentabilidad de las empresas. Daniel Orejas, presidente de la ANRC, se comprometió a seguir trabajando, por su parte, para propiciar el mejor entendimiento posible de todos los concesionarios con la red de agentes y servicios oficiales.

Todos los participantes coincidieron en subrayar que 2021 no va a ser un ejercicio sencillo, por la anunciada subida del impuesto de matriculación y la situación económica general, pero también en que difícilmente será tan complicado como este 2020. Desde una mirada mucho más optimista, señalaron que la llegada de nuevos vehículos híbridos de la marca contribuirá a hacer más atractiva la propuesta de valor de la red ante los clientes, en un momento donde los consumidores van demandando cada vez más vehículos electrificados.

La posventa y el V.O., la mejor vacuna

El negocio de la posventa de automoción va a caer en 2020 a niveles de 2015. Si las previsiones que se hicieron el año pasado sobre la posventa para el actual ejercicio apuntaban a un crecimiento del 3%, hasta los 14.548 millones de euros, la realidad ahora es que el año se cerrará con una caída del 19%, superando por muy poco los 12.000 millones de euros. Este es el resumen que realizó José Luis Gata, de Solera-Audatex, durante su intervención en la Convención.

No obstante, no todas las áreas de posventa se van a comportar igual: la caída en carrocería será algo mayor (-19%) que en mecánica (16%) y en recambios (-17%). «Los vehículos generan posventa si se mueven», afirmó Gata, para subrayar que las restricciones a la movilidad o fenómenos como el teletrabajo están afectando seriamente al negocio de los mantenimientos y reparaciones. Con todo, parece que no afecta por igual a los talleres autorizados de marca que a los independientes: en el primer caso la caída ha sido del 21%, mientras que en el segundo es de un más moderado 18%.

El representante de Solera-Audatex mostró también unas gráficas con la correlación existente entre matriculaciones y reparaciones. «El parque sube porque matriculamos más coches de los que achatarramos. Cuantos más matriculemos más subimos la posventa porque los vehículos jóvenes son los que más kilómetros hacen y más al día llevan los mantenimientos», explicó Gata. Por eso, el dinamismo de las ventas de vehículos después de la crisis del 2007-2014 mejoró el negocio de posventa del canal oficial. Por el mantenimiento de esos seis millones de vehículos con menos de cinco años existentes que aportan el 48% de la facturación de la posventa. Y que dinamizan también un mercado del V.O. joven, buen cliente de la posventa.

Con todo, Gata recordó que la coyuntura económica, con una previsión de crecimiento del desempleo este año hasta el 20% hace pensar en una caída del poder adquisitivo, que retrae la demanda. Si a eso le sumamos que este año se van a matricular apenas unos 853.000 vehículos frente a los 1,2 millones previstos, las tendencias a futuro ensombrecen la evolución de la posventa. En cualquier caso, a corto plazo, menos que en el caso de la venta de vehículos nuevos. «La posventa es una vacuna porque apenas representa el 17% de la facturación, pero su contribución neta al beneficio es del 52%», señaló Gata.

¿Y qué pueden hacer los servicios oficiales para optimizar el actual contexto de mercado en el ámbito de la posventa? Según el representante de Solera-Audatex, trabajar sus ventajas combatividad, ofrecer al cliente aquello que todos los estudios dicen que espera de él: garantía, conocimiento de producto y confianza.

«Necesitamos estar más unidos que nunca»

Francisco Coll, presidente de la Federación de Agentes y Servicios Oficiales Renault y Dacia, fue el encargado de clausurar la Convención FNAR 2020, recogiendo en algunos titulares lo dicho durante la Mesa de Diálogo con la marca y los concesionarios, y los mensajes de la intervención sobre posventa de Solera-Audatex. Pero, sobre todo, dirigiendo a los asociados de FNAR un mensaje de confianza en el futuro, de reconocimiento del esfuerzo realizado durante este año tan complicado y de ánimo para seguir sorteando con éxito, desde su condición de empresarios y profesionales, de gestores, las incertidumbres con las que va a comenzar 2021.