Europart: “Somos el único distribuidor presente en prácticamente toda España y con una amplia red europea detrás”

Europart apuesta con fuerza por el autobús. Sin ir más lejos, este año han presentado un nuevo catálogo del sector y aspiran a liderar el mercado europeo en un margen de cinco años. En España, la marca se está consolidando con un fuerte crecimiento de sus ventas. En lo que va de año, ya han doblado el volumen respecto al mismo período del año anterior. Pierre Fleck, CEO de Europart, y el director general en España, Giuseppe Cinanni, hablan para MOTOR OK de la evolución y el futuro de la marca en el sector bus.

Europart es un referente en recambios del sector autobús a nivel europeo.

Así es. Somos el número 1 en camiones y los terceros en autobús. Nuestra intención es llegar a ser también el líder europeo en este sector en cinco años. Eso significa que tenemos grandes ambiciones en el mundo del bus. Hace ya 2 años que asistimos a la feria europea del sector en Kortrijk, Courtrais (Bélgica) y, recientemente, hemos presentado el nuevo catálogo para el autobús en Automechanika (Hannover).

Llevamos muchos años trabajando en el sector con una fuerte presencia en Alemania y en los últimos años estamos potenciando el acento para crecer en los otros países, como es el caso de España.

¿Cómo se ha llegado hasta aquí?

Llevamos el autobús en nuestro ADN. Siempre hemos trabajado con este sector, pero antes lo habíamos entendido más como una extensión del camión que como una gama propia.

En los últimos años hemos apostado por el bus. Hemos invertido mucho en el equipo y en el product placement y esas son las causas de nuestro éxito.

¿Qué hitos destacarían dentro de ese éxito?

La implantación geográfica en zonas y países donde antes no habíamos desarrollado el sector bus. España es un gran ejemplo de ello.

Por otro lado, nuestra presencia en 27 países del continente nos permite llegar a acuerdos con flotas europeas ya que somos los únicos en mercado independiente que podemos proponer una oferta con toda una red continental detrás. Esto funciona muy bien.

Además Europart es una marca reconocida y premiada.

Exacto. Hemos sido elegidos por tercera vez la mejor marca alemana como distribuidor de camión y autobús, en 2012, 2014 y 2015. Es un reconocimiento muy importante para Europart y todo su equipo.

Foto: Giuseppe Cinanni (izquierda) y Pierre Fleck (derecha)

¿Cuál es el posicionamiento de la marca propia Europart?

Nuestra marca propia nos permite establecer un precio a nivel europeo y una alternativa a los fabricantes habituales de una calidad muy buena.

Existe una presión enorme en el tema precio y nuestra calidad nos permite contestar a ella. Hay muchos distribuidores con marca propia, pero es difícil encontrar una buena calidad. En cambio, para nosotros es esencial, no nos podemos permitir bajar el nivel. Es por eso que contamos con certificaciones OE en nuestros productos, como el sello Truck Race Approved de la FIA, el organismo que gestiona el campeonato europeo de camiones como la Fórmula 1.

¿Y concretamente en el mercado español?

España ha sufrido una disminución de ventas en los últimos años y muchos distribuidores se han visto obligados a buscar alternativas. Los locales y/o regionales no tienen hoy en día la capacidad suficiente para crear una marca propia. Ello supone una estructura más allá de la mera distribución, que implica otros aspectos como los controles de calidad.

Aun así, en España han nacido en los últimos años un centenar de marcas propias solo pensadas en precio, sin tener en cuenta la calidad. Por eso, al final, ese producto sale mucho más caro al cliente.

España es uno de los países donde Europart vende más marca propia, lo que confirma el éxito y aceptación de nuestro producto por la seguridad y fiabilidad que damos al usuario con nuestra calidad.

¿Qué representa el sector autobuses dentro de Europart?

Es un área de negocio con un crecimiento potente y constante. En tan solo lo que llevamos de año, hemos crecido más del 20% en toda Europa.

¿Cómo se desarrollan las grandes flotas europeas?

El grueso del negocio corresponde a las licitaciones en ciudades y/o grandes grupos. Los dos principales aparadores del autobús europeo son Arriva y Keolis, sin olvidar operadores como National Express, que detiene el control de Alsa en España.

Debido a la reciente liberalización del mercado, existe un crecimiento muy importante y una concentración de los operadores que quieren hacerse con su parte del pastel. Se está invirtiendo mucho dinero.

Pero en España aún queda camino por recorrer.

Para Europart, los inicios en el mercado español fueron lo más complicado ya que veníamos de una reestructuración. Pero hemos tenido la suerte de tener un gran grupo europeo a nuestra espalda que nos da producto, pero también soporte financiero y de conocimiento. También que hayamos encontrado los partners adecuados: he aquí la importancia de nuestros distribuidores a lo largo del territorio español.

Somos los únicos que tenemos presencia nacional. El mercado español es muy fragmentado y tan sólo hay distribuidores a nivel regional y local. No tienen una estructura nacional potente como la nuestra.

Todo ello hace que hayamos doblado volumen en el primer semestre de este año.

Sin ir más lejos, ya trabajáis con algunas de las grandes flotas presentes en España.

Es cierto. Trabajamos con Arriva, una de las más potentes, gracias al acuerdo que tiene la compañía a nivel de Europa. De no ser por nuestro carácter europeo, no hubiera sido posible.

Por otro lado, Alsa es el primer transportista de autobús perteneciente a otro grande grupo europeo: National Express. Es un cliente potencial de Europart y uno de nuestros principales objetivos en España.

Más allá de las grandes flotas, hay las empresas familiares independientes que funcionan más a nivel local y regional, pero ese ya es otro mundo diferente. Mientras que los grandes funcionan por licitaciones, estos últimos tiene una lógica más propia de distribuidor.

Además, España tiene una excepcionalidad que enriquece aún más la oferta: el sector de fabricación carrocero.

Ese contexto es una gran oportunidad de negocio para Europart

Sin lugar a duda. El crecimiento del bus representa un gran reto de crecimiento para Europart que podemos afrontar gracias a nuestra marca propia de calidad y nuestra red de distribución a nivel europeo.

El mercado del bus es muy especializado, tienes que contar con una amplia gama de productos y en Europart la tenemos. Es un nicho de mercado muy grande, no puede entrar quien no esté preparado.

Además, vemos como el bus tiene un peso muy importante en las grandes ciudades como Madrid, Valencia y Barcelona. Hay todo un terreno abierto al que Europart, por sus condiciones como experto europeo, puede hacer frente y, de hecho, ya lo estamos haciendo.

¿Cuál es la estrategia de crecimiento en España?

Se divide en dos niveles: el local y el nacional.

En el terreno local, este año hemos presentado nuestro nuevo catálogo de bus en versión española y lo hemos repartido a todos nuestros distribuidores. Hemos abastecido de stock a todos ellos y hemos empezado, junto con ellos, a cerrar acuerdos con clientes locales y regionales. Les acompañamos en las visitas y les ayudamos a abrir puertas, a enseñar producto y a competir con los distribuidores locales dando al cliente una garantía calidad-precio y ofreciendo la ventaja al distribuidor de abrir más su negocio al sector del bus.

A nivel nacional, estamos contactando con las grandes empresas para conseguir contratos nacionales que luego se reparten según las zonas y la competencia territorial de cada uno de nuestros distribuidores.

¿Algo que distinga claramente Europart en España del resto?

Nuestra red europea, sin duda. Somos los únicos que podemos ofrecer una cobertura de servicio a nivel europeo, por ejemplo para los viajes de las grandes flotas alrededor del continente. Tenemos presencia y servicio en un total de 27 países.

También, como ya hemos comentado, el hecho que somos el único distribuidor con puntos de venta en todo el territorio nacional donde ofrecemos el mismo producto, precio y calidad.

Y ¿qué gana Europart de sus clientes españoles en el autobús?

Hay mucho que aprender en el sector del bus español ya que es muy potente (el segundo en Europa). Además, como antes hablábamos, tiene sus especificaciones: un sector carrocero que cuenta con grandes fabricantes (como Irizar) con presencia por toda Europa y, hasta, por todo el mundo. Podemos sacar un buen provecho de la relación con ese sector específico ya que enriquece nuestra oferta de producto. En definitiva, se trata de una parte de nuestra gama que podemos desarrollar y vender en otros países europeos, como Francia.

Hablemos ahora de los proveedores.

Somos los representantes de los principales proveedores de primer equipo en Europa. Para muchos de ellos, somos su principal cliente en el continente. Nuestro compromiso con ellos es defender, desarrollar y posicionar bien sus marcas. En conclusión, aumentar su presencia en todo el territorio.

Los proveedores son esenciales para diseñar nuestro amplio catálogo de referencias en el sector autobús. Sin ellos, no podríamos presentar una gama tan amplia de productos como la que tenemos.

¿Cómo ve Europart el mercado español de los recambios en 5 años?

Muchas empresas del sector autobús se están consolidando con diferentes adquisiciones de los grupos más pequeños, los regionales. Buscan más facturación con la compra de mercado y, al mismo tiempo, absorber costes fijos de las empresas.

Europart puede facilitarles ese proceso en 2 vertientes. Por un lado, en el control de los costes (somos expertos en una gestión eficiente del coste total del mantenimiento de flotas).

Por otro lado, nuestra red a nivel nacional les asegura el mismo producto, precio y calidad en todo el territorio. Eso es fundamental para una gran empresa que busca consolidar su negocio en España. Somos un gran aliado que les da ese apoyo y esa seguridad que necesitan en ese momento tan importante de consolidación.

¿Algún hito por llegar que puedan adelantarnos?

Continuaremos ampliando la gama en el sector del bus y, de hecho, presentaremos nuevos productos próximamente en Kortjrik. Serán productos con exclusividad única a nivel europeo.

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