Estrategia ganadora Win-Win de Lausan

Lausan nos explica sus impresiones del sector y el momento por el que pasa la compañía que exige un cambio en el perfil de comunicación. Según un estudio que encargaron a la empresa Gipa, Lausan aún no cuenta con suficiente notoriedad en el mercado, su director comercial Jon Otxoa afirmaba que «los talleres no nos conocen lo suficiente. Y por ello han apostado por renovar completamente su estrategia, empezando por los propios medios de comunicación, siguiendo con agrupar sus principales valores diferenciales en la «estrategia ganadora Win-Win» y acabando por renovar su página web y dotarla de mayor contenido e información.

La facturación de la empresa creció el 1,8% en 2014, con 45 sucursales y 613 empleados (+3,6%).

Lausan nos presentó en Basauri su nuevo plan de Marketing Win-Win a los medios especializados del sector de la posventa. Con la presencia de sus principales directivos Ander Beldarrain, su director general, fue rotundo: “No estamos en venta”. De esta forma, y a preguntas de varios periodistas, negaba todo crédito a los rumores que circularon sobre cambios en la propiedad de la compañía.

Y después de su afirmación, los datos principales de la empresa en el ejercicio pasado: Lausan cerró el año 2014 con más ventas (+1,8%), más puntos de venta (45 en total, con el abierto en San Fernando de Henares, Madrid) y más empleados (613, +3,6%).

Por especialidades, los recambios vinculados a la mecánica y el mantenimiento suponen el 55% de la facturación de Lausan. Por familia de productos, las baterías representan el 11%, los alternadores y motores de arranque el 8% y los filtros el 7%.

A pesar de estos avances, Beldarrain mostró su preocupación por el descenso de la rentabilidad, como él dijo el año 2.014 fue un año de luces (+1,8% de facturación) y sombras por el descenso de beneficios y propuso una estrategia de colaboración entre todos los actores de la posventa. Las sinergias con otros distribuidores de recambios son posibles en los ámbitos de la logística, informática y selección de nuevos proveedores para segundas líneas de producto, explicó el máximo directivo de Lausan.

La empresa distribuidora, asociado de Gropauto Unión Ibércia, mantiene en la actualidad relaciones comerciales estables con más de 14.000 clientes. De ellos, más de 2.500 lo hacen por Internet para sus consultas y pedidos.

Lausan se hace más visible para el taller y quiere cambiar su forma de presentarse al sector.
Su plan Win-Win promueve la colaboración con todos los agentes de la posventa y un mayor esfuerzo en marketing y comunicación.

Lausan no se conforma con ser la empresa distribuidora de recambios de mayor facturación en España. Detecta carencias estructurales en el sector de la distribución, motivadas por el exceso de atomización y falta de tamaño de las empresas para afrontar los retos derivados de un mercado en recesión, pero que sigue requiriendo lo máximo en términos de servicio.

En un sincero ejercicio de retrospección, Lausan también ha analizado y reconocido sus debilidades, con un resultado sorprendente: su notoriedad en el taller no está acorde con su peso e influencia en el mercado. Y de ahí que su objetivo sea acercarse más al taller, ser más visible, con una política de comunicación más abierta y enfocada al colectivo reparador.

“Falta masa crítica en el sector, la rentabilidad se resiente, incluída la nuestra”, reconoce Ander Beldarrain, director general de Lausan. “En España, hasta el distribuidor más grandes es pequeño, en relación a otros países de Europa, que en algunos casos multiplican por quince nuestra facturación”, añade. Lo dice a los medios especializados de la posventa, en un encuentro celebrado en su sede de Basauri (Vizcaya). El evento en sí es una señal del giro de la empresa hacia el exterior, que sirve además para la presentación de lo que denomina una estrategia ganadora (Win-Win). Para ser efectiva, reclama un esfuerzo de cooperaciónentre todos los agentes del mercado, incluso con los competidores de Lausan.

El plan Win-Win ser articula en seis grandes apartados. En producto, Lausan ha decidido ampliar su oferta con una segunda línea de recambios, adaptada a los requerimientos del cliente, más sensible ahora al precio, manteniendo su portfolio de marcas premium. La tecnología es otro de los aspectos esenciales del programa. Con las mejoras introducidas en su herramienta online Celpel, sus usuarios (más de 3.000 en la actualidad) dispondrán de programas de búsqueda e identificación de referencias, realización de presupuestos y facturación, despieces gráficos, equivalencias OEM/IAM.

Lausan contempla fortalecer asimismo sus programas de formación para los talleres. Una formación muy cercana, impartida por sus proveedores en las aulas de formación de sus sucursales, fuera del horario laboral y en un formato concentrado en dos horas, de contenido eminentemente práctico.

Las necesidades de información sectorial del taller serán cubiertas con reuniones específicas con los reparadores. En la segunda mitad de 2014, más de mil talleres asistieron a estos encuentros para recibir un tipo de información que les ayude a mejorar sus negocios.

Lausan seguirá fortaleciendo sus redes/conceptos de talleres. Si en el caso de Bosch Car Service (el 35% de sus integrantes es cliente de Lausan) y de Eurotaller (el 30%) el recorrido para sumar nuevos asociados es menor, la alternativa a desarrollar ahora es Taller XXI. Con 180 integrantes, Lausan apuesta por esta enseña, diciendo a los talleres que utilicen las nuevas tecnologías, se centren en su ámbito local, de barrio, y busquen nuevos clientes entre las mujeres y los jóvenes.

Todo ello lleva a la necesidad de que los distintos actores del sector unan sus esfuerzos y busquen las sinergias que les permitan poder competir con garantías de futuro en un mercado que, posiblemente, aún no ha mostrado su peor cara.
Asimismo, Lausan ha agrupado su oferta dentro de la propuesta Win-Win, que se articula en seis grandes áreas.
– Producto. La primera de ellas gira en torno al producto. A la apuesta tradicional de Lausan por los productos premium, de primera calidad y de marcas contrastadas, con presencia en primer equipo, el distribuidor recuerda que cuentan con una apuesta consolidada de segundas marcas como Dels, Stal, Diesel Tech, Mapa, Klass, Duron, Coopers-Fiamm, Narva o Casco.
– Tecnología. Lausan pone a disposición de sus clientes las herramientas CEL/PEL Premium y Lausan Gestión de Taller, para los que se han ido introduciendo mejoras, como una perfecta identificación de la pieza, con alta calidad de imágenes y despieces o presupuestos con tiempos de reparación y mantenimientos oficiales y funcionalidades para todo el proceso de facturación (para redactar presupuestos, aceptarlos/rechazarlos, dar orden de trabajo y facturarlo,…, etc.)
– Formación. Que la formación sea útil y atractiva ha sido el principal objetivo de Lausan, que ha reforzado sus programas formativos; ahora la formación se realiza en cualquiera de los 45 centros de Lausan, normalmente en un formato concentrado de dos horas, con contenido diferencial y relevante y a partir de las 19:00 horas para facilitar la asistencia del profesional.
– Información. En el segundo semestre de 2014, Lausan celebró varios encuentros que reunieron a más de mil talleres, algo que tendrá continuidad, por supuesto, en 2015.
– Redes de talleres. Lausan va a seguir fortaleciendo sus conceptos de taller. Por un lado, el distribuidor promueve Bosch Car Service (con más de 250 talleres, algo más del 35% del total de la red), Eurotaller (con más de 225 talleres de los más de 800 que componen la red) y relanza su red Taller XXI, que ya cuenta con 180 talleres. Así, la fórmula de Taller XXI no estará basada en los paradigmas tradicionales, sino en la utilización masiva de las nuevas tecnologías, la búsqueda de nuevas tipologías de clientes -como mujeres y jóvenes- y el trabajar localmente la red a nivel de márketing, con acuerdos con colectivos y empresas del entorno del taller, por ejemplo.
– Marketing. Lausan ha renovado su web, que incluirá noticias y videos, renovará su presencia en redes sociales, apostará por campañas y sorteos y nuevos servicios.
La propuesta «Win-Win» se va a dirigir a todos los actores del sector y se hará llegar por distintos medios a todo el colectivo de talleres, tiendas, distribuidores y fabricantes, ya que «pretende superar el tradicional individualismo y la falta de confianza en las relaciones comerciales entre las empresas, proponiendo una nueva forma de actuar orientada única y exclusivamente hacia la consecución del beneficio mutuo», explican en Lausan.

Además nos explican y enseñan su almacén de Basauri con más de 8.000 metros cuadrados de estanterías, todos los recambios y piezas necesarias para dar servicio a sus almacenes en toda España (el 50% da servicio a su zona norte y el otro 50% a toda España.) . El 75% de los pedidos de los clientes/talleres de la zona norte se sirven en menos de 45 minutos, desde a 4 a 8 repartos diarios, destacándose la fiabilidad en la hora de reparto.