La cobertura en diagnosis y su consultoría, claves del éxito de Autel Ibérica

Sendo Pous de Equipataller - Autel Ibérica en instalaciones de Vic (Barcelona)

Con Motortec Madrid a la vuelta de la esquina, la primera pregunta es obligada: ¿cómo encara Autel Ibérica la feria y qué perspectivas tenéis?

Creo, sinceramente, que será muy buena feria. La última a la que hemos asistido fue Expomecânica Porto y aquello fue increíble, a pesar de ser un espacio de un tamaño más pequeño que el de Madrid, fue tal la afluencia de gente que no teníamos tiempo casi ni de atender y hasta domingo a última hora había trabajo. Se nota que el sector tiene ganas de reencontrarse y creo que en Motortec se va a notar. A nivel personal, acudiré a Motortec como representante de Autel Ibérica, el gasto del stand va a medias entre Equipataller y Autel Europe y por eso desde la central han querido que también estén representantes de varias filiales europeas para atender a clientes internacionales que acudan a la cita. Será una feria, como mínimo, divertida. Y espero que también tranquila.

¿A quién esperáis ver con más ganas?

Si algo tenemos muy claro en Equipataller – Autel Ibérica es que la feria la celebramos por y para nuestra red de distribuidores. Estar allí es importante para poder verlos físicamente ya que a menudo mi contacto se limita al teléfono, y también sirve para que ellos puedan acercar al stand a sus clientes talleres y mostrarles todo el producto que Autel tiene. ¿Atenderemos a talleres? Por supuesto, pero sin llegar a ningún acuerdo de venta porque absolutamente todo en Autel pasa por nuestra red de distribuidores. En este caso, lo que hacemos es tomar nota de sus necesidades y lo derivamos a quien le corresponda dentro de nuestra red.

¿Qué lanzamientos más recientes podrán ver los visitantes a vuestro stand?

En Motortec mostraremos un producto que hemos presentado a los Premios Galería de la Innovación: la nueva gama MaxiCharger AC Wallbox de cargadores para vehículos eléctricos.

Además, enseñaremos en primicia el nuevo MaxiSYS ADAS IA900WA, un alineador de dirección 3D que también hace las calibraciones y regulaciones de los radares y cámaras de los sistemas de ayuda a la conducción (ADAS). Creemos que no hay nadie que cuente con este equipo dos en uno, de modo que seremos los únicos en ofrecerlo. Y sí, aunque el mercado esperaba que nos pasásemos a las pantallas de grandes dimensiones, seguimos confiando en las placas de metacrilato al 100%. Nuestra opinión no cambia: estamos convencidos de que calibrar ciertas cámaras con los reflejos del Sol provoca una deficiencia si se emplean pantallas. Muchas marcas están además estandarizando y compartiendo diseños y medidas de dianas, por lo que vemos aún si cabe más absurdo la apuesta por el monitor. El equipo sí llevará una pequeña pantalla táctil, pero solo para seleccionar las funciones y las ayudas de alineación.

Por otro lado, presentaremos un producto de tamaño reducido: el MaxiIM KM100. Se trata de un clonador de llaves para inmovilizadores y responde al deseo de Autel de entrar de lleno en el mercado de la fabricación de llaves blancas, reprogramables tantas veces como se desee y acoplable a una extensa lista de modelos de vehículos. Sería, en definitiva, llevar al mundo de las llaves el éxito que ya hemos cosechado con las válvulas TPMS.

También dispondremos en nuestro stand el nuevo MaxiTPMS TBE200. Es un medidor del desgaste de los neumáticos y de los discos de freno cuya aceptación en el mercado ha sido brutal desde que lo pusimos a la venta, hasta el punto de que algún constructor ya se ha interesado en hacerlo llegar a su red de concesionarios.

Por último, introduciremos el nuevo servicio Remote Expert, que creo que, aunque con otro nombre, será un servicio también disponible en otras empresas de diagnosis que acudan a la feria. La razón de este desarrollo es que todas nos estamos dando cuenta que los talleres avanzados sí tienen y saben usar PassThru, están dados de alta en los portales de las marcas y se saben «mover», pero también vemos que un 80-90% de los talleres en España tienen dificultades o no gozan de ese acceso a PassThru. Con este servicio, el taller que no pueda o sepa cómo hacer un diagnóstico simplemente deberá ponerse en contacto con nosotros y usaremos su máquina como «pasarela» entre el equipo de diagnosis Autel del taller y nuestro técnico para solucionarle el acceso al portal de cualquier fabricante y para la resolución de cualquier avería.

Rosendo Pous gerente de Equipataller - Autel Ibérica entrevista para MotorOK

Quizás la gama MaxiCharger sea la que genere mayor curiosidad por salirse de vuestra línea habitual de productos. ¿Qué podemos explicar de ella?

En Autel Ibérica hemos empezado con la gama baja, que está formada por cargadores de 7, 11 y 22 kW en corriente alterna y otro de 22 kW en corriente continua, pero lo cierto es que Autel ya tiene desarrollados sistemas de hasta 480 kW. Todos nuestros cargadores a partir de 22 kW cumplen con la normativa MID y a partir de los 240 kW ya cuentan con refrigeración líquida en los tubos y los respectivos protocolos de comunicación legislados, cosa que otras empresas no hacen para así poder vender sus productos más baratos. Desde el más bajo de la gama, los Autel MaxiCharger ofrecen calidad y lo más importante, seguridad.

Estamos hablando que, en el 2035 y si se sigue el plan establecido, ya no se fabricarán vehículos de combustión. Personalmente, no creo que el vehículo eléctrico sea la opción definitiva y pienso que la pila de hidrógeno y otros desarrollos tienen más posibilidades de establecerse a largo plazo. Pero también está claro que, en estos momentos, la tendencia de la nueva movilidad va hacia la electrificación. Eso significa que se tendrán que vender muchos cargadores, Autel lo ha entendido así y se ha puesto a trabajar para llevarse una parte del pastel.

¿Significa esto el inicia de una era de soluciones Autel para vehículos electrificados?

Debo matizar que, aunque con los cargadores AC Wallbox damos un paso más, nuestra diagnosis ya está dando cobertura al parque de eléctricos e híbridos y con nuestros equipos se está trabajando sobre estos coches, por ejemplo, haciendo diagnosis de las baterías eléctricas. Sobre lo que me preguntas, no creo que Autel vaya a sacar más productos al respecto y pienso que limitará su desarrollo de soluciones para estos vehículos a la diagnosis y a los sistemas de recarga, que no es poco.

¿Qué valoración hacéis desde Equipataller – Autel Ibérica del ejercicio 2021?

El año pasado fue un buen año puesto que crecimos dos dígitos por encima de 2019, último año de referencia válido para nosotros y que además fue nuestro mejor ejercicio hasta la fecha. En 2020 nuestra facturación cayó casi un 20%, algo lógico teniendo en cuenta las consecuencias de la pandemia y que desde Equipataller – Autel Ibérica optamos por no diversificar nuestras ventas en líneas de producto que ni conocíamos ni sabíamos de su recorrido, como por ejemplo las máquinas de ozono. Máquinas que, por cierto, están llenando estanterías y almacenes de empresas que las adquirieron durante el «boom» de la pandemia pero que ahora no tienen ningún tipo de salida en el mercado. Pero en 2021 nos recuperamos por completo y en lo que llevamos de 2022 seguimos creciendo por encima de las cifras de 2021, de modo que estamos muy contentos.

¿Cómo creéis que valora el mercado a Autel Ibérica?

Precisamente es ahora cuando nos damos cuenta de que llevamos años en el mercado: estamos en un concurso de la Guardia Civil para el suministro de 60 unidades de diagnosis y solo quedamos dos candidatos, también optamos a un concurso del Ejército para la entrega de casi un centenar de equipos, tenemos máquinas cedidas a los Mossos d’Esquadra para sus pesquisas e investigaciones sobre accidentes… Han sido años de esfuerzo y trabajo, pero la gente ahora ya nos conoce y reconoce.

Con los años hemos demostrado ser muy fieles al distribuidor y hemos alcanzado una red muy buena, pero creo que lo que más nos diferencia de cara a los talleres es la cobertura de nuestros equipos. A veces nos plantean dudas, casi siempre en base a rumores, pero cuando vamos a sus casas y ven nuestras máquinas trabajar es cuando se dan cuenta del alcance real de Autel. En esta multinacional trabajan más de 1.500 personas y el 70-80% de ellas son ingenieros, algunos pretenden vender que nuestro éxito es fruto del «copiar y pegar» pero no es nada fácil gozar de la cobertura que ofrecemos nosotros.

instalaciones de Equipataller - Autel Ibérica en Vic Barcelona

¿Qué papel juega en vuestro negocio la línea de equipos EQT de Equipataller?

Realmente es un añadido a nuestro porfolio y la facturación que obtenemos con estas máquinas es discreta si se compara con el porcentaje de ventas que alcanzamos con Autel, que representa alrededor del 90%. Las que más vendemos son los analizadores de gases, tras un periodo en el que cayeron sus ventas, y también los generadores de humo para la detección de fugas o pérdidas de presión. Por otro lado, también estamos vendiendo equipos ADAS de camión fruto de un acuerdo con Cojali, así como la gama de equipos DPF Plus de limpieza del filtro de partículas (FAP), tanto para turismos como en la versión para camiones.

También hemos sacado una estación para el cambio del fluido ATF de los cambios automáticos. Ofrece muy buenas prestaciones y por lo tanto es cara, pero el taller que la adquiere lo hace sabiendo las ventajas y el ahorro de tiempo que le garantiza. La empresa Ramtech es especialista en cajas de cambio automáticas y es a ellos a quien hemos confiado la distribución de estas máquinas.

Sobre las máquinas de limpieza del FAP, ¿son realmente tan beneficiosas?

La nuestra lo es, y pienso que los equipos de limpieza del filtro antipartículas experimentarán próximamente un cambio en su ritmo de ventas. No quedan muchos meses para que las ITV dejen de trabajar con el opacímetro y empiecen a instalar medidores de partículas. Si se instalan estos equipos en las estaciones de inspección, automáticamente se tendrán que limpiar y cambiar muchísimos filtros FAP y entonces será cuando empecemos a sacarle rendimiento. Resumiendo mucho, existen tres sistemas de limpieza: por ultrasonidos, a través de químicos o por diálisis, como es el caso de nuestra máquina. Solo requiere de electricidad, aire y agua para la limpieza total de la carbonilla, el hollín y las cenizas en un tiempo muy reducido de cualquier filtro de partículas o catalizador.

¿Es vuestro servicio de consultoría otra clave del éxito de Autel Ibérica, junto con las distintas propuestas de producto?

Sí, y quizás la más importante o valorada por nuestros clientes del taller. Yo siempre digo que es difícil sacarle beneficio a este departamento, pero lo cierto es que nos ayuda mucho en las ventas. De la marca Autel se habla mucho en los foros y en las redes sociales, está claro que en internet somos conocidos y eso repercute positivamente en la percepción que los talleres tienen de nosotros. Pero aparte de esto, pienso que la consultoría es lo que más nos ayuda en su relación con ellos. Que el cliente sepa que nos tiene al teléfono y con acceso remoto a su máquina Autel para ayudarle en cada reparación que se le atasque o duda que tenga, es lo que más les gusta y uno de nuestros puntos fuertes para lograr su satisfacción y fidelización. Todo el mundo sabe que las herramientas Autel permiten hacer muchísimas cosas, pero también es importante que sepan que la marca está a su lado si ellos no saben hacerlas por ellos mismos.

Hablando de los talleres, ¿qué futuro les auguras en estos tiempos de cambio?

Está muy claro que el vehículo eléctrico tiene menos mantenimiento, pero también es evidente que coches con motores de combustión los seguirá habiendo por muchos años. Se cambiarán menos frenos y habrá menos o ningún llenado de aceite, pero seguirá existiendo la mecánica rápida porque si circulan por las calles significa que llevarán rótulas, manguetas, neumáticos, etc. Además, habrá otras reparaciones propias de estos coches: problemas en el cableado eléctrico, fallos intermitentes que requerirán de diagnosis, etc. De hecho, existen muchas novedades introducidas con cierto calzador, como es el caso de la tecnología microhíbrida, que a la larga estoy convencido de que supondrán oportunidades de negocio y gran fuente de trabajo para los talleres.

Siempre he dicho y sigo defendiendo que lo que necesitan los profesionales de la reparación es formación y especialización. Quienes lo hagan, tendrán el trabajo y el futuro asegurados por más cambios que lleguen; en cambio, los talleres con una visión más cortoplacista solo serán viables en ese corto plazo.