Roberto Aldea (Grupo Cartés): "No es lo mismo suministrar un filtro que saber las necesidades del cliente"

Roberto Aldea presidente del Grupo Cartés

Grupo Cartés es una empresa familiar que va ya por su segunda generación y que cuenta con 40 años de experiencia como líder en sistemas de filtración. Proporciona soluciones para diferentes sectores, entre los que se encuentra el vehículo industrial, con el propósito de mejorar la productividad de sus clientes. Entre los diferentes sectores para los que ofrece soluciones, posee una propuesta de valor específica para que tanto flotas como talleres y recambistas de V.I. puedan disfrutar del mejor servicio desde el punto de vista de la filtración. Hemos podido charlar con Roberto Aldea, presidente del Grupo Cartés, para conocer el aporte de valor de la compañía a los profesionales del vehículo industrial, así como su visión particular del momento que atraviesa el sector.

«Si nos vamos a la parte más general de qué le ocurre a la economía, pues es cierto que todavía tenemos alguna incertidumbre», comienza comentando Roberto Aldea al hilo de la evolución de los más recientes acontecimientos y cómo han afectado al sector. «Seguimos con incertidumbre en cuanto a la guerra de Ucrania y también hay incertidumbre en cuanto a la inflación. Creo que entre la inflación y el mayor coste para la financiación, las empresas seguimos con presión. En otros sectores, el hecho de que el coste del dinero esté entre un 4-5% más alto hace que ciertos proyectos se paralicen. Y esto hará que en algún lugar se retrasen los procesos. Se enfrió mucho la economía unos meses atrás de manera general y afectó también al vehículo industrial y al transporte en general. Ahora, parece que de nuevo se ha vuelto a relanzar, y esto de alguna manera tiene que ser beneficioso», señala.

«Pero lo que ha afectado realmente a la cuenta de resultados son las operaciones. Hemos tenido que realizar cambios para tener stock y poder mantener servicio. Hemos tenido que adecuar las gamas, dado que ha habido un tiempo en el que se han hecho menos kilómetros mientras que el sector ha seguido progresando, y esto nos ha hecho encontrarnos con productos que han generado obsolescencia», concluye Roberto Aldea.

Balance complejo, pero positivo

A pesar de la incertidumbre, el presidente del Grupo Cartés es optimista en cuanto al desempeño de la compañía en el sector del V.I. y explica que «no nos va mal con respecto a meses atrás. Estamos todos un poco mejor. De hecho, la curva de alguno de los costes que se dispararon de manera dramática está de nuevo hacia abajo en esta montaña rusa que no sabemos bien dónde hará su siguiente quiebro. Y esto afecta directamente al precio. Al precio de la reparación, al precio de un producto que se traslada desde cualquier parte de Europa…».

«Por lo tanto, todo eso hace que si tienes una estrategia clara y tu modelo de negocio funciona porque es útil para la sociedad, el negocio seguirá hacia delante. A nosotros nos está funcionando precisamente porque la propuesta de valor es ajustada a lo que necesita el mercado del V.I. Por supuesto, siempre mejorable, pero ajustada a lo que demanda. Si tengo que hacer un balance, diría que estamos en un momento complejo y ante retos interesantes, pero estamos en el punto que nos gustaría estar», celebra el máximo responsable de la especialista en filtración.

Más competencia que nunca

«Más de un 90% de las flotas ya son Euro VI; un transporte moderno con una competencia feroz en la posventa, en todos los ámbitos, y donde las cuentas de resultados en el transporte empiezan a ser un problema, porque les impiden hacer las cosas como les gustaría por la presión de precios. Cuando trasladas esto al taller, se encuentra con una doble competencia: no solo con sus vecinos de la posventa, sino con origen. Lógicamente, el vehículo no se renueva a la misma velocidad, aunque puede que ahora las cifras de matriculaciones digan otra cosa. Y a esa doble competencia en la posventa se le unen otros retos», reflexiona Roberto Aldea al ser cuestionado por los desafíos del sector.

«Con estos retos me refiero al día a día: el control de la información, de los problemas que puede haber o no para encontrar mecánicos cualificados, o de cómo los clientes de los talleres deciden en un momento determinado hacer más talleres internos. Y yo no sé evaluar ese dato y por qué no tenemos esa información, pero sí que tenemos esa demanda. Y es interesante ver cómo la competencia de repente crece para el taller de V.I., cuando era un actor, el taller de flota, que parecía que iba a menos. Además, vuelve a haber competencia en un nivel más alto: el distribuidor. Y esta competencia surge porque el parque es el que es y los distribuidores van en aumento, porque unos compran a otros y se hacen más grandes y ofrecen propuestas de valor más potentes o porque entran nuevos competidores que vienen de sectores aledaños, como turismos, flotas, obras públicas… Esta mezcla que antes no se producía ahora genera más competencia en todos los ámbitos. Y es que, aunque hablemos del vehículo industrial, hay muchas piezas que son de los mismos proveedores. Los grupos de distribución están mucho más preparados para ampliar su gama de productos, los empleados de las empresas que salen adelante están mucho más preparados para poder ir a nuevos sectores, etc», asevera Roberto Aldea.

Y añade: «Por tanto, existe una mayor competencia en este sentido. La gestión, además, depende mucho de las herramientas que se tengan para su control. Los que hemos decidido invertir en un momento determinado en stocks cuando sabíamos que iba a haber una inflación fuerte hemos podido manejar la situación básicamente de dos maneras: o a beneficio de la empresa o a captar mercado, resumiendo mucho. Y esto genera una competencia en un balance desigual, porque todo el mundo sufre en la cadena cuando alguien no entiende el porqué de un precio. Ha habido variaciones en algunos proveedores del 50% y 60%. Si algunos salen al mercado con los precios anteriores, y otros con los nuevos, se produce una competencia que puede generar dudas. Es algo que no nos conviene a la posventa del vehículo industrial, pero forma parte de lo que hay ahora mismo en el mercado».

gama productos STEP Filters de Grupo Cartés

Europa y la posventa

La entrevista se realizó antes de prorrogarse hasta 2028 el Reglamento que regula la Posventa en Europa y que asegura la libre competencia. En este sentido, el presidente de Grupo Cartés puso en valor la importancia del asociacionismo en la posventa independiente, frente a la presión que ejercen los fabricantes en Europa, para defender el libre mercado en la UE. «Tenemos que defenderlo, ya que la presión por el otro lado es enorme. Y Europa lo que hace al final es escuchar a las partes y legislar. Y el que no hable no va a poder defender sus derechos. Así es como se ha ganado en la posventa hasta ahora. A base de darle información adecuada a quienes toman las decisiones. El hecho de que Europa legisle o paralice a favor de nuestros recambios, o de que los recambios que hay en el mercado puedan ser de calidad equivalente como actualmente dice el reglamento; o de que tengamos un acceso u otro a la información técnica; son muchos millones de euros en juego», destacó.

Su propuesta de valor

Por otra, parte, el presidente de Grupo Cartés pone en valor la importancia de su propuesta más allá del recambio en sí, como, por ejemplo, la facilidad para poder suministrar sus productos donde y cuando lo necesita el cliente. Junto a esto, también destaca que sus productos de filtración pueden hacer que toda la cadena de la posventa del V.I. tenga un desarrollo más sostenible.

«Beneficiamos a las empresas que trabajan con nosotros porque aglutinamos todas las necesidades de varios sectores y las ponemos a trabajar para uno en concreto. Y esto se traduce en el día a día en poner a disposición de un cliente la pieza necesaria en un tiempo rápido y en cualquier punto de España. Es algo clave porque, para empezar, hay que tener la pieza, por lo que hay que tener una buena logística (estamos haciendo un gran esfuerzo en eso) a un precio competitivo, y sobre todo ofrecer la cobertura adecuada. Con más de un 90% de Euro VI, hay que tener todo lo que necesitan esos motores y también dar cobertura a aquellos otros que también están en el mercado. Tener la cobertura adecuada, el mix de producto adecuado en cada uno de los almacenes, ya de por sí es un reto que nosotros hacemos bien porque Grupo Cartés en sí ha nacido para eso. Nuestra propuesta, cuando la pasas solo al producto, es multimarca. Es gestionar las necesidades del cliente en marcas de reconocido prestigio».

«En este sentido, tenemos STEP Filters, que es nuestra marca bandera porque la hemos desarrollado nosotros y ya tiene más de diez años y casi 3.000 referencias para diferentes sectores. Y Aldair, que complementa parte de la propuesta de valor para vehículo industrial. Junto a ellas, tenemos el reconocido prestigio de multinacionales que hacen que no fallemos a la hora de suministrar al cliente la pieza que necesita», concluye.

Beneficios para el cliente

«Nuestra propuesta es conseguir ahorros cercanos al 20% en la gestión de los actores con los que trabajamos. Y ahí, si es un distribuidor de nuestra marca, lo que vamos a hacer es ayudarle a que gestione mucho mejor el mix de producto, a que gestione mucho mejor cuál es el parque en la zona donde él trabaja, y con esos datos poder ayudarle a que cubra bien el parque y descubra oportunidades, que desde el mostrador o desde su equipo comercial no haya detectado», señala Aldea.

Pero la propuesta de Grupo Cartés va mucho más allá: «Le ayudamos con las tendencias innovadoras, que ahora tienen mucho que ver con las nuevas tecnologías, y que permiten hacer, por ejemplo, una gestión de los activos del cliente. Esto quiere decir, si hablamos de una flota, por ejemplo, que tiene una serie de activos y que los más importantes son sus medios de transporte, pero también puede tener una cabina de pintura o unos depósitos de combustible. Gestionar esos datos es lo que Grupo Cartés ofrece, una propuesta de valor en la que teniendo información mejoramos el proyecto, los procesos, la rentabilidad de nuestros clientes».

«Por ello, cuando decimos que llegamos al 20% lo hacemos. Porque no es lo mismo decir ‘te suministro un filtro’ que saber cuáles son exactamente tus necesidades. Esto es algo con lo que llevamos muchos años trabajando y que ahora se está consolidando. Somos capaces de controlar los activos del cliente, de dotarle de la información adecuada, y podemos unirlo con información del mercado, aportando a la cadena, desde el distribuidor al taller o a la flota, la información necesaria para mejorar sus procesos. Lo hacemos con buenas marcas y con un equipo comprometido porque nos dedicamos a esto. Por ello, nuestro equipo básicamente habla de cómo mejorar a través de la filtración».

«Cada vez se filtra más y cada vez es más importante que exista menos resistencia para que ahorres energía, combustible, tiempos, piezas de recambio… Y si tienes objetivos de desarrollo sostenible quieres cumplir con ellos y nosotros hacemos mucho para conseguirlo. Si doblamos la vida de un fluido porque hacemos un sistema de filtración que sea un ‘riñón’ con respecto a lo que el vehículo utiliza, estamos alargando en mucho la vida de ese fluido. Evitamos paradas, evitamos que una pieza se vaya antes de lo estimado. Aportamos mucho y los clientes así nos lo dicen. Nos exigen mucho también, pero nos gusta que nos lo digan porque desde ahí sacamos las mejoras».

La consultoría de Grupo Cartés

Roberto Aldea también quiere poner en valor la labor de consultoría que se lleva a cabo desde Grupo Cartés. «Existe reticencia en cualquier industria. Es una reticencia inicial cuando cambias el diálogo. Llevamos años haciéndolo. Nuestro cambio de estrategia es latente y está por escrito en nuestra web, en Linkedin… y está muy hablado. Es un camino imparable, que nos lleva hacia donde queremos».

«Es lógico que, cuando empiezas a hacer el diálogo de ese servicio de valor añadido, el cliente primero haga preguntas y tenga dudas. Cuando los argumentos ya no solo van dirigidos al jefe de taller o al jefe de mantenimiento, sino que además se ve que tienen una incidencia sobre la responsabilidad de mantener más o menos las piezas, o sobre la cuenta de resultados, y por tanto con el EBITDA de alguien que está exigiéndolo más arriba, de alguna manera se abre la caja de Pandora. Y es cuando nos volvemos consultores. Es cuando toca sentarse y escuchar ‘¿tú cómo harías esto?’. A nosotros cuando nos llega esa pregunta nos sentimos muy cómodos, porque es cuando se ven ahorros reales y los demostramos con nuestro trabajo. Y eso es algo que motiva mucho a nuestro equipo, porque cuando haces eso no estás peleando el euro de más o de menos por una pieza de recambio, sino que estás luchando con el cliente para que consiga todos sus objetivos. Y es algo que entra dentro de nuestros valores».