Los genes, un factor diferencial del Grupo ADR 98 en el mercado de V.I.

entrevista Pedro Martínez y Manuel Gutiérrez del Grupo ADR

La sensación que transmite ADR, y es una percepción del mercado, es la de un grupo cohesionado y armonioso en su funcionamiento. ¿Es eso cierto?

Pedro Martínez (P.M.): Lo es, sin duda. Afortunadamente, en Grupo ADR 98 tenemos dos ventajas: que no hay una cantidad excesiva de miembros, y que tenemos mucha afinidad entre nosotros. A esto hay que sumar la agilidad que nos confiere el perfil familiar de las empresas que integran el grupo. Si algo tenemos muy claro es la conjugación de los intereses particulares de cada empresa con el bien común de todos. Existe una gran dinámica de trabajo en nuestro Consejo de Administración porque, incluso cuando se dan discrepancias, las ideas que compartimos son muy parecidas, no solo entre los miembros del Consejo sino de todos los que integramos ADR. Todos buscamos lo mismo: rentabilizar nuestros negocios, que ADR funcione y situarnos como una referencia en V.I. a nivel nacional y europeo.

Manuel Gutiérrez (M.G.): La estrategia de ADR como grupo siempre va orientada hacia las necesidades de sus socios: es nuestra premisa. Actualmente, nos encontramos trabajando en un proyecto a diez años que presentamos a nuestros socios durante la última Junta General, celebrada el pasado mes de mayo. ¿Cómo acabamos de definir esa hoja de ruta? Dialogando entre todos para alcanzar consensos, no entendemos otra manera de funcionar.

¿Qué diríais que os diferencia de vuestros competidores en el mercado de la distribución de V.I.?

M.G.: Llevo 17 años en ADR y nunca me he comparado con nuestra competencia, que seguro hace algunas cosas mejor y otras peor que nosotros. Lo que hicimos en su momento, y creo honestamente que fue y sigue siendo una política acertada, es detectar las necesidades de nuestros socios y trabajar para subsanarlas. Ejemplo de ello es la especialización que con el tiempo hemos ido adquiriendo en piezas de recambio para semirremolques, una de las grandes lagunas de nuestros socios cuando empecé a trabajar aquí. No sé qué nos diferencia de otros grupos pero sí sé que tenemos un gen propio, el «gen ADR», que consiste fundamentalmente en realizar un trabajo serio, trabajar en base a una filosofía muy determinada e ir todos en una misma línea.

¿Qué análisis hacéis del mercado tras haber superado lo peor de la pandemia y qué desafíos percibís en el corto y medio plazo?

P.M.: Aunque a nivel particular celebro que pudimos salvar el 2020 y que 2021 también nos esté yendo bien, lo que nos da más miedo en la distribución es la resaca de la pandemia: ¿Cuánta gente se podrá reincorporar a sus puestos de trabajo tras salir de los ERTEs? ¿Qué empresas van a poder seguir abiertas y cuáles tendrán que cerrar? ¿Podrán afrontar el pago de los fondos ICO quienes los hayan pedido? Por no hablar de las subidas de impuestos, que al sector del transporte por carretera parece que llegarán en forma de pago por uso de las autovías y en la subida del combustible.

A nivel de mercado, observamos desde hace ya tiempo una nueva tendencia con la aparición de flotas muy grandes y fuertes que irremediablemente dificultarán a las de tamaño más pequeño. También vemos que ha reaparecido la figura del autónomo, por lo general «a remolque» de esas grandes flotas, que nos da un perfil añadido que creíamos haber perdido: el del vehículo industrial seminuevo, es decir, tractoras de cuatro o cinco años que dejan las grandes flotas por compromiso de kilómetros pero que aún aguantan bien; ahí es donde empresas como las nuestras pueden hacer una labor todavía muy importante.

Por último, y a nivel de desafíos, existe uno muy claro: los procesos de fusión entre proveedores. Es algo que se está intensificando cada vez más y que estrecha el abanico de opciones del mercado, reduciendo nuestra capacidad de decisión.

Pedro Martínez Moraga gerente de Auto-Martínez

Hablando de proveedores, ¿qué valoración hacéis de su trabajo y qué les pedís desde la distribución?

M.G.: El mensaje que queremos enviarles desde ADR es que apuesten por los distribuidores que realmente apuestan por ellos. En este sector es muy necesario que el fabricante tenga políticas comerciales claras y que sepa distinguir todos los «palos» que conforman el mercado de la posventa, puesto que vender a todo el mundo en las mismas condiciones no es bueno para nadie. Cuando eso sucede, los grandes distribuidores nos llegamos a preguntar de qué nos sirve tener varios millones de euros en stock si el fabricante le puede estar dando el mismo servicio a quien no tiene stock. También existen proveedores que acaban siendo competencia tuya, aprovechando la posición que les otorga su condición de Primer Equipo y su cartera multiproducto para acudir a nuestros propios clientes si nosotros como recambistas no les compramos todo el producto. Aunque con la mayoría de las marcas no se dan problemas y todo funciona bien, sí existen algunas situaciones que si no se remedian invitan a que cada uno haga la guerra por su cuenta, y eso nos perjudica a todos.

P.M.: En el Aftermarket, especialmente en el V.I., has de tener una relación muy cercana con los clientes, pero aún más si cabe con los proveedores. Crear vinculaciones a largo plazo es muy complicado, sobre todo cuando trabajas con algunas compañías que cotizan en bolsa o son de capital riesgo, sin una propiedad que marque unas directrices claras. Esas empresas (insisto, sólo algunas de ellas, con la mayoría el trato es bueno) no suelen buscar el largo plazo y la sostenibilidad de una relación duradera sino rendimientos inmediatos, vender cuanto más y cuanto antes mejor, sin importar que quien hoy compra mucho mañana pueda comprárselo a otros.

¿Es la internacionalización un objetivo actual del Grupo ADR?

M.G.: Somos socios de CGA y, como tal, estamos integrados dentro de la estructura de ATR. Por supuesto, nuestro deseo e intención es poder desarrollarnos con ambas organizaciones. Tenemos el encaje dentro de un grupo internacional y nuestra estrategia pasa indudablemente por movernos a nivel europeo. Las flotas de transporte, que al final son nuestros clientes junto con los talleres, cada vez son más grandes y están más internacionalizadas, y nos gustaría dar servicio a nuestros clientes tanto en España como en cualquier otro sitio. Para eso hay que dar con los socios ideales y creemos que a través de ATR lo vamos a poder lograr, aunque se trata de un proyecto siempre a futuro.

El mercado de V.I. siempre ha sido muy tentador, aunque la experiencia ha demostrado que moverse en él no es fácil. ¿Qué opinión os merece la entrada paulatina a este mercado de actores vinculados al turismo?

M.G.: El día a día del V.I. cuesta mucho, incluso para los socios de ADR, todas ellas empresas con una amplia experiencia en el sector. Las rotaciones y los stocks no tienen nada que ver en un mercado y en otro, por ejemplo. Con la llegada de nuevos actores, nos preguntamos cuál pretenden que sea su factor diferencial respecto a los que llevamos mucho más tiempo aquí. Sabemos que van a hacerse con un trozo de la tarta, pero desconocemos el calado que tendrá el daño que nos puedan hacer a la distribución específica de V.I. En alguna ocasión he oído comentar que el mercado de la distribución de V.I. es como un coto privado; lejos de serlo, se trata de un negocio con muchísimos actores y a menudo víctima de un
desconocimiento que hace que muchos lleguen pensando que el campo está sin abonar.

Manuel Gutiérrez director-gerente Grupo ADR 98

Contáis con una red propia de talleres, ADR Service. Cómo de importante es su labor?

M.G.: La red ADR Service se presentó como proyecto en 2015, aunque se puso en marcha hace apenas cuatro años. Nació de la absoluta nada y tras presentar a nuestros socios la posibilidad de crearla para dar respuesta a un mercado que se encaminaba hacia vehículos cada vez más técnicos, algo que hacía fundamental el estar bien formado. Estamos adquiriendo una experiencia bastante importante, encontrando respuesta a las necesidades que nos plantean los talleres en su día a día y con un funcionamiento cada vez más satisfactorio. Estoy convencido de que el taller de hoy necesita apoyo, ya sea de un grupo o de una red, pero debe tener a alguien que le ayude a subsistir.

¿Y por qué ADR Service y no otra red especialista en V.I.?

P.M.: Hemos hecho un estudio exhaustivo del mundo del taller y podemos confirmar que ahora mismo nuestro proyecto es el mejor en cuanto a red de talleres de V.I., además del que más se acerca a la realidad futura de los talleres. Mezclamos muchos procesos distintos pero conectados que entendemos como fundamentales de cara al futuro de estos negocios. Al final, el taller se enfrenta a muchos retos distintos a su labor de reparación (problemas con cobros y con seguros, cumplimiento de la normativa medioambiental, sometimiento a inspecciones, gestión de mutuas y accidentes laborales…) que le hacen inviable hacer este viaje en solitario. Los talleres, al igual que los distribuidores, deben entender que los desafíos actuales y venideros les obligarán a una mayor integración para estar más formados e informados.

¿Creéis que los talleres de V.I. están preparados para dar el salto hacia lo digital?

M.G.: Lo que hacemos desde el Grupo ADR es convencerles poco a poco para que tomen el camino de la formación y la digitalización. Tenemos acuerdos con empresas de software y programas informáticos integrados, también la posibilidad de trabajar en la nube para compartir un espacio común e interactuar entre todos los talleres de la red… En definitiva, ponemos a su disposición herramientas que acabarán siendo necesarias y les ayudamos a adaptarse a ellas. Siempre he pensado que, además de cursos de formación, a los talleres también habría que darles a conocer paquetes de gestión de sus negocios. Y es que abrir un negocio es ya de por sí muy meritorio, pero una buena capacidad de gestión es igualmente necesaria en estos tiempos. De igual modo, a nivel de distribución, todos nuestros almacenes están conectados para que cada socio o punto de venta pueda localizar dónde está la pieza que necesita en cada momento.

P.M.: A los talleres sólo hay que darles el tiempo, al final todo cae por su propio peso y ellos son especialmente buenos adaptándose a los cambios. Pienso que muchos talleres aún valoran más la parte artesanal de su profesión que el hecho de ser un buen gestor. Es razonable pensar así porque antes de gestor hay que haber sido profesional del taller, pero también deben entender que con ser un buen mecánico ya no basta.

Acabemos con una mirada al futuro del sector, que parece encaminarse hacia conceptos como la electrificación o la eliminación de los combustibles fósiles a pesar de su dudosa viabilidad en los plazos que marcan las agendas gubernamentales. ¿Qué reflexión os merece?

P.M.: Si una cosa tengo clara es que los vehículos de transporte de larga distancia demandan fiabilidad y por eso mi apuesta es que no irán con baterías, sino que usarán el hidrógeno. En cuanto a lo que eso suponga para nosotros, los profesionales de la distribución deberemos adaptarnos y dejar de vender pistones y culatas para distribuir los componentes de esos nuevos sistemas, sean más o menos las piezas que incorpore el camión. Mientras haya camiones, chóferes, rutas, roturas de vehículos y kilómetros recorridos, siempre habrá desgaste y eso será negocio para nosotros. El peligro real puede venir por otro lado, por ejemplo, si los esfuerzos económicos en materia de logística de los grupos políticos en toda Europa se centran en fomentar un corredor Mediterráneo del transporte que vaya por vía ferroviaria. Las decisiones políticas sí pueden suponer verdaderos peligros, lo otro no es más que adaptarse a los cambios de cada momento.

M.G.: Pienso que el cambio de tecnologías no será tan drástico como pueda parecer porque, pese a todo, un camión eléctrico seguirá equipando discos y pastillas de freno, suspensiones y ruedas, etc. El problema, una vez más, es el discurso político por lo alejado que está de la realidad. Se quiere eliminar el diésel en 2025 y se establece el 2040 como año en el que dejar de fabricar vehículos que requieran combustibles fósiles… ¿Y dónde están las infraestructuras para que eso sea posible? ¿Cómo podrá España estar a la altura de esa realidad si se rechaza la energía nuclear y sólo se contempla la energía solar y eólica? ¿De dónde saldrá toda la energía y cómo lograremos no sobrecargar la red eléctrica? Demasiadas preguntas y apenas respuestas…