Montcada Artículos Técnicos, solos en la cima de la suspensión neumática

Con Automechanika ya digerida, ¿qué balance hace Montcada de su paso por la feria de Frankfurt y de su proyección internacional en este curso?

Javier Tomás: El balance es muy positivo para nosotros y ya estamos encontrando resultados. La expansión a otros mercados es clave para el desarrollo de la empresa y por eso seguimos yendo a las ferias buscando nuevas oportunidades. Hemos vinculado la presencia de Montcada fuera del mercado nacional a nuestra división Automoción y concretamente, a la suspensión neumática. Ya hemos logrado acuerdos con algún grupo internacional y como digo, la lectura que hacemos de Automechanika es buena.

Santiago Barco: Vamos a más, con la incorporación de la suspensión neumática tenemos un catálogo cada vez más completo y un mayor despiece. En suspensión neumática ofrecemos un paquete de producto y formación bastante potente y nuestra última presencia en Automechanika Frankfurt ha sido otorgando total protagonismo a esta tecnología.

¿Preparados para Motortec 2019?

J.T.: Por supuesto, la última edición nos fue muy bien y para el año que viene queremos dar otro paso adelante: usar las salas anexas a nuestro pabellón para organizar conferencias y demostraciones vinculadas a Montcada. Aún se está negociando todo, pero creemos que saldrá adelante y daremos que hablar.

Recientemente, en Montcada habéis reestructurado la organización de la empresa. ¿Cuál ha sido el cambio y por qué?

J.T.: El cambio lo han provocado las nuevas necesidades de la empresa y las exigencias de los proveedores con quienes tenemos nuestras distribuciones. Nuestra apuesta por la suspensión neumática nos ha llevado a potenciar la formación y por eso hemos creado un nuevo cargo, el de Director Técnico. Yo incorporo el V.I. a mis funciones comerciales, siendo el responsable de la dirección Comercial de ambas divisiones de la compañía, mientras que Santiago Barco deja su labor comercial en el V.I. y asume la dirección técnica de Montcada, dado su marcado perfil técnico. Obviamente, se trata de departamentos no estancos donde la comunicación y el apoyo son totales, y es que no se puede entender la parte comercial sin la técnica y viceversa.

¿Tan decidida es la apuesta que hacéis por la formación?

S.B.: Totalmente. Tenemos el objetivo de estandarizar la distribución de marcas premium de forma permanente, es un proceso que ya hemos iniciado y eso te lleva irremediablemente a tener que preocuparte de la formación de tus clientes. Hay que tener en cuenta que estas marcas no paran y el hecho de suministrar también a primeros equipos hace que estén constantemente desarrollando e innovando, y cuando esos productos acceden al aftermarket hay una información que debe ser transferida a los profesionales del sector. Es algo que ocupa mucho tiempo y de ahí que hayamos apostado por un cargo nuevo, no es una tarea que se pueda realizar alternando con las funciones comerciales que he desempeñado hasta la fecha.

La suspensión neumática que propone Montcada es una parte fundamental de esa apuesta por la formación. ¿Cómo está siendo el acercamiento de este tipo de reparación al taller independiente?

J.T.: Celebramos estas sesiones formativas desde hace un año aproximadamente y en el último trimestre de 2018 hemos llevado un ritmo muy alto. En total, unos 700 talleres ya han asistido a estas convocatorias (máximo de 25 talleres por formación) y los interesados ya están dados de alta en nuestro servicio de asistencia técnica para que nos puedan llamar ante cualquier duda que tengan sobre la reparación de una suspensión neumática.

Son formaciones que realizamos de la mano de la empresa de asesoría y formación Tecnoclub y cuyo contenido hemos ido adaptando y evolucionando a medida que las hemos ido celebrando en base al feedback y las necesidades expresadas por los talleres. Los cursos duran unas 4 horas y media y están divididos de forma equitativa entre teoría y práctica, aunque cada vez estamos dando mayor protagonismo a la parte práctica porque es lo que demanda el taller.

¿Qué respuesta da el taller cuando os escucha hablar de este tipo de reparación?

J.T.: El taller independiente desconoce la parte técnica del montaje de estos componentes y tiene un poco de respeto a la parte más electrónica y de software del vehículo. Son montajes que afrontan por primera vez y lógicamente, en algunos casos les crean ciertas dudas. Tampoco les gusta la posibilidad de quedarse encallados a mitad de la reparación y tener que acudir al taller oficial. Por eso, una de las cosas que valoran de Montcada es la asistencia técnica que les brindamos junto a Tecnoclub.

Hay que tener en cuenta que en el mercado independiente de la posventa somos la única empresa que ofrece este servicio de asistencia técnica en suspensión neumática del automóvil, esto lo podemos decir con mucho orgullo. Nuestra ambición es llegar a todos los perfiles de mecánicos, mayores y jóvenes, porque todo el mundo tiene derecho a reparar, y creemos que nuestra propuesta (producto, formación y asistencia técnica) lo hace posible para todos.

En el mercado independiente de la posventa somos la única empresa que ofrece servicio de asistencia técnica en suspensión neumática del automóvil

¿Influye en vuestras ventas el cuidado con el que habéis hecho esta apuesta por la suspensión neumática?

S.B.: Indudablemente, formación y asistencia técnica ayudan a la venta y son elementos que nos diferencian del resto del mercado en cuanto a suspensión neumática. En nuestras presencias en ferias del sector, no son pocos los talleres que descubren que gracias a nosotros existe una alternativa para suspensión neumática en el IAM, pues muchos de ellos no eran conscientes de que su distribuidor les estaba ofertando este producto y, de hecho, la mayoría han reconocido que este tipo de reparaciones las suelen enviar a origen ante el desconocimiento de que el mercado independiente les ofrecía una alternativa. Ahí es donde entramos nosotros, ofreciendo un buen producto y la mejor asistencia.

¿Qué papel juega el distribuidor en todo esto?

J.T.: Estamos en casi todos los grupos de distribución de España con el producto homologado, pero eso no basta. Hay que dialogar con los socios integrantes de cada uno de ellos y hacerles ver que, aunque no se trata de un consumible, es un producto por el que vale la pena apostar.

Nuestros distribuidores están muy contentos con la propuesta. Las tiendas no solo quieren tener stock de productos sino evidentemente darle salida a los mismos, y la mejor forma de vender es tener al taller preparado. La venta de los productos para suspensión neumática sigue pasando por las marcas en un porcentaje muy alto, pero cada vez les estamos restando más mercado.

¿Podemos hablar de cifras?

J.T.: Lo cierto es que la suspensión neumática está teniendo muy buena salida en Montcada, hemos doblado la cifra del 2017 y la división Auto está adquiriendo un papel cada vez más relevante dentro de la compañía. Las últimas incorporaciones al catálogo han sido los relés, los kits de válvulas y los filtros externos, componentes que se suman a los fuelles y compresores. Y lo mejor de todo es que aún tenemos mucho recorrido por delante.

¿Alguna curiosidad remarcable que hayan dejado estos cursos?

Por ejemplo, que nos hemos encontrado a talleres mecánicos independientes que son auténticos especialistas en esta tecnología. Hablamos de gente que ha pasado por talleres oficiales y conoce el producto. En el polo opuesto, también nos encontramos con talleres que nunca han escuchado hablar de la suspensión neumática. Son gente que suelen rechazar este tipo de trabajos de manera sistemática; a este colectivo le intentamos hacer ver que una reparación de este tipo aporta un valor añadido y también supone una inversión para su negocio, les permite especializarse en una reparación cuyos beneficios son significativamente mayores que el de una operación común, como el cambio de aceite o pastillas de freno.