Martín Castillo (Avenmar): «El taller independiente debe tener más vocación comercial»

Desde Avenmar, compañía zaragozana especialista en la distribución de recambios y accesorios para vehículo industrial con más de 40 años de historia, Martín Castillo, su gerente, habló con MotorOK sobre las perspectivas de la empresa y del sector del vehículo industrial a corto y medio plazo. Un ejercicio, según el máximo responsable de Avenmar, en el que pese a las muchas incertidumbres a las que se enfrenta el sector, como los cambios en los precios que dificultan la regularización del stock, o el mantenimiento de una rentabilidad adecuada para todos los eslabones de la cadena de valor de la posventa de V.I., hay motivos para el optimismo. Pero también aspectos que requieren la atención de los profesionales del sector multimarca, y que pasan por la defensa de leyes que garanticen el acceso a formación técnica y a los datos que genere un vehículo cada vez más conectado.

Evolución reciente del mercado de V.I.

El escenario ahora mismo en el mercado sigue estando complicado. Todavía seguimos padeciendo falta de suministros, sobre todo en algunas piezas que cuentan con componentes electrónicos. Y, por otra parte, existe todavía una cierta incertidumbre en torno a los constantes cambios de precio por parte de los proveedores que imposibilita que exista una sensación de continuidad.

Por su parte, la dinámica del mercado se está manteniendo. Por ello hemos tenido que tener en muchos casos capacidad de reacción para poder dar servicio a nuestros clientes aumentando, por ejemplo, nuestros stocks, o buscando nuevas líneas que sí ofrecieran suministro, etc. Creo que el mercado se mantendrá estable en los próximos meses, pero debemos innovar, apostar por las tecnologías y tener esa vocación que siempre hemos tenido, por encima de todo, de dar servicio a nuestros clientes.

Avenmar: cuatro décadas dedicados al recambio

Nuestra principal vocación en estos 40 años de trayectoria ha sido el servicio. No solamente centrarnos en los volúmenes, ni en el precio más económico, sino que hemos apostado por la búsqueda, sobre todo, de soluciones. Entendemos que cuando un cliente se dirige a nosotros es porque tiene un problema, que puede ser sencillo o puede ser complicado, pero nuestra orientación siempre ha sido buscar la solución a ese problema.

El valor añadido que podemos aportar desde Avenmar es nuestro equipo humano. Somos una pequeña empresa, pero siempre hemos apostado por la continuidad en cuanto a la plantilla. Por ello, hay compañeros que llevan con nosotros más de 25 años. Incluso algunos se han jubilado cumpliendo más años aún dentro de la empresa, y creo que eso es una garantía de seriedad cuando nuestro interlocutor se dirige a nosotros. Y en mi caso particular, como gerente y responsable máximo de la empresa, también es un orgullo poder contar con un equipo profesional que tiene tanta experiencia y que cada día siente los colores de la casa.

Los desafíos a corto y medio plazo

De cara a los clientes de Avenmar, no existe todavía una preocupación real del taller de lo que puede llegar al sector, ya que existe un cierto desconocimiento de la situación. En concreto, en materia de legislación estamos pendientes de ver cómo se desarrolla el acceso a los datos, el acceso a la conectividad… Porque, desde hace ya mucho tiempo, sabemos que la posventa independiente se ha sustentado, sobre todo, en tener acceso a la información para poder realizar labores de reparación, así como de mantenimiento. De hecho, para que esto se haya producido ha habido empresas punteras, entre ellas alguna española, que han hecho posible este acceso para que pudiéramos hacer labores de reparación y mantenimiento.

Así pues, el principal reto que tenemos por delante es saber si vamos a poder seguir jugando esta partida en el futuro, que yo estoy convencido de que sí. Pero, indudablemente, requiere de un gran trabajo y para eso contamos con asociaciones que defienden nuestros intereses. Como es lógico, las marcas tratan de defender los suyos propios, que pasan en muchos casos por dejarnos fuera de la partida. Por eso, debemos trasladar al mercado las necesidades y aporte de valor que realiza el mercado multimarca de la reparación: ese, creo, es el principal reto que tenemos por delante.

A corto y medio plazo, creo que la estabilización de una línea de precios que nos pueda mantener, junto a un suministro constante que no nos cree problemas de abastecimiento, es importante también para poder regularizar nuestros stocks. Y no menos importante para poder tener una continuidad y un mantenimiento de la rentabilidad. Una rentabilidad que se ha visto lastrada y afectada por la crisis que hemos padecido a raíz de los acontecimientos de los últimos años: bien sea la COVID-19 o la guerra en Ucrania, de la que se ha cumplido ya más de un año y que ha afectado a toda la economía, incluyendo nuestro sector, que no es ajeno a ella.

Crecimiento de flotas frente a los autónomos

Las crisis son un tsunami que en muchos casos se suelen llevar a los clientes más pequeños, y aunque en ocasiones también cae algún grande, normalmente hace que estos últimos se posicionen con más fuerza, absorbiendo pequeñas empresas y eliminándolas del tablero junto a los autónomos que no tienen el pulmón para poder resistir. Evidentemente, esta crisis no ha sido diferente a otras, por lo que se ha llevado por delante a empresas de las que nosotros vivimos de darles servicio, tanto del taller independiente como del taller oficial. Este último no solo atiende a clientes de su propia marca, sino que atiende a vehículos de otras, ya sea por razones geográficas, de confianza, etc.

El taller independiente debe tener más vocación comercial. Tiene que fidelizar a su cliente, que es el autónomo, el pequeño transportista… no solo a base de su profesionalidad, que todos damos por hecho. Ni tampoco solo en base a un precio competitivo, porque el mercado, evidentemente te obligue a ello. Sino que debe fidelizarlos como asesores. Creo que el taller de reparación debe ser eso. Debe ser un asesor, esa persona que te aporte confianza y que diga al cliente dónde puede ahorrar, no en esta reparación, sino a futuro, con un mantenimiento, con piezas de determinada calidad según sus necesidades… Ese es el cauce que debemos tomar para que podamos transmitir esa información de la mano de proveedores y demás actores para ser una cadena que beneficie al usuario final, que en nuestro caso es el dueño del vehículo.

La posventa ante la descarbonización del camión

Según los últimos datos de matriculaciones en el vehículo industrial, el cambio de sistema de propulsión de los camiones a corto plazo no nos debe preocupar, puesto que tenemos diésel para muchos años. Evidentemente las líneas políticas a nivel europeo y mundial muestran una progresiva descarbonización del parque de vehículos. De hecho, ya tenemos cifras y objetivos concretos encima de la mesa en cuanto a lo que a los turismos se refiere. Pero la realidad de poder transformar el parque del vehículo industrial con la tecnología de la que disponemos ahora mismo es surrealista.

Tenemos que saber por medio de expertos si vamos a ser capaces de que en 2035 o en el 2050 haya una descarbonización total, o saber hacia qué tecnologías nos encaminamos, ya que a lo mejor no pasan por la electrificación única y exclusivamente. En el ambiente hay una incertidumbre bastante notable de cara al futuro, y cada uno tenemos nuestra opinión. Pero hay profesionales y expertos que realmente saben hacia dónde podemos ir.

Más visibilidad para la posventa de V.I.

Nos falta visibilidad a todos los niveles. También nos falta comunicación con los distintos eslabones de la cadena, pese a que todos estamos embarcados en un mismo proyecto, desde el proveedor hasta el reparador. Y nos falta conocernos, saber lo que hacemos, saber cuál es nuestra problemática y empatizar con cada uno de los factores de este sector. Creo que el Club de la Posventa de V.I. es un foro importante. Sobre todo para poder recibir información de mercado, puesto que muchas veces nos aislamos entre las cuatro paredes de nuestro despacho o en nuestros balances o cuentas de resultados. Pero el mundo es mucho más amplio de lo que nosotros tenemos a nuestro alcance. Por ello, conocer cuál es la sensibilidad de otros de los actores de mercado y conocer líneas que te puedan ayudar a cambiar y mejorar tu empresa es importante. El hecho de que exista un foro donde todos podamos aportar y ayudar a la par que recibir información es muy interesante.

Más información en avenmar.es

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