M Aparicio BCN: más de 75 años al servicio del vehículo industrial

Aurora Catalan Jordi Jordana M Aparicio BCN

Ubiquemos a nuestros lectores, aunque algunos de ellos seguramente ya os conozcan. ¿A qué se dedica M.Aparicio BCN?

Jordi Jordana: Somos una empresa ubicada en el corazón de Barcelona y vinculada a las piezas de recambio de vehículos industriales, agrícolas y marinos. Llevamos presentes en el mercado independiente desde hace más de 75 años y nuestros principales clientes son los rectificadores, distribuidores y recambistas. Ofrecemos más de 15 líneas de producto y más de 12.000 referencias, siendo un importante proveedor de componentes del motor. Estamos especializados en recambio de motor de origen Italiano, destacando nuestra especialidad en los motores Iveco y VM aunque damos el servicio para SAME, Lamborghini, lombardini, etc…

Más de 75 años de historia dan para mucho… A grandes rasgos, ¿qué trayectoria ha vivido la compañía desde sus inicios?

Aurora Catalan: Aparicio la fundó mi suegro Marcelino a principios de los años 40, justo al término de la Guerra Civil. Era un hombre muy inteligente que, incluso en una situación tan crítica como aquella, supo apañárselas para prosperar encontrando una necesidad en el mercado. Empezó especializándose en la venta de palieres para camiones ya que en aquella época, debido al mal estado de las carreteras era una pieza con un desgaste importante y su demanda era alta. De esa manera empezó Aparicio, a partir de ahí, poco a poco la empresa fue especializándose en nuevas necesidades del mercado y creó su ADN de especialista que aún perdura a día de hoy.

¿Cómo prosigue la historia?

A.C.: Cuando mi suegro enfermó y ya no pudo dedicarse por entero a la empresa, tomó las riendas mi difunto esposo, Marcial. Más adelante me incorporé yo asumiendo la parte administrativa. Marcial cambió el nombre de Marcelino Aparicio por M.Aparicio BCN, su nombre actual y nos especializamos en Iveco, en aquella época incorporamos a un socio, Josep Nabal, con el que experimentamos una década de mucho crecimiento permitiéndonos ampliar nuestra vía de negocio a nuevos productos como VM con la que seguimos a día de hoy. Ya en aquella época teníamos claro que el valor diferencial de Aparicio como distribuidor de recambios de motor pasaba por la especialización y el servicio al cliente y son las bases que perduran a día de hoy.

¿De qué manera afectó la muerte de Marcial al devenir de la empresa?

A.C.: Marcial falleció en el 2012. Fue todo muy rápido y nos cogió por sorpresa, de modo que contemplé todas las opciones respecto al negocio. La parte administrativa de la empresa estaba controlada pero para el departamento de ventas tuve que apoyarme mucho en nuestro personal. Por suerte, contábamos (y seguimos contando) con un equipo reducido pero espectacular en su condición tanto humana como profesional, de modo que M.Aparicio siguió atendiendo a sus clientes con el mismo servicio y calidad que nos caracteriza, a pesar de todo.

Volviendo al presente, ¿cuál es vuestra situación actual?

J.J.: A nivel de empresa, la situación actual de Aparicio es buena y a nivel de resultados estamos alcanzando un crecimiento sostenido que nos ha permitido adaptarnos a las nuevas tecnologías incorporando sistemas informáticos que nos permiten ser mucho mas eficientes en el control de stocks, calidad de servicio y entregas.

A nivel de mercado, la situación económica de los últimos años ha cambiado mucho a nuestros clientes. Principalmente, Aparicio estaba especializada en la distribución directa al rectificador pero durante los últimos años, este canal de distribución ha ido cambiando y hemos tenido que reorientar nuestra cartera de clientes hacia distribuidores, recambistas y incluso concesionarios oficiales.

Vuestra especialización se centra en Iveco y VM, de modo que hablemos de ello. ¿Qué caracteriza cada línea de negocio?

J.J.: Si, son dos productos muy diferentes y con particularidades en los dos casos.

En el caso de VM y salvo algún cliente excepcional, nuestra distribución se basa en el recambio original. Es un nicho de mercado muy cerrado, aquí el cliente agradece la calidad y el servicio, que tengas el material disponible dando una respuesta óptima en el servicio completo de la pieza (garantías, posventa…).

Iveco es muy diferente, se trata de un vehículo muy extendido en el mercado y muchas marcas abastecen de forma satisfactoria estos vehículos. Aquí se trata de encontrar buenos proveedores con una buena relación calidad-precio y dar el servicio técnico que el producto requiere.

¿Alguna particularidad destacable de estas marcas?

Iveco es un mundo complejo, actualmente en el mercado existen muchos distribuidores que trabajan la marca con infinidad de opciones, precios y calidades. Asimismo, un mismo bloque motor se comparte para distintas aplicaciones: industriales, marinos, agrícolas… con pequeñas adaptaciones, lo único que cambia son los elementos periféricos. Lo que buscan los clientes de Aparicio es nuestra condición de especialistas, saber que les daremos respuesta técnica y de servicio de manera rápida y eficaz por compleja que sea la avería o la aplicación del motor. En esto, marcamos diferencias en el mercado.

En cuanto a la guerra de precios, cada cliente nos pide cosas distintas: algunos quieren niveles altísimos de calidad y otros quieren niveles bajísimos pero priorizando el precio por encima de la calidad del producto. En lo segundo no entramos, preferimos no empezar una guerra de precios porque entonces debes cambiar la política de distribución de la empresa y eso no nos interesa. Tenemos unos estándares y los queremos mantener, principalmente porque es lo que nuestros principales clientes quieren y esperan de nosotros.

¿Y del mercado?

J.J.: Notamos una tendencia clara en cuanto al medio ambiente, nuestros clientes están cada vez más sensibilizados y hemos experimentado una mayor circulación de elementos que afectan a la emisión de gases, como las válvulas EGR. El cliente es el primer interesado en llevar el vehículo bien para contaminar menos y no tener problemas luego en marcha o en la ITV.

También observamos una tendencia clara a la sustitución del bloque motor entero ya sea con motores nuevos o bloques reconstruidos. Ahí es donde te das cuenta de que el mercado cambia y que el trabajo del rectificador tradicional es un negocio que también está cambiando. Se trata de un oficio muy técnico y especialista que no ha tenido un claro relevo generacional. No obstante, a día de hoy aún existen muy buenos rectificadores en todo el territorio nacional que siguen confiando en nosotros.

Con recambistas, talleres especializados o concesionarios oficiales, la tendencia también está marcada hacia la venta de conjuntos completos como culatas completas con muelles y válvulas por ejemplo. La asistencia técnica en estos casos es parte de nuestro valor añadido aportando al cliente que lo necesita desde las instrucciones de montaje a los pares de apriete de todos los tornillos. Este acompañamiento al cliente y el respaldo en el servicio post venta es vital para nosotros.

En un sector tan competitivo, ¿por qué los clientes apuestan por M.Aparicio BCN?

A.C.: Por la confianza que les transmitimos en nuestra forma de entender el mundo del recambio y por nuestro alto nivel de stock.

J.J.: Sí, nuestro fuerte es el servicio (mantener el stock) y, sobre todo, nuestra capacidad para solucionar problemas de nuestros clientes y de sus clientes al mismo tiempo. Como distribuidores, se puede pensar que solo pensamos en nuestro cliente directo, que es el rectificador o el recambista. Pero lo cierto es que no es así, es necesario entender el sector en su conjunto. El dueño de una flota, el de un vehículo comercial particular… son personas en su mayoría profesionales, que saben muy bien lo que les cuesta cada hora de tener una máquina parada y sin generar dinero. Que puedan llamar a M.Aparicio BCN y con un simple número de bastidor y una descripción básica de la pieza o de su ubicación, sepamos identificarla sin errores es algo que valoran mucho. Tenemos una base de datos y una experiencia que nos permite dar respuesta a la amplia mayoría de sus demandas.

¿El precio es un factor determinante para ellos?

A.C.: VM va por catálogo, de modo que no presenta ninguna complicación. En cambio, en Iveco, entran otros factores y para ser competitivos se necesita una especialización que en su día aportó Marcial. A nivel nacional, el nombre de Marcial se convirtió en todo un referente para Iveco y eso es algo que hoy en día el mercado nos sigue reconociendo.

J.J.: Bajo mi punto de vista, hoy en día, el precio es determinante siempre. En algunas líneas de negocio más que en otras pero aún así, es determinante. En Iveco el precio es determinante porque el cliente final es muy sensible a ese factor. Pero también es cierto que nosotros tenemos una cartera de clientes muy fidelizada que nos compran incluso si en el mercado pueden lograr la misma pieza alternativa por menos precio. Eso es fruto de la confianza que les transmitimos y del servicio que ofrecemos, uno de los pilares que fundamenta nuestro proyecto.

Jordi, antes de recalar en M.Aparicio BCN trabajaste en el lado opuesto del sector, el del fabricante. ¿Qué lectura haces del sector en clave de la distribución?

J.J.: Lo cierto es que la distribución va mucho más allá de aprovisionarte y vender piezas. La oferta es muy amplia, debes saber escoger proveedores, pero también fidelizarlos. Quieres que apuesten por ti. Es un sector realmente interesante. Yo venía de un fabricante de vehículos de ocio donde el precio del recambio no es significativo para el cliente final, el negocio allí es otro. Aquí, el modelo de negocio respecto a la distribución de recambio es mucho más complejo.

¿Cuán complejo?

J.J.: En el caso de Aparicio, al hablar de recambios de motor no hablamos de varillas del aceite ni de consumibles como filtros, bujias o aceite motor sino de presupuestos para vehículos grandes con motores complejos, a menudo en situaciones pésimas y que en pocos días deben volver a estar en marcha. No es tan fácil como recurrir a un catálogo, aquí has de conocer muy bien todas las piezas, sus aplicaciones y a qué componentes afectan. En el caso concreto de Iveco, son motores que tienen altas posibilidades de irse reparando mediante rectificaciones para que duren más kilómetros de lo estipulado, pero para hacer eso se necesita conocer la trazabilidad del vehículo. Ese es solo uno de los aspectos que hace del industrial un sector complejo. Las diferentes aplicaciones a las que vaya destinado el motor nos obliga a conocer todas las posibles modificaciones respecto al motor base así como todos los componentes que afectan a la aplicación a la que vaya dirigido. Este conocimiento técnico es fruto de muchos años de trabajo y dedicación.

Acabemos con una mirada constructiva: ¿le falta algo a M.Aparicio BCN?

A.C.: Hemos valorado la posibilidad de incorporar alguna nueva marca, pero lo cierto es que con Iveco y VM como especialistas y con el resto de marcas que trabajamos estamos muy contentos y el negocio funciona bien. El mercado está un poco saturado y la guerra de precios es excesiva, de modo que hasta que no encontremos algo en lo que podamos aplicar nuestra fórmula de trabajo preferimos seguir siendo buenos en lo que mejor sabemos hacer.

J.J.: Nuestra base es la especialización, pero lo cierto es que competimos de frente con empresas cuya estructura y oferta es muy amplia. Creo que nos falta entrar en nuevas vías de negocio, pero siempre manteniendo la condición de especialistas. Adquirir nuevos productos sin aportar nuestro valor más diferencial no sería coherente, de modo que cuando demos el paso y ampliemos nuestra gama de productos será para seguir manteniendo nuestra filosofía de empresa especialista en ese recambio con un nivel de entregas, de asesoramiento técnico y de servicio post venta muy alto.