Siker Products celebra un exitoso primer año junto a BOSAL

Hace algo más de un año que Siker Products adquirió la distribución de BOSAL en la Península Ibérica, un proyecto de gran responsabilidad dado el peso histórico del fabricante de tubos de escape, catalizadores y filtros DPF. ¿En qué punto se encuentra el proyecto?

El arranque de la distribución fue algo distinto a lo que habíamos previsto. Los grandes distribuidores mantenían a sus proveedores habituales y, aunque la marca BOSAL es muy apreciada, nos costaba mucho conseguir el cambio de proveedor por parte del cliente mientras que, por otro lado, los distribuidores de tamaño medio y pequeño no pueden estocar el producto excepto para un pequeño número de referencias.

Este contexto implicaba que la evolución del proyecto fuese más lenta de lo esperado en 2022. Ante esta situación decidimos apostar por proporcionar al sector un «Servicio Excelente», implementando un potente B2B, un amplio y potente stock y un rápido servicio logístico. Todo ello nos ha llevado a que tengamos unas expectativas de crecimiento muy importantes y, de hecho, ya vamos unos puntos por delante de lo que marca nuestro plan estratégico. Es un proyecto muy ambicioso, aunque lento y costoso a todos los niveles, pero que con los buenos cimientos que hemos establecido es perfectamente viable.

¿Cómo es la relación de Siker Products con BOSAL y hasta qué punto se ha involucrado la marca con vosotros?

BOSAL ha colaborado mucho en este proyecto de distribución, han entendido y compartido nuestra estrategia y nos apoyan al 100%. Actualmente, ellos nos envían los productos desde su almacén de Chequia y nosotros los recibimos en unos diez días. Esto significa que, si alguna pieza no la tenemos y el cliente nos la pide, la recibirá en su negocio en menos de dos semanas. Son situaciones puntuales y suelen ser referencias para aplicaciones complejas, lo que no suponen un problema ya que hablamos de unos componentes (escapes, catalizadores y filtros DPF) que no se requieren de un día para otro.

Los volúmenes ya empiezan a tener un peso considerable, el proyecto está muy rodado y calculamos que pronto necesitaremos ampliar a dos el número de pedidos semanales que hacemos a BOSAL, de modo que mejoraremos aún más la disponibilidad del producto para nuestros clientes.

BOSAL también nos resuelve las incidencias técnicas y posibles garantías en su mayoría en 24-48 horas, lo que por parte del cliente está muy bien aceptado y considerado. Este año también vamos a implantar cursos de formación para nuestros distribuidores y sus talleres, todo ello de la mano de BOSAL.

No es raro que proyectos de esta magnitud puedan sufrir algún error de cálculo inicial o cambio de rumbo en la estrategia prevista. ¿Ha sido el caso de Siker Products con BOSAL?

En cierto modo, sí. Cuando analizamos el mercado, vimos que el mercado de catalizadores y filtros DPF estaba bastante bien cubierto, pero que había un agujero importante en la familia de los tubos de escape. Y eso fue lo que nos llevó a apostar muy fuerte por el mundo del escape. Analizando los pedidos y el servicio en primera entrega, nos dimos cuenta de que en la familia de escapes el nivel de servicio era del 88%, pero cuando analizábamos el global de la marca, este caía al 60%. La explicación no era otra que el hecho de no habernos reforzado con las demás familias del sistema de escape, es decir, los catalizadores y los filtros. En ese momento, cambiamos nuestra estrategia y reforzamos el stock de los catalizadores y DPF, consiguiendo que nuestro nivel de servicio en primera entrega se sitúe en torno al 93%, una cifra altísima para este tipo de producto.

¿Cuáles dirías que son las claves del proyecto?

El volumen y la gama de referencias en stock, la facilidad de nuestro sistema B2B y un altísimo porcentaje de servicio, sin duda. Combinados, estos tres factores hacen que, en la mayoría de las ocasiones, fidelicemos a las personas que se interesan en los productos BOSAL y las convirtamos en nuevos clientes. Es una estrategia que nos permite seguir penetrando en el mercado. Nuestros clientes se están dando cuenta que trabajando con nosotros pueden dar un servicio óptimo a sus talleres sin tener la dificultad de mantener un importante stock y muchos lineales de estantería ocupados, ya que para eso ya está Siker. Esto les permite dedicar su espacio y la inversión liberada a otras líneas de familias que les generen mayor rentabilidad.

Siker Products distribuidor piezas para sistemas es escape BOSAL

¿Y qué espera BOSAL de su reencuentro con el aftermarket ibérico a través de vuestra distribución?

BOSAL ha venido para quedarse. Las perspectivas de crecimiento son importantes y lo que el fabricante espera de su presencia en España es mucho. El objetivo establecido por todos es que, transcurridos los tres primeros años del proyecto, los productos de la marca distribuidos por Siker Products copen un mínimo del 20-25% del mercado potencial ibérico de los sistemas de control de emisiones.

La empresa estrenó recientemente un portal B2B para profesionales del recambio, ¿Qué balance hacéis de esa apuesta por el comercio electrónico?

El alto número de referencias que trabajamos y las necesidades diarias de nuestros clientes para conocer nuestra disponibilidad hizo que tuviésemos que reforzar las vías de contacto habituales de la empresa con un nuevo servicio de pedidos B2B a través de nuestra página web, con el que esperamos canalizar el 90% de las ventas.

Apostar por el e-commerce ha sido la única manera de poder atender el volumen actual de pedidos urgentes y consultas, que supera ya las 200 llamadas y pedidos diarios y que cada vez va a más. En esta plataforma web, los clientes pueden ver la disponibilidad de las piezas y tienen la posibilidad de hacer el pedido de urgencia, que recibirá en su casa en unas 12 a 24 horas, en función de su ubicación. Es un sistema ventajoso, tanto para ellos como para nosotros.

Gracias a la plataforma B2B y a las dificultades de la distribución para estocar esta tipología de recambios, los profesionales están recurriendo mucho a nosotros y nos estamos convirtiendo prácticamente en su almacén, puesto que gozamos de uno de los stocks más amplios de España en piezas para sistemas de control de emisiones, con unas 4.200 referencias en stock permanente que se amplían mensualmente en unas 10-15 nuevas referencias de nuevo desarrollo por parte de BOSAL.

BOSAL es sinónimo de escapes, catalizadores y filtros DPF, pero este año ha introducido algunas novedades que merece la pena destacar. ¿De qué se trata?

A esas tres líneas de producto mencionadas, el fabricante ha ido implementando otras dos familias a lo largo de 2023: los portabicicletas (es de las pocas marcas que los ofrece para bicis eléctricas) y una gama de Limpiadores de DPF que complementará al DPF Cleaner que ya ofrecemos bajo nuestra marca propia. Ambas familias de producto ya están disponibles para los clientes de Siker.

Los portabicicletas BOSAL complementan los productos químicos, fluidos y spray para bicicletas de Brubike, una de las marcas de nuestro porfolio. Queremos empezar a ser conocidos también en el mundo de la bicicleta y, junto con la nueva oferta en portabicicletas, estamos preparando una importante ampliación de la gama Brubike. A este mercado, que en los últimos años ha experimentado un auge enorme, accederemos a través de los grandes distribuidores del mercado.

Siker Products es sinónimo de BOSAL desde hace un año, pero desde su fundación también lo es de Dynamic. ¿Cómo le va a la reconocida marca de fluidos y químicos para automoción e industria?

En 2023 celebramos el 75 aniversario de Dynamic, una marca que como comentas es muy reconocida y bien considerada tanto a nivel de recambio como de taller, y que con el paso del tiempo ha sabido mantener su nivel de calidad de Primer Equipo, ofreciendo un producto de alta calidad a un precio correcto.

El año pasado fue un año muy complicado, ya que se experimentaron unos incrementos salvajes de los precios de las materias primas y además hubo carencia de materiales y aditivos. Esto produjo un efecto que aún se está dejando notar, y es que la velocidad en el cambio de las tarifas en el mercado no ha ido al unísono y los precios han subido en función del stock de cada empresa. Si en un principio la tendencia de los distribuidores fue la de estocar, pronto se optó por el método de la ronda de llamadas para buscar a quien vendiera el producto a un precio más bajo. Una guerra complicada para nosotros ya que el producto Dynamic es de una altísima calidad y por tanto tiene unos costes acordes a la misma, lo que implicaba que a veces no podíamos optar a ofertar al precio de otras marcas y calidades de producto.

Hemos aguantado la situación como hemos podido, por suerte tenemos una serie de clientes muy fieles a la marca que nos han ayudado a defenderla manteniendo sus compras y ventas. Por nuestra parte, nosotros hemos ampliado nuestros stocks para mantener los precios el máximo tiempo posible. De hecho, durante el 2022, solo hemos modificado nuestras tarifas dos veces, cuando competencias nuestras, en algunos casos, lo hacían casi cada semana. Gracias a esta política y a la capacidad de suministro de producto Dynamic para algunas referencias en las que el mercado andaba escaso, varios distribuidores han querido probar con nosotros y muchos de ellos se han quedado como clientes habituales.

entrevista Juan Luis Capella director general de Siker Products

Lógicamente, también sois sinónimo de vuestra marca propia SkSiker. ¿Qué planes tenéis para ella?

Nuestro objetivo siempre ha sido enfocarla a los productos químicos y de momento ofrecemos el DPF Cleaner, apto tanto para limpieza del filtro antipartículas como para el relleno de las bolsitas. De momento, y dadas las complicaciones actuales del mercado, hemos preferido centrarnos en las marcas que representamos antes de continuar potenciando nuestra marca. Probablemente iremos incorporando cosas, pero sin ninguna prisa.

¿Contempla Siker Products ampliar su porfolio en un futuro inmediato?

Así es, queremos llegar a acuerdos con otras empresas para gestionar el servicio de productos que nosotros no tenemos y que el mercado nos pide. Sirva de ejemplo el acuerdo alcanzado con la marca inglesa de productos químicos Holts, con algunas de sus referencias siendo muy populares en nuestro mercado. Nuestro objetivo es crear alianzas con otras marcas bajo esta misma premisa para así ofrecer un catálogo de soluciones químicas de absoluta referencia. Los productos que nos interesen se comercializarán bajo la marca Dynamic, ya que actualmente es una de las pocas que toca prácticamente toda la gama de químicos para automoción: aceites y lubricantes, anticongelantes, líquidos ATF y de frenos, grasas y productos de limpieza y mantenimiento.

¿Cómo ha afectado la Guerra de Ucrania y la convulsa situación mundial a vuestro mercado?

Todo el sector de los químicos se ha visto muy impactado por el contexto global, el último año y medio ha sido complicadísimo y lleno de incertidumbre. Aunque algo más estable que un año antes, el mercado sigue padeciendo la carencia de materiales y unas fuertes fluctuaciones en los precios, una situación que preveo se mantendrá a lo largo de 2023. Además, algunos productos tienen los costes absolutamente disparados, por ejemplo, el caso de las grasas líticas debido al acopio del litio por los países asiáticos. De hecho, nuestro laboratorio ya está trabajando en el desarrollo de grasas que no requieran una base de litio para poder reducir los costes con grasa alternativas no basadas en el litio.

Si hablamos de BOSAL, una de sus principales plantas de fabricación de escapes estaba en territorio ucraniano y, concretamente, cerca de la zona de guerra. El fabricante cuenta con 17 plantas operativas en todo el mundo y lo que hizo para minimizar el impacto del conflicto bélico sobre su actividad fue trasladar su producción a otras instalaciones propias. Ante el incremento de costes que eso le supuso, hizo algo aún más increíble: desmantelar su planta de Ucrania y reconstruirla en otra zona menos problemática del mismo país en un tiempo récord de menos de ocho meses. El nivel de servicio lógicamente bajó durante todo este tiempo, pero desde el mes de abril volvemos a estar por encima del 90%.

¿Y si hablamos de la situación del mercado de la distribución?

Ciertamente, no la veo bien. Todos los factores que están sobre la mesa (inflación, escasez de materias primas, salarios…) no invitan a ser optimistas, puesto que la gente cada vez está perdiendo más poder adquisitivo. Hay costumbres de las que mucha gente no quiere prescindir, y seguir haciéndole kilómetros al coche no está entre las prioridades de muchos. Que el mercado del coche no esté renovándose constantemente es algo que a las empresas de la posventa nos beneficia a corto plazo, pero no a medio plazo.

No podemos esconder que el coche eléctrico supone un riesgo para empresas como la vuestra, con un porfolio actual muy enfocado a los vehículos con motor de combustión interna. ¿Qué opinión te merece el impulso casi artificial que desde la clase política y las Administraciones se le está dando al vehículo electrificado? ¿Son realmente la solución a todos los males de la industria del coche?

Desde BOSAL, que de emisiones saben bastante, me aseguran que la futura normativa Euro 7, tal y como ha sido planteada y si no la modifican, es sencillamente irrealizable desde el punto de vista técnico. Pero es que, además, en el mundo no existe ni el litio ni la energía y la electricidad suficiente como para que el coche eléctrico avance al ritmo que nos plantean. Todo ello, por no recordar que la fabricación de un vehículo eléctrico no es precisamente un proceso poco contaminante, como tampoco lo es el desguace de estos vehículos o la gestión de sus baterías al final de su vida útil. Los combustibles fósiles no son la mejor alternativa de futuro, en eso estamos de acuerdo, pero tampoco lo son las actuales tecnologías alternativas.