Joan Alcaraz y Miguel Pérez valoran su primer año juntos en TAB

Joan Alcaraz y Miguel Pérez en instalaciones de TAB Spain

Transcurrido algo más de un año desde su incorporación a TAB Spain, ¿nos podéis contar cómo se fraguó el retorno de Miguel Pérez al sector?

Miguel Pérez (M.P.): No creo en las casualidades sino en las causalidades, tenía que suceder y sucedió. Estuve fuera del sector dos años y medio, y lo cierto es que nunca acabé de encontrar mi sitio. Un día, hablando con Joan, me comentó que había pensado en mi incorporación a TAB y, aunque al principio me sorprendió, Joan es muy buen vendedor y ponernos de acuerdo fue realmente sencillo.

Joan Alcaraz (J.A.): Había ganas por ambas partes y cuando hay ganas es más fácil encontrar el punto medio. Nos llevó un solo día ponernos de acuerdo, hablar de la posibilidad de su incorporación a la empresa y definir la manera de hacerlo.

¿Qué supone para Miguel Pérez haber llegado a TAB?

M.P.: Yo desconocía el mundo de las baterías, pero Joan fue capaz de transmitirme un entusiasmo que puso las cosas muy fáciles. En estas situaciones no solo importa el vínculo de amistad que nos une, también está la parte profesional y saber en cada momento dónde debes estar. En ese sentido, es un auténtico subidón poder trabajar con una persona que es puro optimismo. Tras la reunión que menciona Joan, llegué a casa y le dije a mi mujer “esto es la leche”. Me tomó un par o tres de semanas asimilarlo, pero sabía que iba a regresar a la posventa.

¿Y para Joan Alcaraz como director general de la empresa?

J.A.: Tenía claro que los años que me quedan al frente de TAB no los podía seguir trabajando al fuerte ritmo que marca mi carácter, para eso debería adoptar una posición más conformista que no encaja conmigo. Teníamos muchos proyectos por delante, nuestro objetivo no pasa por concentrar sino por diversificar tanto como podamos, y pensé que nos hacía falta alguien más.

Miguel sólo ha tenido que aprender los aspectos relacionados con el producto porque, con su trayectoria, lo sabe todo en cuanto al funcionamiento de una empresa de estas características y las necesidades de nuestros clientes. Así que la decisión fue sencilla de tomar.

Con Miguel me he podido liberar de aspectos que antes formaban parte del día a día, como por ejemplo la gestión de grandes cuentas de arranque de automoción que son claves para la empresa, y esto está permitiendo a la empresa consolidar nuestra presencia en clientes estratégicos y a mí particularmente poner en marcha otros proyectos.

Joan Alcaraz y Miguel Pérez Schwarz de TAB Spain

¿Nos puedes adelantar alguno de esos proyectos?

J.A.: Por ejemplo, crear una red mundial de distribución de nuestras baterías de moto, un producto que actualmente ya trabajamos, pero al cual podemos sacar mucho más partido. Empezaremos por España, luego con las empresas del grupo a nivel europeo y posteriormente queremos abordar el mercado latinoamericano. Para ello, recientemente incorporamos a Agustín Fuster, que con 32 años ya ha sido director general de Motogrupo Europa y responsable Key Account en GS Yuasa. El objetivo es crear una división a nivel mundial para Motocicletas, como ya las tenemos para Automoción, Tracción (carretillas) y Estacionaria (energía solar). Apostamos por la diversificación, si bien principalmente -no exclusivamente- dentro del submundo de las baterías. Esto nos da seguridad para, en un mercado tan volátil como el actual, afrontar con cierta tranquilidad situaciones complicadas, como que un cliente importante nos deje de comprar.

Otro proyecto que acabamos de arrancar es el de las baterías de litio que acumulan energía solar fotovoltaica, las cuales ya hemos empezado a ofrecer a algunos de nuestros clientes para instalar en sus empresas de automoción. Creemos que supone un valor añadido ofrecerles una tecnología que les permita una mayor rentabilidad para sus negocios gracias a unos ahorros en energía que, en función de donde estén ubicados, pueden ser muy significativos ya que algunos clientes nos reportan subidas de hasta el triple en el gasto de electricidad con respecto a lo que pagaban unos meses atrás. Además, nuestra gama contempla distintas medidas y características de los equipos para que aquellos negocios que no puedan instalar placas solares debido a su ubicación tengan otras alternativas, como nuestro sistema E.Storage, capaz de acumular electricidad por la noche, precisamente cuando el precio de la luz es más bajo.

Miguel, ¿has encontrado el sector muy cambiado tras estos años de ausencia?

M.P.: Lo cierto es que no, y a veces me parece extraño que ya hayan pasado cuatro años desde que salí. Creo que eso también es debido a la pandemia, que lo congeló todo por un tiempo y ha contribuido a que las cosas no hayan cambiado en exceso. Sí ha habido cierres importantes como los de Cecauto, Impormovil o Coll, por nombrar los más sonados, pero en general percibo los mismos males y bienes, como suele decirse.

¿Qué opináis ambos del fenómeno de la concentración?

M.P.: Es algo que se está empezando a dar ahora y que irá a más, pero pienso que el único impacto real en el mercado sucede con las compras que realizan las grandes corporaciones, como puedan ser Alliance (AAG) o LKQ. A nivel de grupos de compra y de distribución, no creo que exista una gran diferencia entre vender nuestro producto directamente al cliente o hacerlo a través de un grupo.

J.A.: Creo que cuando se consolide esta tendencia entre los actores del mercado, y hablamos de un cambio que llegará en poco tiempo, a corto plazo puede suponer un problema añadido para los fabricantes que nos dedicamos a la batería dado el escaso margen del producto, pero a medio plazo saldremos ganando con los nuevos interlocutores que se generarán. Quizás serán menos en número, pero con un alto grado de profesionalización y unos planteamientos que, pudiéndonos gustar más o menos, estarán muy claros.

A nivel de distribución, tampoco las empresas pequeñas y medianas tendrán el amplio margen de maniobra de que disponen actualmente para hacer sus negocios. Si se integran dentro de un gran grupo, los distribuidores deberán seguir la estructura de ese grupo si quieren tener continuidad dentro del mismo.

MotorOK entrevista a Joan Alcaraz y Miguel Pérez Schwarz de TAB Spain

En la última edición de Motortec comentasteis la intención de desarrollar y consolidar la marca en Latinoamérica. ¿Cuál es la implementación de TAB en LATAM?

J.A.: En el equipo tenemos a una persona con cargo de director comercial para Latinoamérica y que ya está de regreso a España tras haber pasado los últimos dos años en Chile abriendo el mercado desde allí. Lo hizo bien y lo cierto es que estamos contentos. Desde el pasado mes de febrero tenemos contratada a otra persona, nacida y residente en Perú, con experiencia en el sector de la energía fotovoltaica y que reporta a dicho director comercial, ahora en Barcelona.

El panorama allí se distingue por actores locales muy económicos, algunos actores españoles que están dando sus primeros pasos también con una política cuestionable de precios bajísimos, y nosotros ocupando nuestro espacio con una serie de clientes que por suerte valoran nuestra diferenciación como fabricante europeo que les da apoyo comercial y desarrolla acciones conjuntas con ellos.

El mercado latinoamericano es muy grande, está creciendo y nuestra idea es seguir replicando allí la fórmula que nos está funcionando aquí.

¿Algo más que debamos saber sobre vuestra presencia global?

J.A.: A finales del año pasado contratamos a una persona en Casablanca para abrirnos camino en el mercado marroquí. Ha sido tras la incorporación de Miguel a la empresa que hemos podido empezar a analizar qué mercados podíamos trabajar más, no sólo destinando recursos sino haciendo un seguimiento de su evolución.

Recientemente también hemos fichado a una persona que lleva la dirección comercial de baterías Estacionarias, así como un product manager para la misma división, experto en litio. Uno llega de Victron y el otro de Huawei, ambos con un conocimiento muy profundo del mercado solar. Son incorporaciones que para nosotros son muy importantes y que jamás se nos habrían ocurrido antes, sólo pueden entenderse tras la llegada de Miguel.

¿Qué importancia tienen las exportaciones en TAB Spain?

J.A.: En 2022 representaron aproximadamente el 20% del total de nuestro negocio y, si cumplimos las cifras previstas de crecimiento, en 2023 supondrán alrededor del 25%. Es una actividad que principalmente focalizamos en LATAM, ya que Portugal forma parte del negocio en Iberia y el envío de productos a Europa y norte de África es todavía testimonial. No hablamos de la actividad exportadora como algo residual, sino que cada vez está adquiriendo un mayor peso.

Lo que realmente nos gustaría es trabajar cada mercado como cuentas de explotación separadas y que todas fueran muy similares entre ellas. Intentaremos balancear nuestra actividad hasta donde podamos, empezando con el proyecto anteriormente comentado de las baterías para moto, algo a lo que nos ayudará la experiencia europea que atesora Agustín Fuster.

Joan Alcaraz y Miguel Pérez responsables del fabricante de baterías TAB

¿Y cómo os va en el mercado nacional?

J.A.: En España tenemos una participación de mercado del Aftermarket de baterías de arranque que nos sitúa en tercera posición, y con nuestro techo más cerca que lejos para este mercado, lo cierto es que empezamos el 2023 con un crecimiento muy significativo, gracias principalmente a los nuevos clientes. El balance en lo que llevamos de año es sin duda positivo.

¿Cómo ha impactado la pandemia y sus daños colaterales (encarecimiento de materias primas, estrechamiento de los márgenes…) a los fabricantes de baterías?

J.A.: Nuestra competencia directa ha hecho una labor de repliegue que nosotros no hemos necesitado hacer, por ejemplo, recortando estructuras y dando jubilaciones anticipadas. En TAB Spain no solo no hemos hecho eso, sino que con la llegada de Miguel ha habido una pequeña revolución dentro de la empresa y estamos trabajando con mucho optimismo a la espera de recoger los frutos cosechados, calculo que a principios de 2024. Nuestra estrategia ha pasado por bloquear a los clientes estratégicos y también hemos podido alcanzar acuerdos relevantes con organizaciones internacionales con las que ya colaboramos desde nuestra central.

M.P.: El tema de la marginalidad merece un capítulo aparte cuando hablamos de baterías, llegué aquí hace un año y nunca había visto algo así. Cada mes afrontas subidas y bajadas de las tarifas y los cambios de los precios son constantes. Eso es debido a que las materias primas representan aproximadamente el 40% del coste de la batería, por lo que el impacto de su encarecimiento es brutal. Con el tiempo he aprendido la importancia de ser perspicaz y saber jugar tus cartas, algo que nos permite amortiguar el aumento de los costes y repercutirlo en el precio de venta de una manera que no nos cause perjuicio ni a nosotros ni a nuestros clientes. El margen ha caído un poco en los últimos meses, pero lo hemos compensado con un mayor volumen de ventas. Se trata, en definitiva, de encontrar un equilibrio.

J.A.: La batería es una commodity y el margen es extremadamente pequeño -también el margen de error-, de modo que sí o sí la estrategia ha de pasar por el volumen de ventas. En TAB, a nuestros comerciales no les planteamos como objetivo una cifra de facturación sino un margen en euros. La estrategia la marcan ellos, pero siempre con la idea de aportar un saldo positivo cada mes. Esto nos lleva a tener que rechazar más de una propuesta y exigencia, en definitiva, no pasar por donde otros sí pasan con tal de satisfacer siempre las expectativas de precio de algunos clientes. Así es como entendemos que debe ser la gestión prudente y responsable de nuestro producto.

¿Qué principales desafíos creéis que afrontan los talleres independientes en los próximos años?

J.A.: Pienso que el verdadero reto a corto plazo no será la digitalización sino los servicios oficiales, como ya viene siendo desde hace años. Ahora, con el agravante de que las ventas de coches nuevos no se recuperan y los concesionarios han de subsistir. ¿Quizás ajustando su precio de mano de obra? ¿O incidiendo más en su oferta de recambios? No lo sé, pero seguro que no se quedarán de brazos cruzados si no consiguen vender más vehículos.

M.P.: Añado el vehículo eléctrico como elemento inofensivo y pese al temor que pueda generar entre quienes no han reparado ninguno nunca. Tal y como está concebido, y con su bajo ritmo de ventas en nuestro país, no creo que el coche eléctrico deba ser un tema que preocupe lo más mínimo a los talleres. Sí coincido con Joan en el peligro que supone la posventa oficial para el Aftermarket independiente, especialmente aquellas marcas con fuerza económica y una estrategia definida que han lanzado sus propias redes de distribución, como puedan ser Distrigo o PRO Service.

¿El desarrollo de baterías para vehículos eléctricos figura entre los planes de la compañía?

M.P.: Esto mismo le pregunté al presidente del grupo cuando llegué a la empresa, y su respuesta fue tajante: ni las hacemos ni las vamos a hacer. Su argumento fue muy lógico y es que, si ni los propios fabricantes de coches son capaces de meterse en este negocio y confían la producción de este componente clave a China, nosotros tampoco tendríamos recorrido. Además, y aunque las baterías de arranque aún suponen la rama más importante en TAB, no es interesante depender en exceso de la automoción y sabemos del interés que existe en la compañía por diversificarse y tener su actividad más repartida.

J.A.: La inversión mas grande que ha hecho TAB en toda su historia se hizo el año pasado y fue para construir una planta de baterías de litio para carretillas elevadoras, AGVs, aplicaciones solares, etc. Estas instalaciones de nueva creación sí permitirían la fabricación de baterías para vehículos eléctricos porque tienen la estructura necesaria para ello -aunque con adaptaciones-, pero lo cierto es que no figura en los planes del grupo producir este tipo de baterías. Ya no solo por el casi monopolio chino de esta tecnología, sino porque no creemos en la electricidad como única o principal fuente de impulso de los vehículos a futuro, sino como una opción más. Cada vez hay más dudas al respecto, surgen alternativas tan o más viables como los combustibles sintéticos, y pensamos que aún está por llegar algún tipo de desarrollo revolucionario que suponga un alternativa realmente sostenible y duradera a los motores de combustión.

Para finalizar, ¿qué novedades podemos esperar de TAB en 2023?

J.A.: Además de seguir avanzando en proyectos como los comentados durante la entrevista, este año también nos hemos propuesto crecer más en vehículo industrial. Puede que hasta ahora hayamos sido excesivamente conservadores en este mercado, vendiendo a algún especialista en V.I. pero sobre todo a recambistas estándar y más por inercia que por haber puesto el foco en el segmento del camión. Pienso que tenemos un producto muy bueno y, aunque no estamos pensando en crear una división específica, sí queremos hacer crecer la importancia del V.I. dentro de nuestra actividad de Automoción. Tenemos cosas a ganar.