Haldex: "Tenemos el reto de mostrar al cliente final que nuestros productos ofrecen un rendimiento y durabilidad sensiblemente mayores"

Vinicius Patricio y Juan Servitje Haldex España

Desde la perspectiva de un fabricante global de sistemas y componentes para vehículo industrial, con actividad en primeros equipos y tanto en la posventa oficial como independiente, ¿qué diagnóstico hace Haldex del momento actual del aftermarket del vehículo industrial?

Vinicius Patricio (V.P.): El mercado del aftermarket del vehículo industrial, incluida la venta de piezas de recambio, ha crecido bastante en Europa estos últimos años. Sin embargo, aunque 2019 comenzó con un crecimiento importante en el primer trimestre, luego se ha ido estabilizando. Esto es lo que vemos en el mercado y es lo que nos cuentan nuestros clientes distribuidores en casi toda Europa, que son siempre la más importante fuente de información para un fabricante como nosotros. Nos dicen que hay un nivel de incertidumbre y que esas dudas sobre la evolución del mercado están haciendo tomar decisiones muy conservadoras a sus clientes. Cuando compras un vehículo nuevo estás haciendo una inversión de capital, estás planeando una inversión de largo plazo. Si no ves claro el resultado, retrasas tu decisión de compra. Ahora mismo, los inversores en vehículos, flotistas y autónomos, y los mercados en general, están prestando atención a factores como la pelea comercial de China con Estados Unidos o el Brexit, que pueden resolverse a corto plazo y tienen una influencia importante en la economía global, especialmente en ámbitos como el transporte, y que desincentivan el dinamismo de las compras de vehículos nuevos.

Joan Servitje (J.S.): Si el mercado piensa que va a haber menos vehículos y que los que hay van a hacen menos kilómetros, los distribuidores anticipan un descenso de la demanda de servicios de mantenimiento y reparación. Esto no es general en Europa, pero está afectado a las decisiones de compra de algunos clientes de recambio para vehículo industrial, también en España. Hay clientes que reducen inventarios para generar flujo de caja. Si normalmente tienen cuatro meses de stock y lo reducen a tres, esa decisión es un mes menos de demanda. Y afecta lógicamente a las ventas del fabricante. Las incertidumbres de la economía global alimentan ese círculo.

¿De qué forma se enfrenta Haldex a un mercado que da signos de ralentizamiento?

V.P.: En esa situación de mercado, Haldex toma medidas. La primera y fundamental: estar más cerca del cliente. Pero no solo del distribuidor, también del cliente final, de la flota y del taller. Aquí es importante dejar algo muy claro: nuestro modelo comercial es indirecto, nuestro cliente es el distribuidor, pero eso no significa que no trabajemos por ayudarle a entender mejor las necesidades del cliente final y generar respuestas adecuadas a sus expectativas. Hay que escuchar al distribuidor y a su cliente, y trabajar conjuntamente con el distribuidor para satisfacer las necesidades de ese cliente final. No creemos en la desintermediación que están poniendo en marcha otros fabricantes del mercado que quieren llegar al cliente final directamente, pero sí en alinear los intereses y expectativas del distribuidor y el taller.

Hablemos del mercado español. ¿Se está comportando de forma parecida al resto de mercados europeos? ¿Las dudas sobre la economía global también están desacelerando el dinamismo del aftermarket español del vehículo industrial?

V.P.: España es un país con una economía dinámica y abierta, con un peso específico muy importante en la Unión Europea. La intensidad de las relaciones comerciales entre España y sus socios europeos hace que el transporte de personas y mercancías con origen o destino en España sea enorme. Por eso, por su contribución a la economía europea y global, es un país que no está al margen de las incertidumbres de futuro que afectan a todos los mercados de su entorno. El temor a que la tendencia sea un descenso de ventas de vehículos nuevos y la bajada del transporte está ahí. Un poco a la expectativa de que se vayan resolviendo las grandes incertidumbres de la economía global.

J.S.: El mercado español del recambio del vehículo español ha estado creciendo con intensidad estos últimos años. Sin embargo, esos fenómenos de la economía global que mencionábamos antes, están debilitando la confianza en el futuro de muchos distribuidores, porque existe en el ambiente la idea de que la economía se va a desacelerar. No imaginamos que se va a alargar por mucho tiempo.

En el caso del mercado español, la propuesta de valor que Haldex hace a sus clientes en ese contexto de incertidumbre, ¿en qué se está concretando?

V.P.: El objetivo es estar muy cerca de los distribuidores. Para solucionar los problemas que estén teniendo ahora mismo, pero también para estudiar conjuntamente, y para eso hay que escucharles con mucha atención, proyectos de futuro con ellos y con sus clientes donde podamos aportar valor, donde podamos sumar. Se trata de defender la propuesta de valor del distribuidor ante flotas y talleres. Si la necesidad es de mejorar la cualificación de sus clientes o de su propio personal en alguno de los ámbitos técnicos donde Haldex es experto, podemos organizar formaciones de calidad y de aplicación práctica inmediata para ayudarles a que ese conocimiento adicional les haga más competitivos.

J.S.: Podemos hacer esa formación in company, a la medida de las necesidades de cada cliente, pero también tenemos un plan formativo más estratégico para talleres, para nuestra red de servicios Haldex, que este año se ha desplegado en acciones formativas realizadas en varias regiones de España. El objetivo es garantizar el alto nivel de nuestros estándares de calidad todos los puntos de la red.

Recientemente los talleres españoles de vehículo industrial, en una encuesta realizada por una consultora independiente, decían que Haldex es una de las marcas más valiosas del mercado. ¿Cuál es el posicionamiento de Haldex en el mercado español del aftermarket? ¿Y cómo se defiende ese posicionamiento en un momento como el actual

V.P.: Sin duda, nuestro posicionamiento es el de generar valor, tanto en producto como en servicio. Tenemos un producto muy técnico, de mucha calidad porque su diseño y estándares se enfocan al Primer Equipo. Hay que recordar que estamos presentes en muchos de los primeros fabricantes de semirremolque.

En algunas situaciones de bajada de la demanda es bastante común que el cliente busque soluciones de bajo precio aparentemente menos costosas. Haldex es un producto técnico, de calidad premium, de máxima garantía. El cliente, a la hora de elegir un producto de reposición, especialmente en el caso del vehículo industrial, donde la rentabilidad del mismo está muy relacionada con su rendimiento, debe pensar en la relación coste-beneficio de las alternativas que hay en el mercado. Tenemos el reto, junto a los distribuidores, de mostrar y convencer al cliente final de que si utiliza un producto Haldex para el sistema de frenos o de suspensión va a disfrutar de un rendimiento y de una durabilidad sensiblemente mayor que si pone un producto de segunda línea.

J.S.: El posicionamiento de Haldex se sustenta en una argumentación técnica y de servicio claramente diferenciada y de un valor superior al resto de propuestas del mercado. Por un lado, la calidad de nuestro producto, respaldada por su presencia en primeros equipos, ofrece la mejor relación coste-beneficio que el cliente puede encontrar. Por otro, el paraguas de servicio Haldex incluye un paquete de logística, soporte técnico, información comercial o presencia dentro del cliente que aporta competitividad a nuestros clientes como no hace ninguno otro. Haldex está posicionada por una calidad que aporta valor al cliente tanto en producto como en servicio a un precio competitivo.

Nuestro producto estrella tradicional ha sido la palanca. Ahora es un mercado que se está reduciendo porque el freno tambor está bajando, aunque mantiene una fuerte presencia en el segmento de vehículos para áridos y obras públicas. Si comparas la durabilidad de una palanca de Haldex con cualquier otra, hay un diferencial mayor y esos son los mensajes que tienen que llegar al taller.

En España, la distribución de recambio está en plena transformación. Los movimientos entre empresas son importantes y están afectando a la estructura tradicional del mercado. Hay una cierta presión hacia la concentración de operadores, se desarrolla el fenómeno de las redes de talleres… ¿Cómo se asiste desde Haldex a este tipo de cambios en el mercado?

V.P.: Los cambios siempre responden a una necesidad del mercado. Desde ese punto de vista indican dinamismo. Si antes hablábamos de incertidumbres, es natural pensar que las empresas se enfrenten a ellas tomando decisiones, buscando mejorar su posicionamiento competitivo. En España, Haldex tiene acuerdos con grupos de distribución y cuenta con una amplia red de distribuidores, y cada uno de estos clientes tiene su propia visión del futuro y un plan para encararlo. Pero todos ellos pasan por estar más cerca del cliente y saber qué está ocurriendo en cada eslabón de la cadena de valor.

¿Se está intensificando en España el fenómeno de las redes de talleres? La creación y desarrollo de redes de talleres de vehículo industrial no es una tendencia específicamente española, ni europea, es un fenómeno mundial. Con una red intentas monitorizar, tener la trazabilidad de toda la cadena de ventas, desde el productor de la pieza, al distribuidor, el taller y el cliente flotista o autónomo, para con toda esa información ofrecer respuestas que fidelicen al cliente.

Creo que en este momento de cambio en la estructura del mercado de la distribución, algo muy importante es saber qué ocurre en las empresas de transportes de mercancías o de personas, tener conocimiento del flujo de tu producto dentro de la cadena. Haldex respeta y valora la cadena de distribución, pero también es importante tener conocimiento de por dónde pasa el producto, cómo es instalado y mantenido. Son informaciones que ayudan nuestra empresa a seguir siempre mejorando nuestro portafolio de productos.

En un reciente Congreso de Talleres de Vehículo Industrial organizado por la iniciativa Posventa Plural en colaboración con Motortec Madrid se dio, por vez primera, un dato del número de talleres de vehículo industrial que hay en España: 1.776. ¿Cómo es posible abordar el mercado si no hay información suficiente del mismo?

V.P.: En este mercado, en general, falta información. Y no es fácil de conseguir. Básicamente, como es natural, por economía de medios, vamos primero a las grandes flotas de vehículos y después a las pequeñas. No es sólo que falte información respecto a los talleres y las flotas. Es que no sabemos el tamaño del mercado. Es bastante difícil porque los vehículos de una flota de pesados salen de España, pasan por Francia y llegan a Alemania, y pueden necesitar de asistencia donde se aporte un recambio en cualquier punto de ese recorrido. Polonia es el tercer país europeo con más remolques después de Alemania e Inglaterra. Hay flotas alemanas que van a Polonia a hacer los mantenimientos porque los costes del taller polaco, sobre todo de mano de obra, son mucho más baratos. Hay una dinámica en el sector, la cual buscamos para estar siempre actualizados.

J.S.: Haldex está involucrada en los mercados OEM, OES y IAM, y tenemos una idea global de la cadena de valor. Conseguir información y hacer previsiones en el OEM es más fácil, y en el caso del OES, del concesionario, sigue siendo también más fácil que en el IAM. Pero, al final, ¿cómo calculas el número de vehículos pesados que ruedan por las carreteras españolas que realmente hacen sus mantenimientos en España? Tenemos las estadísticas oficiales, que son de mucha utilidad, pero hay que entender que existe un porcentaje de vehículos que no están más operativos. Hay, por otro lado, ejemplos de flotas con sede y base en España que se mueven por toda Europa con matrícula portuguesa.

V.P.: Hay que hacer un esfuerzo por conocer donde está la demanda de sus clientes, cómo son y qué necesidades tienen. Haldex está haciéndolo y lo hace, además, compartiendo la información con los distribuidores. Si abres las puertas de la información para tu cliente, empieza a ocurrir lo mismo al revés y se empieza a construir un banco de datos valioso… y confianza. Hay que consolidar ese tipo de relación porque en la mitad del camino, cuando tienes ese contacto con los talleres y las flotas, empiezas a tener información de la calidad de tu producto, de la performance de tu producto, de las competencias, del servicio, de los precios… construyes un paquete de información que es extremadamente valioso para la estrategia de la empresa y de sus clientes, distribuidor, flota y taller.

Cuando el taller, en algunas situaciones, por falta de conocimiento técnico, llama al distribuidor, pide un determinado producto y elige la alternativa más barata, está mostrándonos un camino, el del trabajo de campo, el de las visitas al propio taller y a las flotas, para que conozcan mejor los valores de nuestra marca, de la calidad del producto, de su rendimiento y durabilidad, y de nuestra propuesta de servicio. Con este conocimiento es más fácil que el propietario del vehículo y la flota pida al taller que le ponga Haldex. Es algo que lleva su tiempo.

Explíquennos, brevemente y para acabar, qué es Haldex y cuál es su propuesta de valor diferenciada.

V.P.: Haldex es un fabricante de componentes y sistemas de frenos (neumáticos) y suspensiones (mecánicas y neumáticas) para vehículos industriales (comerciales, camiones, autobuses, remolques y agrícolas) que ofrece una calidad de producto respaldada por su presencia en primeros equipos y un paquete de servicio orientado a mejorar la competitividad de nuestros clientes.

Trabajamos, por ejemplo, con camiones y remolques, que en muchas situaciones son productos distintos. En la parte de los remolques proveemos de sistemas y componentes de frenos y suspensión. Fabricamos sistemas de frenos ABS, EBS, toda la parte de sistemas neumáticos, las válvulas, niveladoras, sistemas que suben y bajan el remolque, el control de la suspensión neumática del producto, sistemas de aparcamiento, sensores de presión de neumáticos, nivelación de los ejes de acuerdo con la distribución de la carga del remolque… Todavía proveemos los frenos a disco en remolques, donde tenemos una participación importante en Europa. En camiones, proveemos sistemas de tratamiento del aire comprimido (neumática) y en frenos tenemos el liderazgo mundial de palancas de freno (automáticas) en frenos a tambor, así como actuadores de freno tanto para remolques como para camiones.

Una cosa más… ¿pueden anticiparnos algún desarrollo de futuro con el sello original de Haldex?

V.P.: En términos de desarrollo de nuevos productos, los más reciente es nuestro acuerdo para proveer a Mercedes-Benz de frenos de disco, basados en el caliper ModulT, para su camión 4×4 conocido como Unimog. Este freno, de accionamiento neumático, se caracteriza por su combinación única de bajo peso y alto rendimiento en un amplio rango de aplicaciones.

Otro de nuestros desarrollos de futuro muy destacado es el freno electromecánico para vehículos eléctricos. Es un sistema de frenos accionado mediante electricidad en vez de por aire comprimido, de manera que sacamos todo el tratamiento neumático del autobús: compresor, secador, calderines…

Importante es también es nuestro sistema basado en la válvula de freno de acción rápida (FABV) y que dice mucho de nuestro interés en generar las tecnologías del vehículo autónomo que viene. Gracias a su arquitectura abierta, este sistema puede ser configurado por el fabricante del vehículo y permite reducir la distancia de frenada de vehículo. Son tecnologías importantes y que permiten imaginar los drásticos cambios de tecnología que están por venir.