Entrevista a Eric González Canova, gerente de Infopro Digital Automotive

Eric González Canova de Infopro Automotive - ETAI Ibérica

¿Qué deben saber nuestros lectores sobre Infopro Digital Automotive?

Infopro es un grupo internacional con sede central en París (Francia) y presencia en más de 35 países. Trabaja en seis sectores distintos y emplea cerca de 4.000 personas, siendo la división de automoción la más importante con casi 800 trabajadores. En España, tenemos trabajando a casi 60 personas entre las tres empresas de la división automotive del grupo en España, con una cartera de unos 4.000 clientes para Etai Ibérica y alrededor de 200 distribuidores de Isi Condal que a su vez dan cobertura a un parque de unos 13.000-14.000 talleres.

En cuanto a marcas, en España empezamos con Etai Ibérica, empresa fundada en 1979 y surgida de la matriz Etai Francia. El proyecto del grupo fue creciendo hasta que en 2020 adquirimos HaynesPro, uno de los pesos pesados de la documentación técnica a nivel mundial; ya en 2021 nos reforzamos en el ámbito nacional con la compra de la barcelonesa Isi Condal. Estas tres marcas son las que representamos aquí en nuestro país, donde el grupo Infopro se dedica prácticamente por completo a la automoción.

Hace aproximadamente un año de la adquisición de Isi Condal… ¿qué ha significado este movimiento para el grupo y qué balance hacéis de estos primeros meses?

Etai Ibérica, aunque había empezado a trabajar con los distribuidores, tiene una cartera de clientes que son principalmente talleres y los productos están muy enfocados a ellos. La adquisición de Isi Condal se plantea como un complemento de segmento de clientes y ese fue el principal objetivo de la compra, que además se produjo manteniendo a toda su plantilla y con el deseo de hacerla crecer. Su mundo es el de los distribuidores y fabricantes de componentes, por lo que hay un encaje perfecto con Etai que nos permite «atacar» el mercado de abajo hacia arriba, desde el taller con Etai y HaynesPro hasta el distribuidor con Isi Condal.

Es cierto que analizamos otras empresas similares, pero Isi Condal era el líder en su sector y apostamos por ella. La adquisición se formalizó entre abril y mayo de 2021, pero los primeros meses fueron de transición y preparación de temas de ámbito legal y estructural, siendo a partir de noviembre y diciembre cuando empezamos a trabajar como un equipo único, que es como funcionamos actualmente a nivel organizativo, con un equipo comercial muy definido y un rol de marketing transversal a toda la gama de productos.

¿Qué cambios repercutirán en los clientes de Isi Condal tras la compra?

El producto de Isi Condal, ya de por sí excelente, está introduciendo y seguirá introduciendo una serie de mejoras a nivel de contenido gracias a todo lo que ha incorporado tras su integración al grupo Infopro. Y es que Etai Francia cuenta con algunos productos que aún no se habían lanzado en la filial ibérica y que, aunque enfocados al mundo del taller, dan mucho valor al distribuidor en la relación con sus clientes talleres. Por ejemplo, Isi Condal ofrece ahora unos datos técnicos que vienen directamente del mundo HaynesPro, un referente en el sector del Aftermarket del cual ya se ven beneficiados los distribuidores clientes de Isi Condal y, al mismo tiempo, los talleres que negocian con estos recambistas.

En cuanto al catálogo de piezas, la propuesta de Etai es referente no solo por coger la información que viene del fabricante sino por disponer de un equipo de más 50 personas dedicado a verificar que cada pieza IAM se puede montar en el vehículo previsto y según el modelo y configuración previstas de dicho vehículo. Esta es una garantía que pocos catálogos tienen, por no decir ninguno. Además, recientemente hemos terminado de desarrollar un catálogo de piezas originales de modo que los talleres que se relacionan con sus distribuidores mediante soluciones de Isi Condal no solo verán el catálogo de Aftermarket sino también el de piezas originales. Esto permitirá reducir en un porcentaje muy elevado el problema del flujo de devoluciones, una de las grandes preocupaciones de los recambistas.

Todas estas ventajas no las hubiéramos podido implementar para los clientes de Etai sin la compra de Isi Condal. Y esto es solo la punta del iceberg, puesto que Infopro Digital Automotive tiene más soluciones tanto para el mundo de la distribución como del taller que no han llegado a España pero que próximamente lo harán.

Un poco antes, en 2020, anunciasteis la compra de HaynesPro. ¿Por qué esa compra teniendo ya Etai y cómo se gestionan equitativamente dos plataformas que comparten el mismo objetivo de proveer información técnica a los profesionales del sector?

Etai era muy fuerte y un auténtico referente en Francia desde 1946, mercado donde nació y creció, y también se desplegó con fuerza en mercados como el español y el italiano. Pero había otros mercados, mayoritariamente anglosajones y de Europa del este, donde no estaba muy presente y, si lo estaba, era con un conocimiento de su existencia mucho mayor por parte de los talleres que de los distribuidores. La compra de HaynesPro corresponde, a mi entender, a dos puntos importantes: acceder a territorios donde el grupo no estaba presente y fortalecer subsegmentos de clientes donde en algunas zonas no habíamos llegado.

HaynesPro fue para Infopro Digital Automotive una puerta de entrada a Inglaterra y otros mercados europeos, además de Estados Unidos y Australia, entre otros territorios. Su compra se planteó como una expansión del grupo a nivel internacional gracias a su fuerte presencia en varios mercados y a una gama de productos disponible en muchos idiomas.

Con Etai y HaynesPro dotáis a los talleres del conocimiento necesario para afrontar sus reparaciones. En el momento actual de evolución constante de los sistemas de los vehículos y sus tecnologías, ¿es más importante que nunca que se apoyen en la información que ofrecéis?

Pienso que sí. Venimos de un mundo donde tenemos más información de la que nunca llegaremos a consumir. Cuando hablas de la evolución y las innovaciones en el sector de la automoción, con coches cada vez más inteligentes, autónomos y electrificados, disponer de información específica para cada vehículo que te permita saber lo que le está pasando y cómo solucionar el problema que está dando, será imprescindible si es que ya no lo es ahora.

Ciertamente, en cinco o diez años no me imagino un taller que no disponga de este tipo de soluciones. Antes la experiencia podía suplir la falta de conocimientos, pero esos tiempos quedaron atrás y hoy en día la mejor manera de diagnosticar un coche es conectarse a su centralita para ver qué nos dice. Es algo que hacen todos los mecánicos, incluso para certificar que el coche padece de lo que sus experimentados oídos ya sospechaban. Las soluciones que nosotros ofrecemos ya están incorporando información para esta nueva generación de vehículos con electrónica avanzada, estamos ahí para ayudar a los talleres que ya estén intentando dar respuesta a las problemáticas que tengan los propietarios de estos vehículos más modernos.

entrevista a Eric González Canova de Infopro Digital Automotive

Por otro lado, con el software de gestión de Isi Condal hacéis que fabricantes y distribuidores puedan sacar todo el jugo a sus negocios. ¿Cómo dirías que es el nivel de digitalización de nuestra posventa?

Bajo mi perspectiva, el sector de la distribución, que es el cliente target de Isi Condal, está muchísimo más digitalizado que el mundo del taller. Salvo los distribuidores muy pequeños y de alcance local, el 99,9% de estas empresas no contemplan su actividad sin la digitalización. Su realidad pasa sí o sí por tener un software de gestión y/o una solución que, pudiendo ser más o menos sofisticada, les permita tener un control de sus stocks, márgenes, facturación o contabilidad, por nombrar algunos parámetros.

En algunos casos la digitalización de los distribuidores es parcial, con una parte de sus negocios que lo está (normalmente, de puertas hacia adentro) y otra que no tanto. A pesar de la presencia de extremos, con empresas que no disponen de un solo folio en sus estanterías y otras que aún toman nota de los pedidos con lápiz en el mostrador, pienso que existe una base de empresas muy significativa que ya está digitalizada, aunque, por supuesto, con margen de mejora.

Muchos clientes nos piden, más allá de un producto o plataforma tecnológica, que les acompañemos en su proceso de transformación hacia lo digital, ayudándoles a entender los datos que generan sus empresas. Y es que una cosa es saber el número de unidades que tienes para ciertas piezas y otra es entender el margen que da cada familia de piezas o cada una de las tiendas con que cuenta la compañía. Ese tipo de análisis parecen obvios, pero no lo son tanto, especialmente en un sector donde son habituales factores como los descuentos. Para entender todo esto y llegar al siguiente nivel, el Excel se queda corto y hace falta una plataforma que permita hacer un buen análisis de business intelligence. Isi Condal da respuesta a ello y ayuda a alcanzar cotas de digitalización donde no solo se obtienen datos, sino que se interpretan para obtener información de calidad sobre el funcionamiento del negocio.

¿Cuál es la propuesta de valor de Isi Condal y qué la hace atractiva para los recambistas?

Isi Condal es un jugador en el mercado que les ofrece soluciones para digitalizarse, pero que además les acompaña en el camino y les brinda todo un equipo de personas que saben de lo que están hablando dado que poseen más de 30 años de experiencia en el asesoramiento y ayuda a empresas del sector. A diferencia de otras soluciones más estándares o que vienen de otros sectores, nosotros sabemos desde el minuto cero todo lo que hay que saber: qué es un distribuidor y qué necesidades puede tener, qué descuentos se mueven en el sector, qué es un catálogo de piezas, en qué consiste una red de distribución, etc. Eso ayuda a dar los siguientes pasos que el distribuidor siempre va a necesitar, y que son propios de un sector en el que las empresas siempre han evolucionado.

¿Cuáles son las claves de la relación con vuestros clientes? Entendemos que, por la tipología de vuestros productos, necesitan estar bien asesorados y saber que están comprando exactamente lo que necesitan para sus necesidades…

Por supuesto. IsiParts, por ejemplo, es una solución de base que da respuesta a cualquier tipo de distribuidor pero que siempre acabamos customizando con diseños, configuraciones y soluciones anexas (en caso de ser requeridas) en función de las necesidades de cada cliente. Y es que cada uno tiene unas características muy particulares, ya sea por el tipo de familias de productos que venden, por llevar a cabo una actividad de distribución muy enfocada en la última milla, etc. También según sus deseos, pues un perfil de cliente puede requerir ayuda en la interpretación de los números de su empresa mientras que otro lo que desea es gestionar mejor su stock para poder comprar y reaprovisionarse con mayor eficacia. A todo ello damos respuesta de una forma personalizada y adaptada a cada perfil de cliente.

A pocos días de la celebración de Motortec Madrid, ¿podéis adelantarnos qué novedades presentareis en la feria?

Habrá muchas pequeñas novedades, pero las más relevantes son dos. Vinculado al mundo del taller y que ya está presente con mucho éxito en Francia, presentaremos ATELIO FID, un producto que a su vez se conecta con nuestro software de gestión GTA Pro y que permite a los talleres multimarca tener controlados los vehículos que han pasado por sus instalaciones y conocer sus planes de mantenimiento. Al tener información clave de la base de vehículos que han gestionado (próximo mantenimiento, siguiente paso por la ITV, particularidades de cada vehículo según momento del año, etc.), van a poder enviar mensajes automatizados de marketing predictivo y también lanzar proactivamente campañas de marketing valiéndose de plantillas que no les supondrán ningún esfuerzo confeccionar.

Para el mundo de la distribución, explicaremos en qué consiste la propuesta de Isi Condal, con IsiParts como la gran solución para los recambistas junto a nuestro módulo i2i para el comercio online B2B entre distribuidores y talleres. A esa solución de venta online le estamos dando una vuelta y vamos a presentar en Motortec algo que internamente llamamos «All-in-one» y que consiste en coger dicho módulo central y agregarle una serie de componentes integrados que hagan de i2i una solución nunca antes vista y de alto valor para talleres y distribuidores. Se trata de la prueba definitiva de que la unión entre Isi Condal y Etai Ibérica nos permite ofrecer más valor al mercado y a nuestros clientes que por separado.

¿Qué esperáis del 2022 en Infopro Digital Automotive?

Todos los indicadores que nos llegan tanto de España como de otros mercados son buenos, se están dando los pasos correctos hacia la recuperación de la posventa de automoción y así lo podemos constatar en Infopro Digital Automotive. Nuestra división está creciendo de una manera bastante fuerte y esperamos seguir haciéndolo para poder ampliar nuestra plantilla. Ahora depende de las empresas estar al nivel de la situación y en Infopro Digital Automotive creemos que lo estamos logrando con nuevas soluciones e integraciones que nos permitirán dar un valor que nunca antes hemos podido dar como empresa.