General Ricambi confía en Intragrup para seguir creciendo en España

¿Qué historia y evolución ha tenido General Recambi desde sus inicios?

La de General Ricambi es la típica historia italiana de una compañía familiar que empezó hace unos 40 años como una empresa de pequeñas dimensiones en un local y luego, gracias a inversiones sostenidas a lo largo de los años, creció hasta convertirse en lo que es hoy en día: un referente en Italia y en Europa de piezas de repuesto para el mercado de la posventa.

La primera parte de vida de la empresa estuvo dedicada a la fabricación de juntas homocinéticas y transmisiones. Más adelante, y tras las inversiones realizadas por la familia dueña de la empresa, empezó a producir direcciones y posteriormente componentes electrónicos (direcciones asistidas electrónicas, bombas electrónicas de dirección, etc.), así como columnas completas de dirección. Por último, la empresa completó su catálogo actual con la introducción a sus líneas de producción de las pinzas de freno.

Somos una empresa muy enfocada al Aftermarket y es por eso que la producción para Primeros Equipos, que afecta únicamente a la línea de transmisión, supone el 15% del total de nuestra fabricación.

Sabemos que recientemente habéis ampliado el porfolio con una nueva línea de producto…

Durante el periodo de pandemia, General Recambi ha tenido la oportunidad de enfocarse un poco más en ella misma y eso, en efecto, nos ha permitido añadir una nueva línea de producto: los bujes de rueda, para los cuales ofrecemos una gama completa. Esta fue una decisión bastante simple para la empresa ya que, siendo especialistas en transmisión y dirección, el buje nos parecía el complemento ideal a nuestro catálogo para completar la oferta de recambios para el tren delantero del vehículo.

Además, fabricamos piezas para turismos y vehículos comerciales ligeros, pero ya estamos trabajando en una nueva ruta de desarrollo para llegar a ser proveedores para el segmento de los vehículos pesados. Es algo que tenemos en mente y forma parte de nuestra estrategia.

¿Cómo se estructura la empresa a nivel italiano y europeo?

Tenemos una estructura comercial de venta que se divide en dos: la mitad de las ventas se generan en el mercado italiano y la otra mitad corresponde a nuestra actividad de exportación. En cuanto a export, los mercados más importantes para General Ricambi están en el Este de Europa (sobre todo Polonia, la Republica Checa y países de la ex Yugoslavia), en África del Norte (zona del Magreb) y, por supuesto, en la Península Ibérica.

A nivel de logística y almacenes, tenemos siete instalaciones de nuestra propiedad en Italia con las que alcanzamos una excelente cobertura de todo el territorio nacional. Adicionalmente, contamos con otros dos almacenes en España, concretamente en Madrid y en Barcelona que sirven tanto al mercado español como a la matriz.

¿Qué aspectos diríais que son fundamentales para entender vuestro éxito?

Pienso que nuestro éxito, tanto nacional como internacional, se debe a la confección de un catálogo de transmisiones y direcciones muy bien desarrollado y siempre actualizado conforme a las características del parque circulante de vehículos, sobre todo en Europa. Este trabajo bien hecho nos está dando la oportunidad de acercarnos de una forma un poco más agresiva a mercados más lejanos, como el de Estados Unidos, donde estamos diseñando nuevos proyectos comerciales y esperamos acceder próximamente gracias, principalmente, al buen desarrollo de nuestra gama para modelos de marcas alemanas.

¿Y si hablamos de puntos fuertes? ¿Qué pensáis que vuestros clientes destacarían de General Ricambi?

Lo que pone en valor la marca General Ricambi en el mercado del recambio es su amplia gama y alta calidad de sus productos; no obstante, lo que más nos gusta es proponer y construir con nuestros clientes relaciones marcadas por su flexibilidad y comunicación. Las empresas que llevan más tiempo confiando en nosotros saben que siempre estamos a su disposición para hablar sobre todos los temas, alcanzar acuerdos y juntos seguir adelante. No tenemos ningún tipo de reglas o exigencias propias del sector, como puedan ser los pedidos mínimos, y creemos en el contacto permanente con nuestros clientes para encontrar las formas más cómodas de cooperar juntos.

Por ejemplo, en estos momentos la cuestión principal que demanda el mercado es la disponibilidad del material. Como todas las empresas del sector, en General Ricambi estamos luchando para superar los problemas existentes, pero si algo saben nuestros clientes es que, si tienen problemas con nosotros, nos pueden llamar o escribir un correo electrónico y les ofreceremos una solución. Este contacto con el mercado, con los clientes, para nosotros es muy importante y consideramos que es una de nuestras grandes fortalezas.

Luigi Casati de General Ricambi y Laura San Cayo de Intragrup Operaciones Condor

¿Cómo describiríais la relación con Intragrup y las sinergias que existen entre ambas empresas?

La relación de General Ricambi con Intragrup es la más estrecha posible, lo demuestra el hecho de que les hemos confiado tanto las políticas comerciales como de distribución de nuestros productos en España y Portugal.

Estamos en contacto directo con ellos y su equipo comercial nos informa con precisión a diario, hacemos estudios de mercado de manera regular y los analizamos conjuntamente, también visitamos juntos a los clientes. La nuestra es una relación transparente y de total complicidad que seguirá adelante con la misma fuerza y base sólida que nos ha llevado a estar donde estamos ahora.

Volvamos a hablar de producto. ¿Qué deben saber los lectores de la gama de General Ricambi?

Históricamente, el producto por el que más nos conocen en el mercado son las transmisiones, y es la línea de producto más vendida y desarrollada en la actualidad. Nuestra línea de producción es única, de modo que ofrecemos la misma calidad a todos los mercados a los que nos dirigimos, sin diferenciar entre productos OEM e IAM. Por ejemplo, en África del Norte buscan el mejor precio posible, mientras que en Europa del Este tienen un conocimiento técnico muy fuerte y demandan calidad. Que seamos capaces de suministrar en ambas zonas demuestra nuestra flexibilidad y la amplitud de nuestra gama, que nos permite vender en mercados con exigencias muy diferentes.

Si hablamos de las direcciones, nuestro enfoque está siempre puesto en el desarrollo de la gama para vehículos europeos. En las instalaciones de Intragrup en Madrid montamos hace tres años una nueva línea de producción que nos ha dado la oportunidad de llevar a cabo nuevos desarrollos y que ha supuesto para General Ricambi uno de los crecimientos más grandes de los últimos años. La nueva planta ha evolucionado hasta conseguir una pequeña General Ricambi en territorio español, y donde están trabajando unas diez personas. La producción diaria que sale de allí supone una grandísima ayuda para nosotros, ya que nos permite aumentar considerablemente nuestra disponibilidad y servicio a los clientes. Al principio se estableció que las piezas fabricadas en Intragrup iban a reservarse para el mercado español, pero lo cierto es que actualmente se están sirviendo tanto en España como a la casa madre, desde donde las despachamos al resto de países.

En cuanto a juntas homocinéticas, es la línea de producto más complicada de desarrollar y que más ha sufrido. Se ha visto perjudicada por la competencia china, cuyos productos son de muy baja calidad, pero a un precio también muy bajo, y esa es la razón por la que actualmente dominan el mercado. No obstante, tenemos una cartera de clientes fieles que confían en la calidad de nuestro producto y lo fían todo a una marca, la nuestra. Darles servicio y premiar su confianza en nosotros es la principal razón por la que seguimos con la producción de esta línea. La situación es idéntica con las pinzas de freno.

La escasez de materias primas a escala global es un problema que también afecta a empresas como la vuestra. ¿Cómo estáis gestionando el contexto de crisis actual?

Lo estamos gestionando y vamos a seguir gestionando con la idea muy clara de mantener al máximo los niveles de stock de nuestro almacén. La dificultad extra que tenemos en General Ricambi es la falta de capacidad de realizar una programación precisa de nuestra producción, así que debemos escuchar el mercado y ajustar la producción y el almacenaje semana a semana, siempre tratando de completar al máximo posible los pedidos de nuestros clientes.

Hemos desarrollado un sistema que funciona sobre nuestro programa de gestión y que nos permite mantener la trazabilidad de los códigos y de las referencias que más nos faltan. Con esta información, nos reunimos regularmente para analizarla y definir la estrategia que la empresa debe seguir en cada momento. En definitiva, buscamos seguir dando el máximo servicio y disponibilidad posibles, dos aspectos que el mercado más nos pide en el momento actual. Sí quiero destacar que en General Ricambi supimos anticipamos a la situación de falta de suministro de componentes desde Asia y decidimos volver a traer algunas producciones que estábamos haciendo fuera de Europa. Durante el periodo más duro de la pandemia, aprovechamos para hacer inversiones fuertes en almacenes y replantearnos algunas de las producciones que estábamos llevando a cabo.

¿Es la falta de materias el único problema derivado de la pandemia?

Más allá del problema de suministro, existe otro que es el de la inflación de los precios a nivel de producto. Estamos evitando transferir este problema al mercado, en parte absorbiendo nosotros todo ese coste, pero la situación se está acercando a la insostenibilidad y, de seguir igual, no habrá alternativa y el mercado deberá entenderlo y ayudarnos a absorber parte de esta inflación que padecemos.

¿Hacia dónde creéis que se dirige el mercado del recambio?

A nivel de fabricación, lo que más se comenta en estos tiempos es el tema del vehículo eléctrico y cómo impactará en la actividad de los proveedores. Afortunadamente, serán vehículos que no verán afectada la tecnología de base de los sistemas de transmisión y dirección, si bien es probable que haya nuevos desarrollos y evoluciones. Estamos tranquilos con el futuro que nos depara la automoción y los conceptos clave para nosotros seguirán siendo el desarrollo de la gama y la cobertura del parque de automóviles, buscando dar disponibilidad y servicio.

Si hablamos de distribución, hay países y mercados en los que notamos que la concentración de empresas está llegando. España es un ejemplo de ello, y también sucede en Europa del Este. En general creo que, a nivel comercial, un fabricante o proveedor debe estar preparado para mantener contacto con clientes de la distribución cada vez más grandes, organizados y tecnológicos. El que no tenga la capacidad de dar respuesta a sus demandas, seguramente se quede fuera del mercado. En General Ricambi estamos preparados para ello, invertimos en la elaboración de estudios e informes estadísticos que nos permiten conocer bien tanto el presente como el futuro del sector.

¿Y si hablamos de la relación entre los distintos eslabones de la cadena de valor del Aftermarket?

Antes de la pandemia, la logística se daba por garantizada y no tenía ningún valor, casi todo se reducía al precio. Pero ahora, con las dificultades que estamos sufriendo, desde el coste del transporte internacional hasta las inmovilizaciones financieras que hemos tenido que hacer para subir los volúmenes de stock ya sea de cascos, productos semiterminados o ya terminados, los clientes deben entender el valor añadido de un producto como el nuestro, su percepción debe cambiar porque hay aspectos que ya no se pueden dar por garantizados y el sistema logístico mundial es mucho menos exacto y perfecto de lo que era dos años atrás. Intragrup ha sido la primera en entender y apreciar el trabajo de sus proveedores, quienes hacemos un gran esfuerzo para que las cosas sigan adelante. Sus clientes de la distribución también deben entender el valor que les aporta Intragrup, valor por el trabajo que realiza, pero también por tener el producto tan cerca.

Sabemos que los costes de las empresas de distribución son muy altos, el servicio que requiere la posventa es muy exigente y aún más en España, pero es precisamente por eso que no hay que disminuir el valor del producto cuando ese producto aporta un valor diferencial en el mercado.