Encuentro mensual de TRW

“Las plataformas de automóviles son globales. Cada vez es más y más importante tener una política global de fabricación para la Posventa, lo que hace que trabajemos hacia la agrupación de nuestras fábricas. Esto proporciona más recursos para crear nuevas fábricas donde sea necesario para estar más cerca del mercado”
François Augnet, Vicepresidentede TRW Automotive Aftermarket

El equipo directivo de TRW Automotive Aftermarket se reúne de forma regular para tratar un tema de interés general. Este mes, François Augnet, vicepresidente de TRW Automotive Aftermarket analiza las consecuencias de la crisis económica sobre el mercado de la Posventa Independiente (IAM) y ofrece sus reflexiones a los distribuidores.

“La crisis financiera nos ha hecho reexaminar las bases de nuestra profesión. Hoy en día ya no es tabú para la industria el actualizar y redefinir las áreas de experiencia, tanto propias como de terceros, y el valor añadido que ofrece una empresa ya no es un extra, sino un requisito para hacer negocios”.

François Augnet, mayo de 2012

“La crisis ha acelerado tendencias como: un incremento más rápido de la demanda de nuevas referencias para los trabajos de reparación, aumento de la tecnología, globalización, etc. Inevitablemente, la lucha por la supervivencia ha traído consigo que los diferentes jugadores reexaminen las bases de su negocio. Esto pone de manifiesto las consecuencias, tal y como lo ve TRW, de la crisis en el IAM y sugiere unas cuestiones estratégicas que, en nuestra opinión debería plantearse cada distribuidor, si no lo ha hecho ya, para poder prosperar en el actual clima empresarial”.

Consecuencias de la crisis en el Mercado de la Posventa

Merece la pena recordar que el vehículo de la Posventa no evoluciona igual que el del mercado de Equipo Original (EO). En tiempos de crisis las personas suelen posponer la compra de un nuevo vehículo, por lo que el trabajo que requiere el mantenimiento de vehículos más antiguos, después de un período de escaso movimiento, hace que el negocio de la Posventa crezca.
Estamos en período de escaso movimiento en el que se posponen las reparaciones, lo que tiene un gran impacto en nuestro negocio. La excepción aquí es el mantenimiento de los componentes de seguridad, que los usuarios siempre consideran una prioridad.

“Nuestra experiencia en la primera fase de la crisis es que hay un destacado estoicismo en lo que concierne a la demanda de componentes de seguridad”, explica François Augnet.

El punto de vista del fabricante

En tiempos de crisis, los fabricantes de vehículos tienden a “redescubrir” el importante papel que juega la Posventa en su modelo de negocio y, en algunos casos, puede incluso sostener la actividad de todo el grupo. En los próximos años la Posventa será un componente indispensable en la política de los fabricantes. Los que estén al corriente de esto y sepan cómo desarrollarlo serán capaces de usar sus conocimientos para redefinir su modelo económico.

Está claro que la actividad de los fabricantes en este mercado aumentará, con más competencia entre el IAM y la Posventa de los fabricantes de vehículos. Esta competencia puede beneficiar a los consumidores.

Otra forma en que la crisis ha afectado a los fabricantes es la proliferación de plataformas y piezas requeridas. Los fabricantes de vehículos están buscando estructuras de trabajo modulares para ayudarles a reducir el número de plataformas necesarias. Un fabricante de vehículos espera tener 5 plataformas para cubrir 6 millones de vehículos para el final de la década.

En el futuro esto significará que habrá más componentes comunes en todas las regiones, lo que supone que los fabricantes tendrán crecientes economías de escala.

El punto de vista del fabricante de equipamientos

Los fabricantes de equipamientos que ganan negocio son los que pueden proporcionar soluciones modulares para los fabricantes. Las soluciones modulares ayudan a aumentar la diversidad de componentes, tecnologías y aplicaciones, con los consecuentes volúmenes de ventas, lo que ayuda a reducir el coste a un nivel que puede incluirse en modelos de diferentes gamas, desde un nivel de inicial hasta modelos de lujo.

Hoy en día, las joint ventures, compras de empresas, fusiones, etc. son habituales en el mundo de los fabricantes de equipamiento. Esta consolidación es aún más importante porque permite a los fabricantes mantener un tamaño crítico y conseguir una presencia global que garantice su competitividad. Esto supone el refuerzo de su presencia en mercados emergentes como el de Asia Pacífico, Sudamérica y Oriente Medio.

Al igual que en Equipo Original, la monoespecialización de producto en la Posventa está condenada a desaparecer, dando ventaja a los suministradores globales de sistemas. Existen varias razones para que esto suceda. Los costes de transporte para mover un número cada vez mayor de piezas necesitan ser absorbidos por un mayor volumen. También se da mayor importancia a la sencillez de tratar con un único suministrador. Es más fácil trabajar con suministradores que ofrecen equipamientos completos de una mayor gama de productos y, ofrecen, por lo tanto, propuestas de negocio más atractivas. El enfoque de TRW es ofrecer una completa gama de productos “Corner Module” en freno, dirección y suspensión.

El punto de vista del distribuidor independiente

Para los distribuidores independientes la crisis ha acelerado algunas tendencias:

El número de componentes y la creciente complejidad de los mismos está aumentando de forma exponencial.

En muchos casos, la rentabilidad de las piezas está disminuyendo. Esto se debe en parte a la creciente globalización, que trae consigo una mayor competencia que reduce el precio de los componentes. Pero el rápido incremento en el número de referencias demandadas por los vehículos actuales trae consigo menores rendimientos, un aumento de los costes logísticos y un eventual descenso de la rentabilidad.

Estos dos fenómenos se combinan aumentando la presión sobre los recursos del efectivo, sobre todo desde que la legislación europea está limitando o limitará los pagos a 30 días.
El horizonte para la industria de automoción está plagado de retos. Está claro que algunas de las nuevas tecnologías que acaban de aparecer en la Posventa necesitarán un significativo desembolso para los distribuidores en términos de stock, almacenamiento y formación (como electrónica, híbridos, etc.)

Estas nuevas tecnologías también suponen que una formación continua para los talleres es vital para hacer frente a la demanda. La formación ya no es un factor diferencial para los distribuidores, sino que es un factor que tendrá un gran impacto en su futuro.

Se deberían desarrollar rápidamente otras soluciones unificadoras específicas para la Posventa, en especial en términos de gestión del flujo de la información. Combinando habilidades de software y middleware (soluciones IT que interconectan diferentes softwares), será posible ofrecer plataformas de intercambio a los distribuidores de la Posventa Independiente para interconectar todas las áreas, desde recibir órdenes a través de flujos logísticos hasta gestionar
reparaciones.

“La habilidad para agrupar y para reducir las inversiones requeridas compartiendo gastos forma parte de la solución que deberían estar teniendo en cuenta los distribuidores. La planificación estratégica es la clave del éxito”, afirma François Augnet.

Teniendo en cuenta la situación actual, TRW ofrece las siguientes sugerencias que deben plantearse los distribuidores sobre su negocio.

Análisis de proveedor.

¿Qué soluciones puede ofrecerme mi proveedor, más allá del producto, el precio y valor monetario?
Analizar la oferta del proveedor: ¿es una oferta de un producto o multiproducto?
¿Cuál es el coste de mantenimiento de cada proveedor en el sistema?
¿De cuánta mano de obra dispone? Hay que saber el tamaño de la plantilla del proveedor no sólo de cara a la actividad diaria sino también en términos de propuestas de servicio.

Análisis de herramientas y servicios

Analizar los costes de formación. ¿Puede ser la subcontratación una solución menos costosa?
Análisis de interfaces de software. ¿Podría ahorrarme tiempo y dinero si interconecto los
diferentes software de finanzas, control de stock, catalogación, etc.?

Análisis de la actividad

Análisis estratégico de la actividad. ¿Generalista o especialista? ¿Qué estrategia debería adoptarse para el futuro crecimiento de mi negocio?
Análisis de posicionamiento en el Mercado. ¿Cómo debería posicionarme en relación con mis competidores? (tamaño, clientes, etc.) ¿Qué puedo hacer para mejorar mi posicionamiento?
Análisis de las comunicaciones. ¿Dispongo de las herramientas para comunicar mi efectividad como experto?

Análisis tecnológico

¿Estoy preparado para afrontar el impacto de las nuevas tecnologías en la Posventa?
¿Los componentes críticos y técnicos que venden proceden de fabricantes de Equipo Original?
¿Tengo en cuenta la capacidad de I+D de mis proveedores como parte importante en el desarrollo de mi oferta?

Análisis del entorno

¿Cómo puedo anticiparme y prepararme para lidiar con aspectos ambientales cambiantes (ej.: trazabilidad de las piezas durante toda la vida útil del coche, capacidad para refabricar y otras medidas de ahorro de costes y energía?

“Hay una cosa clara sobre todas las anteriores”, concluye François, “todos estamos afrontando el mismo futuro económico. El modo en que nos preparemos para el futuro marcará la diferencia entre el fracaso y el éxito. En nuestra opinión, el futuro depende de la estrecha colaboración entre fabricantes, proveedores y distribuidores”.

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