Castelao, un especialista en VI con mucho futuro

Fundada en 1987 por Juan Luis Montesinos, Castelao ha ofrecido siempre piezas de calidad y un excelente servicio, a los que ahora se añade una amplia gama de productos a precios competitivos, con la garantía de la marca Europart en el segmento de camiones, autobuses y remolques. Desde su sede central en la calle Aprestadora de l’Hospitalet de Llobregat (Barcelona), en la que trabajan nueve profesionales, es hoy uno de los distribuidores exclusivos de referencia para Europart en España. Las dos generaciones de la empresa, representadas por Juan Luis y sus hijos Jordi (25) y Alberto (31), detallaron a MOTOR OK los principales valores del presente y el futuro inmediato de la empresa.

¿Cuándo comenzó esta nueva etapa de la mano de Europart?

La red de distribuidores exclusivos empezó a formarse hace ahora un año, en noviembre de 2013, y cuenta con miembros de absoluta garantía y profesionalidad en el sector del vehículo industrial. Ahora podemos aprovechar las ventajas de una red capilar de distribución, la cercanía a nuestros clientes y la excelencia en el servicio. Todo ello son objetivos de vital importancia, junto con la calidad de los productos y la competitividad ofrecida, y podemos alcanzarlos yendo de la mano de Europart.

¿Qué aporta Europart a un distribuidor como Castelao?

Sobre todo más gama sin renunciar a la calidad del producto. Todo homologado y con precios competitivos con lista única europea. Esto es fundamental para los clientes del mercado del vehículo industrial que buscan precio pero también calidad. Por ejemplo, los transportistas de mercancía peligrosa solo quieren llevar piezas de las marcas montadas en origen para no tener problemas en caso de accidente. Con Europart tienes la tranquilidad de que todo está homologado.

¿Y qué le exige?

No hay una obligación de compra como tal, más allá de un compromiso mínimo de consumo anual fácilmente asumible, pero lógicamente buscaban compromiso y una apuesta clara por el proyecto, y que los nuevos distribuidores exclusivos fueran fuertes en su zona y no estuvieran en algún grupo de distribución.

¿Cuál es el perfil de cliente al que se dirige Castelao?

La pequeña flota y el cliente autónomo, sobre todo. Con los talleres y las tiendas de recambios aunque también son clientes existen otros condicionantes, porque debido a la competividad del mercado por una parte a veces plantean exigencias que no puedes asumir y por otra parte a veces no valoran tanto tus puntos fuertes.

¿Y cuáles son esos puntos fuertes?

Somos originales en las marcas que representamos, con una gama que solo incluye productos de primera calidad, inclusive en los que se busca sobre todo precio. Tenemos un stock enorme, prácticamente siempre tenemos la pieza, y damos reparto diario a toda Cataluña. Eso es lo que más valora nuestro cliente.

¿Por qué no pueden valorar esas ventajas todo tipo de clientes?

En realidad también ha habido una especie de selección por nuestra parte. En los primeros meses de la crisis, hace ya algunos años, hicimos una reflexión sobre el riesgo de facturar dos o tres millones de euros a quince o veinte empresas. Si te fallaban dos o tres tú también podías caer. Así que poco a poco empezamos a dejar de vender a clientes muy grandes, lo que a alguno le sorprendió mucho, pero apostamos por centrarnos en los pequeños, en los que salen por la puerta y tal como se han llevado el material lo han dejado pagado.

Y ese perfil no corresponde a talleres ni tiendas…

Claro. Al final el cliente más seguro es el que tiene una pequeña flota y su taller propio, o el autónomo con uno, dos o tres camiones a lo sumo. De tener 1.200 clientes y que la facturación dependiera de un 20% de ellos hemos pasado a tener más de 5.000 y que la facturación dependa de un 80% de ellos. Ha sido un cambio radical, arriesgado en su momento por la envergadura de algunos clientes a los que dejamos de vender, pero creo que el tiempo nos ha dado la razón. De tener 790.000 euros de riesgo hemos pasado a menos de 300.000.

¿Y el canal oficial?

Los concesionarios nos compran también a nosotros, porque como el mercado es tan competitivo además de primeras marcas también quieren alternativas y en algunos productos las damos, gracias a la nueva alianza con Europart. Renault, Iveco, Mercedes-Benz nos compran productos en primer lugar porque los tenemos, nuestro stock es muy grande y el almacén está lleno y está aquí, se sirve en el momento. La gente quiere precio pero sobre todo quiere servicio, y el servicio lo damos.