Carva, el eslabón valenciano de la red de Europart

En Carva, distribuidor Valenciano de Europart, no son unos recién llegados. Se trata de una empresa familiar con más de 35 años de experiencia que ha ido evolucionando con el mercado: inicialmente creada para reparar frenos y embragues de todo tipo de vehículos y maquinaria, fue incorporando recambio en general, llegando en la actualidad a disponer de una completa gama tanto para turismos como para V.I. sin por ello dejar en ningun momento su especialidad en el freno y el embrague. Rafael Asins y Martín Santatecla obtuvieron el premio Camilo otorgado por Cecauto a “la mejor tienda del 2005 por su crecimiento y compromiso de trabajo adquirido”. Diez años después, Rafa (55) y Martín (47), que son primos hermanos, continúan regentando el negocio, que da empleo a otros quince profesionales.

¿Cómo ha sido esta evolución desde la reparación hacia la distribución de recambios?

Rafa: “Fue un proceso natural, porque aunque en principio reparábamos sobre todo frenos y embragues los clientes nos pedían recambios, y poco a poco el negocio se fue decantando hacía esa vía de negocio. Hoy siguen con nosotros un par de especialistas de la primera época en la reparación, pero la gente se ha ido jubilando o reconvirtiendo”.

¿No era extraño reparar y vender recambios a la vez, es decir, competir con los clientes?

Martín: “No porque nunca hemos reparado camiones, lo que reparábamos eran los tambores de frenos o discos de embrague que el mecánico desmonta y monta a su cliente. Es decir, podía ponerlo nuevo o repararlo, y si lo reparaba lo reparábamos nosotros”.

¿Cómo ha cambiado vuestro negocio desde que trabajáis con Europart?

Rafa: “Mucho, positivamente. Europart es un proveedor integral, y a este paso en un par de años haremos el 80 % de todas nuestras compras a solo dos proveedores, Cecauto y Europart. La facturación de coche es la que hay y en esa guerra es muy difícil pelear, pero en el sector del vehículo industrial sí queremos crecer. Y es un placer poder hacer un pedido de todo lo que necesitas a un mismo proveedor”.

Martín: “Claro, porque una de las ventajas de trabajar con Europart es que les pides 80 referencias distintas y te fallan dos, y te llega todo el material y la calidad es buena, si es de una primera marca como en hidráulica Wabco o por ejemplo Knorr, pues no hay problema, y si es con marca Europart pues tampoco hay problema porque es una marca de calidad”.

Rafa: “Además el catálogo en bus y en remolque es impresionante. El handicap es que está lejos y hay que hacer pedidos grandes, pero compensa. El riesgo es el crecimiento de stock, estamos haciendo un esfuerzo grande para estar con Europart, pero es rentable hacerlo”.

¿Y en qué han notado los clientes esta evolución?

Rafa: “En la unificación y globalidad. Ahora Carva es un proveedor integral, que tiene toda la gama de producto. Antes tenían que ir a comprar algunos productos a otro sitio, ahora no”.

Martín: “Y en la marca Europart. La batería, es de calidad, los discos son de calidad, todo es de calidad. Antes todos teniamos lo mismo, Remsa, Federal-Mogul, etc. y es difícil encontrar otro argumento que el precio. Ahora tengo Europart y solo lo tienes tú, un producto de calidad a buen precio”.

Todo ello os permitirá ser también más rentables…

Rafa: “Sí, hemos subido ventas y rentabilidad, bajando también el impacto del coste porcentual de los portes, gracias a un consolidamiento de volúmenes”.

Martín: “En vehículo industrial hoy por hoy el servicio es fundamental, y lo cierto es que ya nos hace falta un comercial, pero eso incluye dos profesionales más de reparto, más stock… Iremos poco a poco, pero estamos creciendo ahora más de lo habitual; crecimientos del 25% te pueden dar incluso problemas de sostenibilidad financiera, sin embargo el crecimiento me está sorprendiendo muy gratamente”.

Rafa: “Años atrás, cuando los crecimientos eran del 10 %, con menos stock hemos facturado menos y teniendo todos más estrés.

La apuesta es clara, por tanto…

Rafa: “Sí, sin duda. La sensación es que Europart es una empresa consolidada, seria, y muy comprometida con los distribuidores.

Martin: “Lo valoramos como una oportunidad de crecimiento, porque viendo el catálogo te das cuenta de que hay material de primera línea y con el respaldo de un gigante europeo. E insisto: la fiabilidad del servicio es clave. Pides 98 referencias y recibes 96, cuando otros te pedían hasta anticipos para materia prima”.

TALLER EXYLOR, LA APUESTA POR EL COMPROMISO

Los talleres especializados en VI y las grandes flotas con su propio taller para mantener y reparar sus vehículos son los grandes clientes de distribuidores como Carva. Uno de esos talleres, Exylor, es un claro ejemplo de cómo el compromiso mutuo ayuda a crecer a ambas partes. José Manuel Lorente (36) y Pedro Expósito (42) llevan ocho años al frente de este taller ubicado en la valenciana Quart de Poblet. Cuando lo pusieron en marcha eran tres; hoy son ocho profesionales atendiendo especialmente a flotas de frigoristas y vehículos refrigerados como los de la flota de Fraikin, uno de sus principales clientes en la zona.

¿Ha cambiado mucho el negocio?

Pedro: “Hoy la gente funciona a medida que sufren averías. Las empresas ya no tienen un plan concreto de mantenimiento: se rompe y se repara; y con urgencias”.

José Manuel: “Nos encontramos muchos casos de rodamientos gripados, con la consecuencia de ejes que no se pueden recuperar, por no gastar 300 euros. Antes se cambiaba la grasa pero ahora son compactos y si se rompe el eje la reparación puede costar cinco o seis mil euros. Y como esto todo: discos rotos, pinzas agarrotadas… Y encima hay mucha cultura de ir a por el producto antes de ir al taller, vienen ya con un precio y te aprietan”.

¿Os ha ayudado trabajar la marca Europart?

JM: “Sí, porque te abren el mercado. Tienen muchos productos que antes tenías que buscar fuera y ahora encuentras a buen precio pero con calidad, como por ejemplo las bombas de agua marca Europart.

Pedro: “Aparte de algunos productos de marca Wabco o similares, si la alternativa da la talla puedes competir. Y esto es lo que tenemos gracias a Europart. Yo intento montar algo que a mí me favorece, lógicamente, porque el mercado es cada vez más competitivo. Así que si yo tengo buen precio y el producto tiene calidad, adelante”.

¿Responde bien a las garantías?

JM: “Perfectamente. No hemos tenido nunca ningún problema con las garantías. Consumimos con marca Europart sobre todo pastillas, discos y baterías, y en un año hemos tenido menos de un 3% de garantías”.

Pedro: “Es importante destacar que este Europart no es el de antes, que en la última etapa ya no ofrecía mucha calidad. El producto Europart actual viene directo de Alemania”.

TRANSBONAFONT, TODO A LO GRANDE

Otro perfil de cliente muy especial para Carva es el de gran flota. Por ejemplo Transbonafont, una empresa especializada en transportes en contenedores que actúa principalmente en el puerto de Valencia. Con 21.000 metros de campa en Paiporta, más 3.000 de nave y 600 de oficinas, este especialista en la manipulación, carga, descarga y transporte de mercancías en contenedores factura más de quince millones de euros al año. Desde hace unos años trabaja en exclusiva para la Mediterranean Shipping Company. Su propietario, Rafael Bonafont (54), y el jefe de mecánicos, Dumitru Zgirdan (48), tienen claro el porqué de su vinculación con Carva y, por extensión, con Europart: 90 camiones propios y 100 remolques que necesitan un programa integral de mantenimiento y el mejor servicio.

¿Sigue siendo Transbonafont una empresa familiar?

Rafael Bonafont: “Sí, mi padre la creó en 1954, y en el puerto de Valencia hoy día es quizá la flota más importante. Y más si tenemos en cuenta que es una empresa familiar todavía, que da empleo a 120 profesionales.

En mantenimiento y taller, cinco personas, dirigidas por Dumitru…

RB: “Y podríamos ampliar, pero creo que está bien así. En el año 2000 empezamos mi padre, otro chófer y yo a trabajar para MSC. Entonces facturábamos un millón de pesetas al mes, y ahora facturamos 1,2 millones de euros al mes. Tenemos 600.000 euros en stock. Hay 200 neumáticos disponibles, y cuestan cerca de 500 euros cada uno. Hay que ser prudentes”.

¿Por qué valoras el producto Europart?

RB: “Porque es muy bueno. Compite con el recambio originial de DAF, Mercedes-Benz, Volvo, etc. La verdad es que estamos muy contentos con Carva, en todos los aspectos. Nos dan un servicio muy bueno, y eso es fundamental porque no puedes tener un camión parado porque una válvula no está. Carva te encuentra una aguja en un pajar, incluyendo piezas que están totalmente fuera de catálogo”.

Dumitru: “Y quizá no es lo más barato, pero lo barato sale caro: el que compra malo compra dos veces; por eso estamos muy contentos. Con Michelin por ejemplo nos ha pasado esto mismo: es carísimo el neumático pero al final es el más rentable”.

RB: “Esto es como un hospital. No puedes tener solo baterías o ruedas, tienes que tener de todo: válvulas, baterías, ruedas, pastillas, discos, embragues… En nuestros 90 camiones hay siete marcas diferentes. Y uno matriculado hoy ya no tiene los mismos discos de freno que uno de hace seis meses”.

¿Además de fiable es también rentable?

RB: “Sí, porque ahora las averías se reparan cuando se producen, no hay que hacer previsión. Y la rentabilidad, cuando tienes más de medio millón de euros en stock y muchos sueldos que pagar la encuentras cuando necesitas un sensor de catalizador y puedes encontrarlo de calidad sin necesidad de pagar 7.000 euros a la casa. O cuando un embrague te cuesta 700 y no 3.000”.

Dumitru: “Y si encima te llega la pieza en media hora, ya no hay color. Lo que nadie te consiga, si existe te lo consiguen José o Toni de Carva”.

RB: “Y al final lo que más usamos de Europart son discos, pastillas… hemos probado otras marcas por precio pero no compensa y al final hemos vuelto a Europart. Es un producto aleman, lo que te garantiza la calidad, y el servicio nos lo da Carva. Ya éramos clientes de Europart hace años, pero ahora el pack calidad-servicio ha mejorado muchísimo”.

LAS RAZONES DEL ÉXITO DE EUROPART, SEGÚN EUROPART

“En los mercados del sur de Europa, y especialmente en España, Portugal e Italia, los talleres especializados en vehículo industrial han intensificado durante los últimos años la búsqueda de mejores costes, lo que en numerosas ocasiones les ha llevado hasta productos muy baratos que no siempre responden a lo esperado. Muchos de estos productos, en ocasiones marcas blancas de grupos de distribución que compran a bajo coste en otros países, no superan los mínimos controles de calidad exigibles”, explica Giuseppe Cinanni (32), director de mercado en España de Europart.

“Los beneficios para estos distribuidores suelen ser muy altos y los precios ofrecidos muy económicos, resintiéndose especialmente la calidad, fiabilidad, durabilidad y seguridad del producto. Muchas pinzas de freno reparadas localmente dañan los discos o pastillas, que se cristalizan antes de lo debido. Fuelles que se aflojan rápidamente y otros problemas recurrentes producen un coste oculto de este material y provocan intervalos de reparación muy reducidos”, añade.

“Para desarrollar una marca con calidad comparable a la de un fabricante son necesarios rigurosos controles de calidad auditados por terceros con personal certificado. También es importante la cantidad de unidades que se pueden poner en el mercado: no se puede desarrollar una batería de calidad vendiendo dos mil baterías al año, o tener marca propia de frenos vendiendo cuatro o cinco mil juegos de pastillas al año. Muy pocas empresas en el mercado europeo tienen la cualificación técnica y los volúmenes necesarios para permitirse vender a buen precio unos componentes con altos estándares de calidad y fiabilidad”, concluye Cinanni.