Cómo se comprará un coche en el futuro

febrero 2017

La tecnología, no es la primera vez que abordamos este tema en MotorOK, está contribuyendo a cambiar notablemente el escenario en el que tradicionalmente han discurrido las relaciones entre los profesionales de la venta y la posventa y sus clientes. Un reciente estudio de la consultora A.T. Kearney no hace sino reafirmar esta tendencia. Concretamente en el ámbito de los concesionarios.

La consultora A.T. Kearney calcula que en los tres próximos años hasta 7,6 millones de vehículos, o lo que es lo mismo, aproximadamente un tercio de todos los coches nuevos, seminuevos y de segunda mano en dicho mercado alemán, se comprarán online. No es de extrañar, por lo tanto, que pensar en automovilistas comprando coches a traves de Internet no sea algo del futuro, sino más bien de nuestro presente. Tampoco aquí, en España, país en el que la penetración de Internet en la sociedad es de las más elevadas.

Distintos perfiles de compradores

El dato más destacado de este informe es que no existe un único tipo de comprador de automóviles. Los encuestados
por la consultora pueden agruparse en cinco tipos, que varían ampliamente según aspectos como: edad, ingresos, actitud hacia la movilidad, fidelidad a la marca, enfoque a la compra de un coche, uso de fuentes de información y receptividad general a la hora de comprar un coche online.

El grupo más grande, un 26%, es, según el estudio, los “Pragmáticos convencionales”, que incluye a la mayoría de clientes de menos de 40 años, están acostumbrados a los medios digitales y esencialmente dispuestos a comprar por Internet. En ellos, al final, el precio suele ser el factor determinante. Comprar un coche online está fuera de lugar para los dos siguientes tipos de compradores de coches, los “Tradicionalistas involucrados”, un 21%, y los “Analógicos”, el 18%.

Nunca o casi nunca están conectados a Internet y prefieren que les asesore el concesionario tradicional. Los dos grupos más jóvenes, los “Usuarios digitales”, un 12%, y las “Familias digitales”, el 23% restante, son
claramente mucho más abiertos. Se trata de cazadores de gangas que suelen compran por Internet y, como
miran el dinero que gastan, recurren sobre todo a los medios digitales para añadir transparencia en precio.

El estudio concluye que habrá dos momentos en el proceso hacia la compra online de coches. En el primero, los grupos más jóvenes seguirán acudiendo al concesionario para ver el coche y probarlo, aunque luego lo compren donde les ofrezcan el mejor precio, que probablemente será Internet. Y en el segundo, ya no tendrán que pasar de un medio a otro, porque todo el proceso, desde la configuración del modelo hasta la visita y prueba virtuales,y la venta, será online.