Europart: productos de calidad y eficiencia en la gestión

Europart es el líder europeo en el mercado mayorista de recambios y accesorios para vehículo industrial, remolques y autobuses. También ofrece a sus clientes, sean talleres de automóviles, empresas de transporte o industrias, una amplia oferta de consumibles para la actividad cotidiana de la empresa: el programa de equipamiento para talleres. En sus casi de 70 años de existencia, desde su fundación en 1948, Europart se ha convertido en una empresa que actúa a nivel internacional, con delegaciones y aliados en casi 26 países europeos, así como en Dubai. Hoy en día cuenta con más de 1.800 empleados en todo el mundo.

La matriz alemana, Europart Holding GmbH, nombró CEO en septiembre de 2012 a Pierre Fleck (48), ejecutivo con mas de 20 años de experiencia directiva en la industria internacional de automoción, tanto en el canal oficial, incluyendo el grupo Fiat y Fiat Industrial, como en el independiente, donde trabajó en Valeo o en Honeywell, de la que fue director general para los mercados de España, Italia y Portugal.

Justo un año después nació European Truck Parts SL, una filial al 100% del grupo Europart (completamente independiente, a nivel tanto estratégico como operativo, de Europart Hispano Alemana SA, con sede en Valencia). Todos los productos de la marca Europart se distribuyen exclusivamente a través de European Truck Parts SL en España.

Como director de mercado en España fue nombrado Giuseppe Cinanni, que ha desempeñado el cargo de Sales Operations and Development Manager Europe en CNH Fiat Industrial (donde coincidió con Pierre Fleck) y aporta una experiencia de varios años en el ámbito de la automoción al haber trabajado, entre otros países, en Italia, Alemania, Francia y España.

Foto: Giuseppe Cinanni (izquierda) y Pierre Fleck (derecha).

Defina Europart

Pierre Fleck: “Europart es un líder europeo cuyo principal factor diferencial es la especialización en recambios y accesorios para vehículo industrial, mercado en el que somos auténticos especialistas, número uno en Europa; para remolques, también número uno en Europa; y autobuses, un sector de gran proyección en el que actualmente somos el número tres en Europa y queremos ser el número dos en dos o tres años”.

¿Cuáles son los puntos fuertes de Europart?

PF: “Principalmente tres: ser una verdadera red europea, completamente integrada; acreditar una enorme competencia técnica; y la marca Europart.

Que Europart sea una red europea totalmente integrada, con presencia en 27 países, es algo único en el sector. También posee una gran cualificación técnica y competencia profesional, y una gama completa. De modo que los casi 1.800 profesionales del equipo en todo el mundo tienen mucho know how, porque todos están especializados solo en vehículo industrial, remolques y autobuses. Esto es esencial porque este mercado es muy complicado y la especialización y la competencia técnica son claves.

Por último, la marca. El grupo existe desde 1948 pero no tenía marca propia, y crearla en 1995 fue un hito, algo casi visionario porque en esa época estaba muy poco visto en Europa. Desde entonces la marca Europart es nuestro tercer punto fuerte, un activo muy importante del grupo como alternativa a las grandes marcas. Además no hay canibalización, es muy complementaria, y esto nos permite ofrecerla con un precio único en toda Europa”.

¿En qué se diferencia Europart de otros grupos de distribución europeos?

PF: “La cuestión es a qué llamamos “grupos de distribución europeos”, porque los que suelen ser llamados así son una especie de “club” en el que los miembros pagan una cuota y tienen unas condiciones de compra, lo que no es nada negativo, pero no son realmente un grupo integrados, los llamados grupos de distribución son una suma de diferentes grupos, o directamente empresas independientes que se reúnen dos o tres veces al año y de vez en cuando hacen un viaje juntos, pero no están integrados.

Europart es un grupo totalmente integrado porque tiene el control de las empresas de los países en los que está presente y habla el mismo idioma comercial en todos esos países, lo que da una coherencia importante. Tenemos clientes europeos con flotas que circulan por toda Europa y podemos ofrecerles los mismos KPI, los mismos precios, la misma forma de trabajar en todo el continente. No hay nadie que pueda ofrecer esto aparte de Europart”.

Uno de los objetivos que anunció al incorporarse a Europart fue aumentar la rentabilidad del grupo. ¿Lo está logrando? ¿cómo?

PF: “Lo que estamos haciendo principalmente es organizar, porque la empresa siempre ha funcionado bien en términos de ventas pero tenía una estructura un poco antigua, por lo que era posible mejorar la rentabilidad. Los accionistas son un fondo de inversiones, y lo que estamos haciendo es aportar esa profesionalización que faltaba en algunos aspectos”.

¿Cómo se estructura el grupo?

PF: “El grupo Europart está estructurado en seis zonas. En primer lugar, la primera zona, a la que llamamos “centro de Europa”, es el corazón de la empresa: incluye Alemania, Benelux, Suiza y Austria. Es la zona más importante, en la que somos líderes.

La segunda zona sería la de los países del este, desde los bálticos hasta los de los Balcanes, un total de trece países, aparte Ucrania y Bielorrusia, y además en noviembre hemos abierto dos filiales en Polonia y en enero abrimos en Bosnia, donde ya tenemos tres, una cuarta, y otra en Sofía, en Bulgaria, que será la quinta. Tenemos un plan de desarrollo muy agresivo para esta zona: hay 67 filiales y vamos a llegar a más de cien en tres años. Para nosotros es una zona de desarrollo fundamental, industrial, de crecimiento.

La tercera zona es Rusia, donde tenemos 27 filiales y somos el número tres del mercado. Aunque es complicado es también una zona de desarrollo. La cuarta zona es Escandinavia: somos líderes en Dinamarca; muy fuertes en Suecia; hemos abierto en Goteborg otra filial y abrimos otra en Suecia en abril; hemos tomado el control de nuestro partner en Finlandia, con un modelo tipo España; y somos fuertes en Noruega, donde hay precios altos porque el OE tiene todavía mucho peso.

La quinta zona es el sur y suroeste de Europa, lo que incluye Reino Unido, Francia, Italia y España. En esta zona somos más “outsiders”, partimos desde posiciones históricamente más pequeñas, pero tenemos que estar porque importantes clientes internacionales nos piden presencia en estos países. En países tan grandes como España no podemos no estar, y de hecho este año vamos a tener un crecimiento importante en España e Italia.

La sexta y última zona es el Medio Oeste. Además en Dubai hemos reposicionado nuestro negocio para toda África. En principio no hay intención de ir a otros países.

La creación de una plataforma de compras en China y la apertura de una oficina en Shanghai en 2014 ¿tendrán alguna consecuencia para Europa?

PF: “No, a Europa no le afectará. Desde Shanghai vamos a ayudar a Dubai y a Rusia porque por niveles de precios tienes que comprar más barato. Pero en Europa no va a cambiar mucho porque la marca Europart ya compra en países del Este como Polonia o tenemos proveedores de primer nivel que fabrican la marca Europart”.

Desde su nombramiento en agosto de 2012 como CEO de Europart, ¿cuáles son los cambios más importantes implantados en España?

PF: “El principal cambio fue abrir la filial española, claro. Cuando llegué en 2012 comprobé que en España estábamos poco representados, con una posición baja respecto a lo que queremos estar, así que enseguida pensé que España tenía mucho potencial y teníamos que tener presencia directa. Era importante el equipo y Giuseppe llegó en octubre de 2013. Después de muchas discusiones sobre la forma de hacerlo creo que elegimos el camino correcto”.

Usted estuvo en nuestro país algunos años. En la década que ha pasado desde entonces ¿qué ha cambiado a su juicio en el mercado de posventa en España?

PF: “Cuando observo las estructuras del mercado español me llama la atención, como también en Italia, que es muy fragmentado. Y esto no ha cambiado, porque sigue habiendo muchos operadores en todos los niveles. Esto es único en Europa; no digo que malo, pero sí diferente. España es el único país donde no hay uno o dos grandes líderes, y esto frena la profesionalización, lo que para nosotros es una oportunidad. Cuando hay mercados muy estructurados con un gran líder es más difícil entrar. Aquí hay actores grandes pero no hay actores de nivel internacional, lo que significa que tienes clientes que te piden apoyo para profesionalizarse. En estos años muchas cosas han cambiado pero sobre todo sigue siendo un mercado muy fragmentado y que por tanto te brinda oportunidades”.

Por tanto en el mercado de vehículo industrial también “Spain is different”…

PF: “Sí, y no solo en el VI, porque el fenómeno de la fragmentación en España se ve todavía más claramente en el mercado del autobús, que es el segundo más importante de toda Europa y está también muy fragmentado, lo cual es una gran oportunidad”.

Para ser la primera opción es fundamental el servicio. ¿Cuál es la fórmula para garantizarlo en España?

PF: “Hace diez años ya se hablaba de servicio, pero lo que gusta a la gente sobre todo es la gama completa, porque en VI es muy complicado ofrecerla, y hay muchos grandes actores que ofrecen baterías, filtros… pero no son expertos y apuestan por el precio para competir. Pero nosotros tenemos la gama, y para el precio tenemos respuesta con la marca Europart”.

¿Qué otros valores diferenciales aporta Europart?

PF: “Hay que tener en cuenta que en España existe otra especificidad: hay empresas regionales muy fuertes y muy especializadas. Esto es muy importante para nosotros, para poder diferenciarnos. Porque si como distribuidor tengo que comprar a 50 proveedores a veces me falta capacidad, no tengo recursos para gestionarlo, pero si Europart me ofrece online 300.000 referencias de vehículo industrial y autobús, con información y soporte técnico, puedo competir. Las empresas en España tienen competencia local muy fuerte y aquí es importante el contacto personal, así que les ayudamos, porque tienen grandes proveedores pero no tienen la capacidad, los recursos de gestión”.

¿Cómo se les solucionan esas carencias?

Giuseppe Cinanni: “Ayudándoles a que funcionen con total intregración, lo que les permite aprovechar nuestros recursos. Nuestros distribuidores son nuestros puntos de venta activos en el territorio, todos están conectados online al almacén en tiempo real como si fuesen una sucursal propia”.

Para muchos habrá sido una gran ayuda para crecer…

Pierre Fleck: “Claro, pero es un apoyo mutuo, porque nuestros distribuidores son también nuestra fuerza de ventas. Entrar en este mercado con una fuerza de ventas propia no tiene sentido porque estas empresas regionales muy especializadas, muy características de España, lo hacen mucho mejor que tú. Podemos ayudarles porque no tienen la información y el soporte técnico. Por otra parte, pensamos que este mercado ya no va a crecer mucho más, a lo sumo uno o dos puntos, por lo que hay que trabajar sobre todo en los gastos. Esta industria sufre de acumular gastos en todos los escalones: proveedores, almacén central, almacén de Barcelona o Madrid, etc. Nosotros bajamos los gastos y somos competitivos para que estos distribuidores lo sean”.

También la marca Europart les ayuda a ser competitivos…

PF: “Sí, pero sin renunciar a la calidad. Tenemos grandes proveedores que nos hacen la marca y son en el 80% de Alemania o Escandinavia, porque para nosotros la imagen es importante y la calidad es irrenunciable. Por eso en marca propia tenemos procesos de verificación de calidad. Europart no es una marca blanca de bajo precio sino una alternativa a la marca oficial. Esto es muy importante destacarlo, porque Europart no es una marca de distribución. Hace diez años una marca propia en el VI no habría tenido este éxito, porque las flotas por ejemplo no quieren riesgos con la calidad en los autobuses, los camiones, etc. Ahora la necesidad de reducir costes nos ha dado la oportunidad de ofrecerles una marca propia de calidad”.

Tras la crisis, se supone que estamos en recuperación, ¿qué expectativas de crecimiento hay?

PF: “No construimos una estrategia basada en que el mercado vaya a crecer, sino en que hay un espacio para nosotros”.

GC: “Lo cierto es que ha bajado un 70% el mercado de VI nuevo, pero en recambios no ha bajado. Por ejemplo la cabeza tractora no ha bajado y en remolque incluso ha crecido; el del autobús es el parque más estable de España en los últimos 20 años; y el gasto en recambios sube. Hay en el VI un espacio para el crecimiento del mercado, y al final nos da igual qué haga el mercado porque nos estamos abriendo un hueco”.

Centrándonos en España, ¿cuál es la estructura para este mercado?

GC: “Una estructura basada en primer lugar en un equipo de soporte técnico y logístico en l’Hospitalet de Llobregat (Barcelona), con profesionales que hablan español, inglés y alemán, en contacto con la central alemana; y en segundo lugar en distribuidores exclusivos territoriales de la marca Europart que puede vender bajo contrato de distribución nuestros productos en su zona, con acceso a nuestro almacén central como su fuera una filial propia de Europart. Así no tenemos que encarecer el producto y tenemos el mismo servicio en toda Europa.

Hoy cubrimos el 50% del territorio español (el 70% del mercado), lo que no es poco en un apenas un año. Tenemos 18 puntos de venta con trece distribuidores activos, y contamos con tener a finales de este año presencia en toda España. Por ahora estamos en una doce na de comunidades autónomas, incluyendo las zonas mayores del mercado (Cataluña, Madrid, Valencia, el norte, Asturias, Murcia, País Vasco, Andalucía). Queremos entrar en Galicia y hacer sinergia con Portugal.

¿Cómo han valorado los distribuidores este primer año juntos?

GC: “Muy positivamente. El distribuidor nos ha reconocido porque son expertos y han sabido ver nuestras virtudes. Y nos recomiendan a otros posibles distribuidores: ya tenemos peticiones de distribución para otras zonas de España. Ellos distribuyen nuestros folletos de ofertas, mantenemos reuniones, les escuchamos, el distribuidor se identifica y nosotros nos identificamos con ellos”.

¿Les consta que hayan mejorado sus negocios?

GC: “Sí, y mucho. Por ejemplo un distribuidor me explicó recientemente que este año es el primero que crece con dos dígitos pese a que su mercado no ha crecido. Incluso su beneficio bruto creció un punto. Y el único cambio reciente que han hecho ha sido unirse a Europart. Además han bajado muchísimo las incidencias de garantías. Otra ventaja es que pueden concentrar sus compras. Antes tenían más de 30 proveedores, ahora pueden liberar recursos de la gestión y dedicar recursos a las ventas. Aportamos productos de gran calidad y eficiencia en la gestión para que los distribuidores de Europart puedan dedicar todos sus recursos a vender”.

PF: “Exactamente. Los distribuidores locales regionales tienen problemas de gastos, pero con nosotros ellos pueden bajarlos manteniendo precios competitivos, con un precio europeo, y concentrarse en vender, en tener contentos a sus clientes. No pedimos la exclusividad, solo que trabajen principalmente con nosotros, para tener visibilidad, gama completa, y que puedan dedicarse a vender, a ser eficaces, sin perder nunca el control de su empresa”.

¿Cuáles son los valores diferenciales de Europart respecto a sus competidores en España?

GC: “Que somos diferentes a cualquier otro proveedor en España: en primer lugar Europart es una empresa diferente a todo lo anterior por gama de producto, que cubre el 95% de necesidades de un cliente español; y por tener una marca propia con los mismos estándares de calidad que cualquier fabricante de camión, remolque o autobús. De las 20 flotas más grandes de Europa trabajamos con 17, y son muy exigentes; eto es ya en sí una garantía para un cliente español”.

El almacén central está en Werl (Alemania). ¿Tienen planteado un almacén logístico en España?

GC: “A medio o largo plazo es posible un almacén regulador, pero por ahora España, Italia y Finlandia están experimentando con la estructura descrita. Si queremos ser líder nacional tenemos que casarnos con los líderes locales”.

¿Entrarán el mercado de turismo?

PF: “No, en Alemania se ofrece porque históricamente se ofrecía pero no es una prioridad. Para seguir ofreciendo lo básico vamos a anunciar un acuerdo con un actor muy importante en turismo, pero solo como apoyo. No vamos a invertir en turismo, no es un objetivo”.

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